黄海：赋能经销商提升财务管理的“财商”

赋能经销商提升财务管理的“财商”

（3天）

课程背景

经销商是公司的重要客户，也是销售的主要来源，但多数经销商财务管理意识淡薄，也缺少落地实战的财务管理方法，因此，需通过加强财务分析、流程再造、组织职能优化、前置嵌入式业财融合等，实现“从财务中来、到业务中去“的业财融合目标”，赋能经销商提升业财融合财务管理的“财商”，使经销商利润最大化，提高经销商的综合竞争力。

课程收益

§ 掌握业财融合的主要路径

§ 掌握降低存货的实战方法

§ 掌握业财融合降低销售费用方法

§ 掌握业财融合控制人力成本的方法

§ 掌握报价的实战工具

§ 掌握控制应收账款的方法及催收超期应收账款的方法

§ 掌握资金管理的主要方法

§ 掌握融资创新的主要方法

§ 掌握主要税务筹划的思路

课程亮点

实战派风格，追求“落地”文化，针对性强，诊断式、咨询式培训解决公司痛点，生动幽默，通过视频、工具分享、点评、角色带入等教学手段，调动学员的参与性和积极性。

确保课程：听得懂、拿得走、用得上、有实效！

课程大纲

第一单元经销商业财融合财务管理的路径

n 经销商财务管理体系

n 经销商是如何从财务管理的角度提升公司效益的

n 经销商业财融合财务管理的路径

Ø 项目可研评估

Ø 项目税筹

Ø 项目股权管理

Ø 内控

Ø 招投标管理

Ø 采购合同管理

Ø 采购降本

Ø 项目全生命周期成本管理

Ø 全面预算管理

Ø 五维资金计划

Ø 资金管理：资金平衡、融资渠道创新及排序、融资降本

Ø 优化SOP

Ø 人效（HR）

Ø 财产管理：财产物资清查

Ø 财务分析

Ø 管理报表：日、周、月

Ø 经营分析会

Ø 销售定价

Ø 销售合同管理

Ø 从财务中来，到业务中去

n 经销商业财融合财务管理的保障机制

Ø 项目财务制

Ø 项目财务独立搞定

Ø 业财人员重新定位

Ø 变管控为服务

Ø 重塑考核引导体系

【案例】大项目总的管理优势

第二单元经销商存货分析与降低存货

n 存货分析

Ø 库存价值及周转情况分析

Ø 库龄分析

Ø 库存状态分析（坏、好、残等）

Ø 库存占压分析（平均占压成本、保管成本、时间成本、减值成本等）

Ø 僵尸库存分析

Ø 安全库存分析

n 存货有哪些成本

n 存货ABC分类精准控制法

n 降低存货的实战方法

Ø 控制新增存货的方法

Ø 降低呆滞存货的方法

【案例】揭秘沃尔玛是如何靠存货周转实现盈利的商业模式

第三单元经销商业财融合降低销售费用

n 销售分析；占有率分析；收入与费用比率；财务分析；顾客态度跟踪

n 分项盈利分析；产品地区顾客群分析；渠道分析；物流分析

n 销售费用分项效率分析

Ø 物流

Ø 广告

Ø 促销

Ø 分销

Ø 营销预算是否应该跟收入挂钩？多少比例是合理的？

Ø 如何制定营销预算总额

Ø 营销预算不够用时如何巧妙分配

Ø 善用数据-找到人效、坪效、时效、老客户获取、重复消费等的优势与不足

n 降低营销费用实战方法

Ø 降低广告费用多法

Ø 降低物流费用27法

Ø 降低车辆费用10法

Ø 降低办公费用8法

Ø 降低会议费用11法

Ø 降低管理人员费用13法

第四单元经销商业财融合降低人力成本

n 财务出具多维度人效报表

【工具分享】人力成本比对套表

n 根据报表找出投入产出比、性价比低的部门和人员，分别处理

【工具分享】人员“性价比”明细表

n 薪酬宽带重塑

n 3P工资法

【工具分享】3P工资计算套表

n 打造真正的“能上能下”工资体系

【分享】华为的354人力资源成本控制法

n 打造系统的递进式正激励体系

【分享】八大递进式正激励工具及应用场景

第五单元经销商掌握多维精准报价技巧

n FMC与pmc：

n 营销报价与财务报价的利弊

n 报价需综合考虑的因素：

n 运用手段将亏损订单变盈利订单的技巧

n 3维报价方法

【分组讨论】影响报价的25个因素

【工具模型】报价套表

第六单元经销商应收账款管理与催收

n 客户信用调查

Ø 客户信息收集内容

Ø 客户信息收集渠道：自行收集、官方渠道

Ø 新客户所关注的信息点

Ø 老客户所关注的信息点

Ø 核心客户所关注的信息点

Ø 高危客户所关注的信息点

n 设定客户信用额度模型

Ø 营运资产评估模型

Ø 特征分析评估模型

Ø 额度简易估算模型

【扫码互动】某公司最大信用额度计算

【工具模型】客户信用等级评级核定表

n 确定信用政策

Ø 信用标准

Ø 信用条件

Ø 信用额度

Ø 信用期限

Ø 现金折扣

Ø 收账政策

【互动讨论】制定鼓励回款政策

n 应收账款十大催收工具

Ø 应收账款的跟踪管理（RPM）

Ø 平均应收账款回收期（DSO）

Ø 递进式分类分级催收

【案例】带被催收

【案例】王刚杀人

【案例】兵分3路的战术

【工具分享】某上市公司应收账款催收标准40法

【工具分享】对不同客户电话催款的“话术”

n 应收账款风险转移

Ø 交易条件来实现风险的转移

Ø 利用担保条件来实现

Ø 保理和信用保险

Ø 难以收回的打包给资产管理公司

【案例】华夏幸福通过资产管理公司转移应收账款风险

第七单元经销商资金管理

n 现金流量的重要性

【视频案例】富贵鸟不再富贵

【案例】赌输了的金立

【视频案例】OFO小黄车的链子断了

n 现金流量表

Ø 现金流量表的关注点

Ø 从现金流量表的数字发现经营问题

【分享】一图辨识公司资金链是否安全

n 如何改善现金流

【分组PK】“零利息”的内部融资26法

n 如何使用五维资金计划预警现金流

【工具分享】某公司多层级的资金计划套表

第八单元经销商融资方式创新

n 创新债务融资30法

【视频案例】港珠澳大桥的坎坷融资之路

【案例】明股实债的小股操盘模式

【案例】债务重组融资案例

【案例】内部债权转让实现外部融资

【案例】售后回租融资

【案例】收益权转让融资

【案例】夹层式资管计划

【案例】ABS融资案例

【案例】股权收益权融资

n 股权融资创新9法

Ø 产业基金；

Ø 天使基金；

Ø VC；

Ø PE ；

Ø 内部员工众筹

Ø 外部股权众筹（自然人或法人金主）；

Ø ipO

Ø 定增

Ø 项目股权融资

Ø 杠杆收购（并购）

Ø MBO（并购）

【分享】提高融资成功率的关键是生命周期与资方风控的匹配

n 资本运作融资的五种主要方式

Ø 与企业整体整合有关：合并/托管/收购/兼并/分立/重组/战略联盟

Ø 与资产整合有关：剥离/置换/出售/转让/资产证券化/债券

Ø 与股权有关：ipO/借壳上市/配股/增发/转让股权/送股/转增/回购/MBO

Ø 与资本和融资有关：PE/VC/融资租赁

Ø 与经营活动有关：BOT/BT/特许经营

【案例】某公司打出资本运作组合拳渡过资金危机

【案例】治大国，如烹小鲜的“重组+夹层资本运作”创新融资

【案例】利用产融结合融资

n 降低融资成本创新18法

第九单元经销商税务筹划

n 增值税筹划

Ø 视同销售的筹划方案

Ø 兼营的合理节税

Ø 利用分立公司后的筹划

Ø 固定资产的筹划

Ø 会议费筹划

Ø 非正常损失筹划

Ø 混合经营的筹划

Ø 购买的用于简易计税项目、免增值税项目、集体福利或个人消费的合理节税

Ø 打折或赠送商品等促销方式的合理节税

n 企业所得税筹划

Ø 利用小微企业的优惠政策的筹划

Ø 税后利润分配的税收筹划

Ø 关联企业定价筹划

Ø 私车公用筹划

Ø 长期挂款的筹划

Ø 职工解聘赔偿金筹划

Ø 利用免税起征点解决无票费用

Ø 残疾人按支付工资加计扣除的所得税筹划

Ø 中介服务费或市场推广费避税的筹划

n 个人所得税筹划

n 房产税筹划

n 印花税筹划

【案例】多个案例课堂呈现、

【课堂答疑】

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