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课纲（2天） 课程背景 在经济增速放缓和 企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难，现在企业之间的赊销现 象越来越多，企业 应收账款金额也越来越大，企业承担着 应收账款数额过度膨胀形成的较高的资金机会成本以及接受信用的客户到期无法支付而遭受经济损失的风险。 如何加强 应收账款催收及信用风险已成为广大企业必须解决的重大问题。 课程收益 洞察债务人的心路历程，了解债务人的拖欠借口 学会全部客户评级分类，掌控客户总体信用风险 课程对象 董事长、总经理、副总经理、财务/营销/商务/企划总监、分公司经理、营销经理、销售经理、区域经理、商务经理、企划部经理、营销人员、财会人员、信用管理人员、法务人员、清欠人员等。 课程亮点 实战派风格，追求落地文化，针对性强，诊断式、咨询式培训解决企业痛点，生动幽默，通过视频、分组讨论、点评、角色带入等教学手段，调动学员的参与性和积极性，通过分享落地 Excel、 word、PDF等实战模板，减少学员实际工作量，直接转化为工作成果。 确保课程：听得懂、拿得走、用得上、有实效。课程大纲 Ø 经营风险意识缺乏 Ø 企业内控措施不到位 Ø 企业防范意识淡薄 【案例】随金立堕入黑夜的供应商 【案例】水仙电器成为中国第一家退市公司 n 应收账款管理的三个阶段 Ø 售前管理 ² 客户信用调查 ² 销售政策与信用政策 Ø 售中管理 ² 客户信用评级的动态调整 ² 客户赊销额度的动态调整 ² 建立清晰的应收账款明细账 ² 加强对销售人员的监管 Ø 售后管理 ² 建立严格的对账制度 ² 建立严格的到期催收制度及流程 ² 建立合理的收款奖励政策 【案例分析】W公司的应收账款管理 第二单元 客户信用调查及信用内控体系建立（事前） n 客户信用调查 【互动讨论】新客户信用风险调查 题目：在新客户信用风险调查中，应该关注的信息三个大的 方向:合法证照、资本实力、发展前景，请列举风险调查的内容。 Ø 客户信息收集内容 Ø 客户信息收集渠道：自行收集、官方渠道 Ø 新客户所关注的信息点 Ø 老客户所关注的信息点 Ø 核心客户所关注的信息点 Ø 高危客户所关注的信息点 Ø 信用风险 【学员讨论】如何帮助ABC公司完善控制信用风险的相关内控制度 第三单元 客户信用额度管理及应收账款风险判断（事中） n 设定客户信用额度模型 Ø 额度简易估算模型 Ø 特征分析评估模型 【扫码互动】某公司最大信用额度计算 【工具模型】客户信用等级评级核定表 n 确定信用政策 Ø 信用标准 Ø 信用条件 Ø 信用额度 Ø 信用期限 Ø 现金折扣 Ø 收账政策 【互动讨论】制定鼓励回款政策 题目：如何制定鼓励客户积极汇款政策？请至少写出四条 【工具模型】客户ABC分类评分表及相应的信用政策 n 应收账款难以收回的信号和表现 Ø 管理方面的危险信号 Ø 财务方面的危险信号 Ø 企业运作方面的危险信号 Ø 应收账款难以收回的外部危险信号 Ø 应收账款难以收回的内部危险信号 Ø 应收账款难以收回的几种确切证据 【案例】四川长虹38亿元应收账款的处理 第四单元 逾期应收账款催收（事后） n 债务人的心路历程 Ø 不同类型债务人的心理活动 Ø 同一债务人对不同债务的心理活动 Ø 同一债务人对不同账龄的心理活动 n 应收账款十大催收工具 【案例】保洁如何保持应收账款回款率保持在95%以上 Ø 应收账款的跟踪管理（RPM） Ø 平均应收账款回收期（DSO） Ø 递进式分类分级催收 【互动讨论】计算DSO并评价客户信用 题目：根据财务数据计算 行业及两家客户的DSO，并评价客户的信用 作答要求： 1.请4-6人组成一个讨论小组，小组内形成统一观点，选出一名代表，汇总意见 2.讨论限时6分钟 3.老师随机抽取分院学员分享，每位学员分享限时2分钟。 n 应收账款催收的TSP原则 Ø T—Time Ø S—Skill Ø P—Press 【案例】带被催收 n 应收账款催收的4大“战术” Ø 动之以“情” Ø 晓之以“理” Ø 导之以“利” Ø 诉诸于“法” 【案例】兵分3路的战术 n 逾期应收账款催收的实战技巧 Ø 与客户的沟通技巧 ² 与客户分管领导沟通技巧 ² 与客户财务人员沟通技巧 ² 电话催收技巧 ² 函件催收技巧 ² 面访催收技巧 【互动讨论】催收应收账款方法 题目：你公司如何催收应收账款的？请至少写出四条 【工具分享】对不同客户电话催款的“话术” n 应收账款风险转移 Ø 信用风险转移的目的 Ø 信用风险转移的时机 Ø 信用风险转移的渠道 Ø 信用风险转移的方法 ² 交易条件来实现风险的转移 ² 利用担保条件来实现 ² 保理和信用保险 ² 起诉申请债权保全 Ø 业务人员的 绩效与包括应收账款催收在内的四大指标挂钩 ² 销售额 ² 毛利率 ² 超期率 ² 现金率 Ø 如何建立对业务人员的递进式 激励体系（8个工具） 【学员现场问题解析】
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