逯瑶：高客谈资

高客谈资

讲师：逯瑶

课 程 纲 要

【课程背景】

谈资说的直白就是聊天，但是聊天不是瞎聊天，也是需要套路的。而我们为什么要学会聊天，是因为最终的结果我们要与客户交朋友，要在最后形成成交的结果。提到成交很多人都觉得这是销售做的事情，其实人生无处不成交。成交从广义上也包括了人和人之间快速达成协议的过程和结果。

本科从认知心理学、心理学出发，帮助学员快速提升与客户之间的成交能力，借用“谈资”这个沟通模块，提升和丰满学员与人沟通内容中涉猎的宽度、广度、深度、高度，通过谈资的四大转换模型，四大关键时刻提升与客户感谢氛围的营造能力，将自己的个人品牌迅速的植入对方大脑的过程，提升促成成交的概率，将成交化于无形之中。长时间使用课程中的方法，不仅仅提升学员的工作能力，同时对学员的情商也是大幅度提升的过程。

【课程收益】

★通过课程的学习，帮助学员掌握礼谈资背后的心理学内涵；

★通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升与对方进行沟通的能力；

★通过课程中的启发，挖掘学员在谈资中的广度、深度、高度、角度

★通过课程中的工具，让学员了解客户大脑的认知系统，提升

【课程对象】客户经理或者全员

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习

【课程时长】1天 6小时\天

【课程大纲】

（可根据学员实际情况现场调整课程内容）

第一讲：谈资那些事

一、重新认知谈资

1.    认知决定选择——了解我们的大脑

2.    开启谈资的五感开关

二、为什么与客户沟通没有效果

1.    神奇的3个密码

2.    谈资中的四扇窗户

第二讲：谈资能力提升关键时刻

一、在谈资中看关系

1.    我们的三个关系

2.    检验谈资效果的三大原则

二、影响谈资效果的因素

1.    个人价值感水平——行为的动源

2.    四大求生存应对模式

三、在谈资中如何做到知己解彼

1.    谈资冰山模型梳理

2.    谈资案例分析（用现场学员自己的案例）

3.    遇到“死粉”客户如何在互动中找到第三条路——案例策略萃取

第三讲：谈资中的实战解决方案

一、当我和客户立场不同时的表达艺术

1.    认同

2.    合理的解释与观点

3.    多说我能做什么

二、如何在谈资中影响到客户的行为

1.    让客户喜欢喝你在一起他的样子

2.    种种子模型

三、谈资互动四步曲（代入到实战场景）

1.    恩——认同方法的六脉神剑

2.    啊——声音表情与肢体语言的互动（管好你身上的风水）

3.    哇——一个反馈

4.    咦——如何通过提问挖掘需求建立共频