左凤山：国际客户的关系与维护

国际客户的关系与维护

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一.训练题目：国际客户的关系与维护管理

二.课程时数：12小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键

(一).优势化营销重点趋势

●2025中国制造与贸易战

●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境

●国际市场进入的市场复杂性何在

●国际市场进入是不同价值链的运作竞争

世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说

(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战

●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

要接触有效率我们不患不能而患不知

●国际市场进入前该省思什么（自身准备认知）

贰.国际特定市场的内外调研内容

(一).国际化市场开拓前期对自身竞争力的内部调研（此内部调研一定要做）

●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路）

●国际市场竞争力组成因素比较表（评估表作业工具）

国际新市场进入障碍因素

国际产业内竞争因素

国际决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量）

国际制衡买方力量的因素（决定我方对抗国际买方压力或市场突变的本钱）

(二).国际特定目标市场调研的主要内容及分工

●特定市场增长潜力

      GDP 近三年产品供需率走势  人均年收入  特定产品供需未来预判  

进入市场成长空间  我方优势满足特定需求  同类产品饱和度与成长曲线  

●特定市场竞争状况

市场品牌销售状况与竟品信息当地采购地域取向竟品市场供应规模情报

竟品市场营销与供应弱点同行产品研发情报

●特定市场进入可行性

当地贸易壁垒状况  贸易壁垒突变障碍  对我国制造的基本观感  

当地客户对同行或同类产品抱怨与不满  当地客户对同行或同类产品称赞处

当地政府政党对市场政策   未来竟品取代预判  双方政府合作与偏见

●特定市场吻合性

为我方特定的战略方向  进入该市场有我方优势  桥头堡的进入观点   

(三).国际特定目标市场调研操作建议

●行業需特別注意的國際競爭對手   

●国际调研自身操作困难度在何处

●驻华领事或大使馆商务推广单位

●我驻外商务领事馆单位商业搜集资料

●驻中国之调研机构企业

●当地调研机构企业

●国内外学术单位（国贸学系或教授）

叁. 国际客户识别与寻找

(一).国际客户去哪里找

●对网络委托信息定制搜寻的信息者

●国内报关或国外进关者资料购买

●对杂志或专业文刊宣传反馈者

●驻华领事或大使馆商务推广单位

●我驻外单位商业搜集资料

●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

●各类展览会观展与参展资料

●并购当地行业企业中的销售客户

(二).国际客户分类 (想卖给所有分类非常危险)

●INPORTER   WHOLEALER  RETAILER   MAKER   OEM BRANCH OFFICE

BUINESSSUPER

●国际贸易中需先确定往来目标种类若想卖给所有分类非常危险

●一般商务往来价格优先级别与禁忌（理解国外买卖一般历程）

叁. 国际客户关系维护策略

(一).国际客户关系维护思维

●分工价值观贯彻

●贯彻特色的商品与价值供应

●贯彻供应链服务能力

●贯彻协力建设与密切接触

●贯彻商业信息反馈速度

●贯彻研发能力与新商品推出速度

(二).大客户跟踪管理模组

●CRM

●知识经济下客户关系与了解的洗牌实务操作

记录与情报和优势化地分析

(三).国际客户关系突变可能性（百分百发生）

●国际销售人员需注意国际时势

●各国或地区政治突变

●各国或地区经济突变

●各地区经济板块变化

●新兴经济区域的出现

●原经济区域市场萎缩

●当地市场贸易壁垒出现

肆. 不同文化下商务关系与来往特点

(一).国际客户在人文多元环境下的商业往來分析

●东南亚案例分析   越南该注意什么

●东南亚案例分析   印度尼西亚该注意什么（勤奋折扣 人际关系 排华 笑民族）

●东南亚案例分析   马来西亚该注意什么（制造代工崛起与马华幽暗面）

泰国该注意什么  （华人势力与国际制造业移转）

新加坡该注意什么（前锋利用概念 桥头堡新马一体 柔佛洲）

柬埔寨该注意什么（好朋友与军方势力  商务往来与枪械）

印度该注意什么（面子 令人窝火的小便宜 诚信 收帐 会说）

●中东地区案例分析  总文化特质（人文特質與洽商注意事項）

巴铁地区商务往来机会与特别之处（一带一路的桥头堡与基地）

中东地区商务往来该注意的特别之处

伊斯兰教的派系与宗教影响力

低调及人际关系 安全

该有对商业信用度的谨慎思维

看清楚迪拜得辐射效应与影响力

●非洲地区案例分析  总地区特质（人文特質與洽商注意事項）

可注意的非洲市场 南非 埃塞俄比亚 埃及 苏丹 摩洛哥 刚果（相对比较）

●美國地区案例分析（人文特質與洽商注意事項）

美加的傳統合併與分離

日 ●日本地区案例分析 （人文特質與洽商注意事項）

●歐洲地區案例分析 （人文特質與洽商注意事項）

德英法意西東歐

(二).国际职业经理人注意的跨文化次要影响性重点（不要地域性的影响看得太简单）

不同人思维的价值观念  不同肤色人种的价值观念  不同地域性人的价值观念

●案例分析  东京与大板 德国与西北角  南北意大利  加拿大