谢炎《销售技巧提升》

《销售技巧提升》课程大纲

课程目标

Ø   充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理；

Ø   全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程内容

第一单元销售精英职业化塑造

Ø销售精英乐观心态和承担意识培养

Ø销售成功的关键在哪里?

Ø自我激励的能力

Ø销售精英应具备的核心能力

Ø销售精英必经的三个阶段认识

Ø培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情

Ø专注行业聚焦产品

Ø全力以赴销售和勇于付出的心态

第二单元销售前的准备与计划

Ø客户分析

Ø目标及策略设定

Ø销售管理必备的工具

Ø日常业务管理

Ø路线管理

Ø业绩管理

第三单元寒暄问候、打开话题

Ø顾问式销售的流程

Ø成功的启动的三步骤

Ø成功的开场白—打开话题的技巧

Ø如何赢得客户的好感

第四单元投石问路—成功的SPIN需求调查分析

Ø如何了解客户需求

Ø销售中确定客户需求的技巧

Ø开放式问题与封闭式问题

Ø成功的SPIN需求调查分析

Ø情境型问题如何更加有针对性

Ø问题型问题如何挖掘

Ø内含型问题如何深入

Ø需要型问题如何展开

Ø运用SPIN常见的注意点

第五单元显示能力----产品竞争优势分析

Ø产品特点、优点、好处

ØFAB-E分析

Ø特点、优点、好处对成单的影响

Ø产品卖点提炼

Ø如何做产品竞争优势分析

Ø如何推销产品的益处

第六单元获取承诺阶段的战术应用

Ø如何发现购买讯号

Ø如何达成交易

Ø传统收尾技巧的利弊

Ø如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

Ø如何达到双赢成交

Ø最后阶段经常使用的战术

Ø怎样打破最后的僵局

第七单元客户异议处理

Ø客户常见的六种异议

Ø客户异议处理的五步骤

Ø价格异议方面案例

Ø运用“SPIN”销售实战模拟

第八单元谈判促成——踢好临门一脚

Ø 时机：客户的“秋波”

Ø 应对：客户五轮砍价

Ø 第一轮：见面就砍

Ø 第二轮：就价论价

Ø 第三轮：搬出对手

Ø 第四轮：请示领导

Ø 第五轮：蛋中挑骨

Ø 方法：射门十种脚法

（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）