许晋：银行客户关系深度维护与拓展营销

银行客户关系深度维护与拓展营销 –许晋
第1天上午    （9：00——12:00）	第一单元银行营销本质及客户经理定位    ü  银行竞争的核心    ü  如何理解客户营销    ü  什么是营销及营销的本质    ü  银行客户营销与一般产品的营销区别    ü  营销中一定要思考的三个角色      实战演练：某区域客户的营销步骤      案例：某银行打通大理石产业链的实战营销案例    第二单元 银行客户细分与开拓    ü  如何制订自己的营销目标和营销计划    ü  目标决定你的工作状态和工作思路    ü  推动自己目标实现的三张报表    ü  目标客户角色细分与分析    ü  目标客户深度挖掘的方法技巧    ü  如何锁定目标客户    ²  目标客户的细分及量化方式    ²  目标客户的资料来源及分析    ²  目标客户深度挖掘的方法技巧    ü  目标客户角色细分与分析    ²  决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位    ²  本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）    ²  如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？    ²  如何让客户对我们的服务感兴趣？    ²  如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？      案例：某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品实战营销案例
第1天下午    （14:00——17:00）	第三单元  如何建立大客户客情关系    ü  理解客户三的思维    ²  客户关系的基础    ²  客户关系发展的四种类型    ²  客户关系的意义与识别    ü  做关系的总体策略和具体技巧    ²  建关系的技巧（从无到有）    ²  做关系的技巧（提升加深）    ²  拉关系的技巧（拉来拉满）    ²  用关系的技巧（借用资源）      实战练习：建立一份客户档案      实战练习：客户组织关系分析图    ü  如何找到客户关键人      实战练习：某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的存款业绩。    ü  与客户建立亲和力的具体方法和工具    ü  认识你的客户性格及沟通方法    第四单元  大客户合作谈判技巧    ü  为客户寻找购买理由    ü  产品展示的4种方法    ²  产品设计上给予的特性及功能    ²  产品特性的利点    ²  满足客户本身特殊的需求    ²  图表法、对比法、数字法、案例法    ü  SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧    ²  恰当的压力体现    ²  找到共同点    ²  SPIN的应用    ü  如何设计和展示方案    ²  预先框视法    ²  下降式介绍法    ²  假设问句法    ²  互动式介绍法    ü  客户成交的6种暗示    ü  快速成交的7种方法
第2天上午    （9：00——12:00）	第五单元  大客户深度服务及拓展营销技巧    ü  客户营销中如何维护客户关系    ü  客户满意度 VS 客户忠诚度    ²  什么是客户满意度    ²  什么是客户忠诚度    ü  如何让客户从满意到忠诚    ²  全员动员服务客户    ²  全方位的客户关怀    ²  常规问候：1-3-7-21法则    ²  重要节假日的问候    ²  形式比内容更重要    ü  如何从客户深度维护到客户营销    ²  客户重复营销    ²  客户交叉营销    ²  客户转介绍营销      案例分析：某客户经理让客户转介绍      短片观看：某银行如何通过三甲医院合作完成医保结算大额业务    第六单元  高绩效团队中的沟通与协调    ü  理解沟通的含义    ü  中国式的沟通思维启发    ü  掌握沟通的基本技巧（望、闻、问、切）    ü  两种核心沟通形式    ü  学会与不同性格的客户进行双赢沟通    ²  视觉型人喜欢的沟通方式    ²  触觉型人喜欢的沟通方式    ²  听觉型人喜欢的沟通方式    ²  从PAC语言模式上选择    ü  从性格特点上选择    ²  控制型    ²  表现型    ²  规则型    ²  爱心型    ü  从沟通渠道上选择    ü  沟通互动技巧训练    ²  微笑是沟通中最具魅力的武器    ²  保持什么样的目光？    ²  运用肢体语言    ²  保持恰当的沟通距离    ü  如何与下属建立相互依赖的关系    ü  如何与上级进行积极有效的沟通    ²  如何向领导反馈问题    ²  如何向领导申请资源    ²  如何感悟领导也是大客户
第2天下午    （14:00——17:00）	第七单元  团队营销策略      ü  区域性营销步骤及实施    ü  团队营销管理工具应用    ²  系统化销售管理的重要性    ²  销售活动管理技巧    ²  指导销售人员设定目标    ²  银行销售活动中的7431法则    ²  业绩目标的活动量分解    ²  销售过程的持续跟踪         ü  团队目标的分解实施与考核    ²  个人目标的设定    ²  目标管理的核心    ²  从目标到计划（六步工作法）    ²  时间管理核心    ²  时间管理的具体步骤    ü  SPT具体步骤    ²  识别细分变量并分割市场    ²  评估子市场吸引力，选择目标市场    ²  为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略    ü  目标市场策略    ²  M/P 产品以及市场专业化分析      实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分    第八单元   客户经理心态修炼    ü  客户经理面对的挑战    ²  客户的要求变化    ²  竞争对手的策略变化    ²  新产品的推出变化    ü  客户经理心态修炼    ²  如何修炼积极的心态    ²  如何修炼责任的心态    ²  如何修炼坚韧的心态    ²  如何修炼感恩的心态    ü  从乾卦看客户经理的成长历程