张长江：销售精英的人脉经营与情商修炼

美国的石油大王洛克菲勒曾说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价，来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源，对于从事营销工作的人士来说，人脉就等于钱脉。

在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中，“缺乏人脉关系”选项高居榜首，从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系方面缺乏必要的技能。

本课程面向以面向组织营销（B2B）模式为主的销售人员设计，旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟，使学员了解人际关系经营的理论和实战手段，理解并突破人际关系发展中的难点，掌握与客户建立持久关系的实战技巧，从而最终把客户关系转换为客户资源，推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。

q本课程以人脉经营为主线，通过近30个实战案例将人脉关系特性、情商矩阵、人际关系发展四部曲、人际关系维护的GCLF 原则、DISC性格分析工具、等理论工具紧密结合在一起，使学员理论联系实际，系统性的掌握人脉经营与高层销售的方法，达到醍醐灌顶、融会贯通的效果，解决长期困扰B2B销售经理的情商低、人脉资源少的两个业绩瓶颈。

q针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

q授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

第一单元 初识人脉与圈子

1、人脉的定义

2、人脉的四个特性

3、特征一：情感圈层特性

4、特征二：共同标签特性

5、特征三：网络联络特性

6、特征四：动态变化特性

7、人脉经营的核心-升级人际圈

第二单元 建立人脉发展的能力-情商

1、什么是EQ（Emotional Quotient）

2、聪明是智商，智慧是情商

2、IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局

3、【互动】EQ情商测试

4、情商函数

5、【案例】高情商对话

第三单元 人际关系发展四部曲

1、关系=信任+利益+情感

2、【案例】客户孩子的病

3、【工具】建立客户组织信任的六种方式

4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具】技术交流策略

7、【工具】运用老客户的口碑

8、【互动】一个真实案例的讨论

9、人际关系发展四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球馆的奇遇

11、【案例】喝酒的问题

12、【案例】不会笑的客户

13、【案例】家庭教师

14、人际关系发展四部曲之二：建立信任

15、【案例】发错的短信

16、【案例】不合适的承诺

17、人际关系发展四部曲之三：提供利益

18、利益=组织利益+个人利益

19、如何让对方摘下面具

20、【工具】四种人际关系距离的概念

21、重要的能力：诱惑

22、看透对方的五张面孔：公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我

23、人际关系发展四部曲之四：建立情感

24、建立情感的三种时机

25、建立基于成功之前的关系

26、【案例】第三任董事长是谁？

27、【案例】提前培养的教练

28、建立基于人生关键时刻的关系

29、【案例】提前培养的教练

30、建立基于落难之后的关系

31、【案例】落难的局长

32、锦上添花不如雪中送炭

33、情感银行的存款与取款

第四单元 人际关系维护的四个原则：GCLF

1、对人慷慨  Generous

2、围绕事业  Cause

3、长线投资  Long-term investment

4、广结善缘  Friendly

  5、【案例】陈光标如何运作关系？

6、【案例】软卧包厢里的贵人

7、销售同行与老客户的力量

第五单元 与不同性格的客户相处

1、 DISC性格理论

2、 D老虎型客户的特征、识别与应对策略

3、 I孔雀型客户的特征、识别与应对策略

4、 S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略

5、 C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略

6、 变色龙型客户的特征、识别与应对策略

7、 【测试】DISC性格自测