段书志：全员营销意识与营销技巧打造

全员营销意识与营销技巧打造

第一章、意识篇

一、面临的挑战

1、银行同业高度竞争对我们提出了更高的要求

1）新形势下银行网点二次转型对我们的新要求

2）客户在银行服务及营销方面要求日益提高

3）激烈的就业竞争对银行造成的职业挤压

2、思考：你未来的核心竞争力是什么？

二、意识对银行行员的重要影响
1、案例分析：这就是意识

1）为何要重视营销意识---营销意识的重要性
2、视频：主动意识和消极意识差别为什么这么大？
1）消极意识会对行员工作造成什么危害？
3、银行案例分析：受委屈的张三
1）行员正确的意识对工作绩效的积极影响
2）行员除了工资还能在银行得到什么
3）得过且过的意识如何转变

三、我们如何在工作岗位上保持积极意识
1、自驱力与外驱力----我们究竟为谁而工作？
银行案例分析

1）当你还没有能力做好一件工作时，就没有资格说不喜欢
2）单调重复的柜台工作也会有辉煌
3）不仅仅为金钱而工作，开始为自己打工
4）不要机械地持续，争取主动
2、在网点工作中找到快乐
1）快乐的三个层次
2）寻找快乐——转换看问题的角度
3）分享快乐——借助团队的力量
4）视频案例分析：别对自己说不可能

第二章、快速销售篇

一、从守株待兔到主动出击

1、每个人都是销售冠军

2、人生无处不销售

二、银行产品卖点梳理与话术提炼
1、案例演练：如何向客户推荐基金定投？
1）从卖点到买点，如何站在客户的角度讲产品
2）银行主推产品卖点提炼及讲解演练

三、做客户的朋友

1、沟通技巧

1）听

2） 说

2、换位思考

1）摈弃产品导向

2）“合身”的财务规划-存款篇

3、冷静面对客户的抱怨

4、有温度的营销

四、销售心理分析

1、10个常见客户心理分析

2、5类客群特点分析特点

3、5个常见购买动机分析

4、10个常见场景攻心话术学习

五、网点现场客户营销流程

1、探寻客户需求

2、产品介绍技巧

3、异议处理

4、促成六法

5、自媒体时代获客技巧