李春媚《话中有术——沟通、消费心理学及奢侈品营销话术训练》 |
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《话中有术——沟通、消费心理学及奢侈品营销话术训练》 如何降低被客户拒绝的概率？ 怎样提高沟通和营销成功率？ 客户抱怨、挑剔时怎么办？ 怎样说“不”更委婉？ ——请让沟通技巧、心理学和 “话术”来帮你！ 课程收益 l 知道商业场所沟通的基本原则； l 学习并掌握奢侈品销售话术极其准备工作； l 了解奢侈品消费心理学，熟悉消费者心理活动特点及其规律； l 掌握销售开场白话术，学习产品介绍话术； l 了解和知道需求挖掘及异议处理的技巧； l 了解与客户建立长期信任关系和促成成交的办法。 参加对象 奢侈品销售人员、职场各层级员工、电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等 课时 6小时 课程大纲 一、商业场所沟通的基本概念 l 沟通的定义 （分组游戏及讨论） l 沟通的要素和障碍 l 高效沟通的原则 二、有效沟通的技巧 -- 望、闻、问、切 l 观察的技巧 l 聆听的技巧 l 恰当的提问 l 有效的表达 三、与不同客户沟通的技巧 l 五种类型的人物性格及相应的沟通技巧 Ø 自测：五种性格评定 （小测试） Ø 不同性格下的沟通技巧 l 水平沟通的障碍 l 水平沟通的三种方式 四、奢侈品消费心理学 l 消费者购买商品的心理活动过程 （案例分享） l 影响消费者购买行为的个性心理因素 l 消费者的购买决策 l 影响消费者购买行为的社会因素 l 价格心理分析 五、奢侈品销售时的基本原则 l 尊重原则、互动原则、人性原则（案例分享） l 如何说“不”（话术训练） 二、奢侈品销售的营销前的准备 l 环境准备、物品准备、目的准备 l 分享《准备检查清单》 三、奢侈品销售的沟通前开场白（话术训练） l 开场白要点 l 常见的错误开场白 l 开场白客户称呼 l 开场白个人介绍 l 十种经典的开场白 四、奢侈品销售的产品介绍方法 l MAN法则和FAB法则（“三句半”话术训练） l 独特细节展示、独特过程展示 l 羊群效应 五、奢侈品消费者的需求挖掘和异议处理 l 需求挖掘——四级提问法（话术训练） l 客户异议处理 l 促成技巧 l 与客户建立长期信任关系的方法 |
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