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一、团队角色的合理搭配与管理 1、 团队成员角色分析 2、性格类型与角色功用 3、团队角色管理 角色游戏：曼谷洪水 二、团队建设的原则 1、相互信任 2、优秀的团队领导 3、组织支持 4、有效沟通 沟通的机制及流程/过程 情境模拟：离职面谈（练习有效沟通的倾听、提问和反馈） 三、销售主管职能定位 分组讨论并呈现讨论结果：“销售冠军”转换成销售经理的角色转换要点 汇总：把“销售冠军”的经验复制到团队 1、团队辅导与培养下属：示范、协同拜访、团队内经验分享 4、怎样留人（留人从选人开始） 角色模拟：棘手的客户 四、销售主管的沟通技巧 1、同理心沟通要素及步骤 小练习：同理心沟通营造开放和谐的团队氛围 2、有效沟通增强团队凝聚力 情境模拟：赢取其他部门的支持与配合 4、运用同理心沟通，挖掘客户潜在需求 情景演练 五、团队的合作 引子案例：天堂和地狱的区别 1、有效合作的前提：信任 2、团队合作的基础：分享 3、合作思维：双赢 4、团队合作的原则：统合综效 游戏：谁是赢家？ 1、影响销售业绩的七大不良心态 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 在客户面前低三下四，过于谦卑 满足于已有的销售业绩，不思进取 经常抱怨市场不景气，从不反思自己 欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争 自我设限，能力发挥被钳制 急于求成，缺乏耐性 2、成功销售人员的十大心态 学习、积极、老板、感恩、宽容、拒绝借口、持之以恒、 平衡、付出、自律的心态 3、摒弃消极销售心态促成销售成功 摒弃消极成交心态 转化客户的拒绝态度 提升客户的购买兴趣 有效促进成交的艺术 成交出现危机时的处理技巧 马斯洛需要层次论模型 公平理论 讨论：不公平员工的表现 弗鲁姆的期望理论 斯金纳的强化理论 4、销售人员士气低落的原因 引言：怎样管理个性较强的销售人员 不同性格类型的优势和薄弱点 1）D型行为分析 2）I型行为分析 3）S型行为分析 4）C型行为分析 2、了解你的下属——个性行为模式和思考模式 有效防止恶性的业绩竞争 巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量 情景演练：销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标 分解与管控？ 练习：如何确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表 情景模拟：经营管理分析会议 5大原则：一视同仁，无歧视、 激励性、灵活性、稳定性、控制性 明确个人的责任
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