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——灵活使用数据发现工作中根本问题 【课程背景】 为什么现在越来多的传统企业说：不促销是等死，做促销是作死！归根结底是：不懂 数据分析；不懂数据，就做不好生意；不懂 大数据，就做不成大生意！数据背后隐藏的概念是 消费者真实意愿的反应。行为经济学越来越被经济领域所重视，消费行为最真实的反应却恰恰是 消费者数据，这不但是生意经营过程的量化结果，里面也蕴含着不为人一眼察觉到 消费者行为奥秘。 通过洞悉数据背后的逻辑、规律、趋势和预测，可以更好地读懂过去、了解现在、预见未来!无论是传统领域里的企业人，还是基于互联网技术发展起来的电商公司，在实际的业务中，数据能给了企业者更理性化、系统化管理业务的支撑点，但是另 一方面数据管理的知识总显得太过严谨生涩而让人难以轻松接受。 何先生通过课程的讲解可以把案例一个个穿插在理论中，整理应用，哪怕是基于办公室最常用的EXL作为分析工具，也可以通过学会利用数据的同时避开我们在数据使用中的”坑”，通过 数据分析、诊断出 消费者的真正的需求结论。通过 数据分析反应出的事实，反思我们基于经验得出的营销结论，从而让我们的项目策划更有针对性，合理性、有效性，从而达成预期结果，实现项目 目标，真正实现项目落地。 【参训人员】企业中各级管理者、中高层决策者，市场、销售部门主管等 【课程收益】 Ø 学习掌握如何正确收集、分析销售中的数据 Ø 学习掌握通过 数据分析发现销售中的问题并制定解决方法 Ø 学习掌握通过数据发现利润增长点 Ø 学习权重设置、黄氏曲线以及效果分析 Ø 掌握4项基本EXL表分析方法 Ø 掌握争取的项目管理方法，理解 pdca的实际含义 Ø 制定切实可行的行动方案 【课程时长】 2-3天（6小时/天） 【备注说明】 本课程穿插大量案例及视频，可以以工作坊形式呈现，如果使用企业自身案例或数据需要提前沟通；关于 数据分析方面可以根据不同 行业进行调整，以更契合客户实际需求，目前课纲按TO C端零售通用企业设置，需要重点讲解部分提前沟通。 【课程大纲】 导入：案例分析 一、我们在日常营销中踩的各种“坑” 1、我们是怎么被“经验”坑的 2、我们是怎么被“专家”坑的 3、我们又是怎么被“机会”坑的 二、数据都告诉了我们什么 1. 数据反应出什么需求——分析数据背后的奥秘 2. 我们需要什么样数据收集——平衡数据与收集成本的关系 3. 数据整理对于工作的意义——筛选及锚定，数据筛选中的关键要素分析 4. 正确理解数据特点——如何避免数据化后的思维误区 5. 数据可视化——有效的说明问题 三、数据化管理的意义 1. 量化管理——用数据平衡资源 2. 数据有效利用——争取最大化销售业绩、最大化 生产效率 3. 有效的节约企业各项成本和费用 4. 利用数据统合部门之间协作——组织管理、部门协调的工具 5. 提高企业管理决策的速度和正确性 第二讲：寻找零售的密码 一、权重周期的设立 1、零售规律 2、权重指数的设立 3、权重指数计算 4、特殊日期处理 二、权重指数的应用 2、销售预测 3、销售对比 三、黄氏曲线 1、权重值的使用 2、销售中的数据追踪 3、促销效果的评估 4、分析报告的表达 工具：SWOT分析法 方法：SMART原则 一、销售都是追踪出来的 2、如何使用数据进行销售追踪 3、销售追踪中的注意事项 二、效用的销售分析指标 1、人、货、场的基本思维模式 2、零售业态的常用指标 3、如何正确确定指标 2. 分解没结果——清洗不清楚 3. 节点不清楚——数据特点不清晰 4. 奖惩不明确——比重不明确 5. 事后没总结——趋势无预测 第五讲：零售策略中的数据化管理 一、渠道策略中数据化管理 1、如何科学的进行渠道划分 3、渠道管理指标 二、会员策略的数据化管理 2、会员价值分析 3、会员的生命周期管理 4、会员购买行为的研究 三、竞争对手分析 1、谁是你的竞争对手 2、如何收集竞争对手数据 3、竞争对手的分析方法 四、运营策略的数据化管理 1、如何进行销售预测 第六讲：商品中的数据化管理 一、常用的商品分析指标 1、商品分析的基本逻辑 2、常用的商品分析指标 3、售罄率 二、商品关联性分析 1、关联性程度分析 2、购物篮分析 3、如何提高关联度 1、库存分析 2、异常在库分析 3、如何设置在库预警 四、商品的利润管理 1、谁在决定商品的利润 2、商品现值 3、库存现值分析值 1. 凭经验靠感觉 2. 凭领导靠指派 3. 凭资源靠运气 1. 复述承诺法 2. 分解法 3. 重点法 1. 明确结果 四象限的归纳法 甘特图 节点管控表 2. 明确责任 工具：KPI的选择与设定 3. 明确检查 5. 明确改进 四、提高的销售的分析图 1、杜邦图的使用 2、促销中的数据化管理 2、三维分析法 点、线、面；人、货、场；时间、对象、指标；广度、深度、宽度 二、数据没有可对比性就没有意义 1、滥用的“同比”与“环比” 2、伤不起的各种“率 1、设立指标权重 2、二八法则的应用 3、ABC分析法 4、排行分析法 5、平均值的意义及使用 四、会表现也是一种分析 1、EXL的表格 2、雷达图 3、K线图 4、四象限图 l 1.公平 l 2.稳定 l 3.兑现 l 1.以需求为中心 l 2.即时 l 3.仪式 第十讲：总结及答疑
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