【课程时间】4天 【课程对象】企业高管（关注如何把产品卖出去、卖上价、可复制的人群） 【课程介绍】 一、四维成交法定义 一是正面强攻策略：把关注点放在决策者和采购者身上。这样的 策略经常会出现失灵的时候，成功率很低，常常把大单子做小了，把活单子做死了； 二是逾回包抄策略：即四维成交法——当正面强攻失灵时另起 切入点，用好销售工具（六把快刀），把四类购买影响者（使用者、教练、技术把关者、决策者）通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
二、四维成交法大客户营销模式与正面强攻传统营销模式的对比 大客户销售从一开始就要具备两种策略的思维，从而提高成交率。 1、正面强攻——传统的营销模式
该方法由于与客户接触不深，说明不透，拒绝处理复杂，成交效果不好。但仍然是企业普遍采用的方法，有两个优点，也有两个缺点。 优点： （1）上手比较快，适合短兵相接，速战速决类营销项目 （2） 适合培养销售精英 缺点： （1）失败率较高，只有少数天才业务人员能够得心应手。成 本也极高，靠吃饭送礼、价格战和回扣，也不一定成功。 （2）不好复制，大多数的人不适应，人员流动性太高，业务 人员赚不到钱，企业效益也倍受影响。
找对人 说对话 工具秒 成交高 四维成交法的核心精髓是建立在关注客户需求的基础上，要从使用者身上入手，培养一系列教练，在完整清晰的客户组织架构图的指导下，依据一网打尽卡的指引找对人，用40%的时间与部分关键人建立信任，依据一剑封喉卡的指引说对话，用30%的时间发问、倾听、深入挖掘需求，使客户对存在的问题引起重视和紧迫感。 用销售工具（六把快刀）进行拒绝处理，用销售工具展示好品牌、历史、品质、技术、服务、情感、性价比等，瞬间完成产品说明，在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。把自己能把握的事情把握好，就能实现把握不了的 目标。一步成交是指不仅关注签 合同、收款和交付完成等成交终极目的，更关注销售过程中四个成交信号的不断呈现，不错过商机，提高成交率。 四维成交法营销模式建设也有两个优点和两个缺点。 优点：（1）成交率高 （2）有利于团队作战，普通的业务人员也能做出高业绩 缺点：（1）需要用较多的时间做很深入的工作 （2）需要企业高管等精英群体具有较强的团队复制素养 三、四维成交法可以解决的问题 1、解决如何建设卓越营销团队的困惑 （如何进行人才的选、 用、育、留） 2、解决克服对手太强大的困惑 （用卓越理念和销售技术与对手抗衡） 3、解决市场空间巨大，企业有心无力的困惑 （提高企业市场占有率，实现年度 目标） 四、四维成交法课程主要内容 1、一张图：画出客户企业的组织架构图，标明关键人物的身份和作用 2、两张卡：学会使用一网打尽卡和一剑封喉卡（卡见附件）
五、四维成交法课程价值及学员收获 1、科学体系，一开始就做对 前曕性思考，关注客户需求，不仅正面强攻，更要准备好逾回包抄的四维成交法，站在市场最前沿， 方向比努力更重要。 成功跳跃四座 大山（不需要、不相信、没钱、不着急），实现把商品变成货币的惊险跳跃。 3、实现把产品卖上价的追求 通过用好销售工具（六把快刀），将产品的七个重要价值因素，一次性地展现出来，实现将产品卖上价。 4、实现团队系统复制，20%做80%，80%做80% 运用世界最先进的 TWI训练模式，实现八化：工具化、格式 化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化 【课程大纲】两个核心模块（共四天课程） 第一个核心模块（二天） 一网打尽，找对人，排除地雷的18招成交技术 一、画出客户企业的组织架构图，确定有关对象及作用。 1、如何画出正确的客户企业组织架构图 2、四类购买影响者及其作用 3、现场分析案例——企业组织架构图 二、找出系铃之人，一网打尽成交 1、了解大 客户营销的特点和规律，做职业选手，拴住大客户 2、运用四维成交法，认清四类购买影响者 （2）四类购买影响者对决策都有自己的话语权 （3）成功就在于让四类购买影响者的态度趋向一致 （4）运用四维成交法，点线面体策略运作 3、针对客户方最关键人员，不能面谈就笔谈，用文字的方式 充分表达我们对产品的信心及带给客户的价值。 4、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙 三、如何将你的产品卖上价，给工具、给逻辑、给流程。 制作好销售工具（六把快刀），将产品的七个重要价值因素一次性的展示给客户，在客户还没有拒绝的时候就已经喜欢了。 六把快刀：两张卡、宣传视频、画册和标书、拒绝解答和信函范本、辅导工具、销售管理软件 七个产品价值因素：品牌、品质、服务、历史和文化、技术及技术升级、性价比、形象气质和情感 四、一网打尽卡的使用和训练流程 1、请业务人员画出完整的客户企业组织架构图，标明关键人物的身份和作用。 2、请业务人员做案例 陈述，对照组织架构图，遵循一网打尽卡，逐条 汇报和分析，管理人员认真做记录，不要插嘴和打断。 （1）你还有哪些细节没说？ （2）对照一网打尽卡，你觉得有哪些疏漏？为什么？ （3）如果项目重来，你下一步打算怎么做？ 4、业务人员回答完上述问题，管理者要肯定和补充。 5、督导并考核业务人员，将客户的组织架构图等四个要素记 五、防范销售雷区，谨慎才能成交 1、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输 2、销售中的雷区以及出现的原因 3、认清雷区，端正态度，借力排雷 第二个核心模块（二天） 一剑封喉，说对话，谈判双赢的18招成交技术 一、建立意愿图像，自动导航成交。 1、发掘内心需求，建立意愿图像。 问题 思维 行为 结果。 2、客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚 3、成交的四个明显标志 （1）对方接受了原本不接受的理念和条件 （2）对方同意进入下一流程 （3）对方同意引荐更高一级的领导人 （4） 对方同意组织或参加一个产品说明会或技术交流会， 使更多人的意见达成一致 二、切记自言自语，对话才能成交 1、销售不是说话，而是对话，要学会把句号变成问号 2、创造良性互动，把客户真实的想法带出来 3、先问小问题，再问大问题，问回答YES的问题 三、一剑封喉卡的使用及训练流程 1、熟练完整的背诵一剑封喉卡的内容，形成自然流畅的语 言风格 2、首先取得问话的资格和权利，逐条的向对方询问 3、当遭受拒绝或对方回答的不是我们想要的，要用 理解+反问方式处理。 4、要坚持五次成交，不断的遭受拒绝，不断的坚持成交。 5、询问完成后要将所问到的内容和结果录入到营销管理软 件中，形成优秀的营销案例。 四、教练的发现和培养：掌握了一剑封喉的问话技巧， 大多数的人都可以成为我们的教练。 1、教练来自于三个方面： （1）客户企业内部、决策者、使用者、技术把关者 （2）客户企业外部的关系 （3）业务人员自己单位内部的支持者 2、销售中的贵人是教练，起4个作用 （1）影响客户企业对产品采购的立项 （2）指导业务人员的销售定位和方法 （3）反馈客户企业内部对产品采购的不同意见和进展情况 （4）提供竞争对手的相关情报和资料 五、人性的特点和规律 1、人们只关心对他有好处或有威胁的信息 2、比较固执，认死理 3、经过询问、对话和思考，客户的盲点会打开，会购买。 1、先处理好心情再处理事情 2、把句号变成问号 3、用夹心饼的方式劝说对方 4、肢体语言的最高境界：点头+微笑 5、用文字的方式沟通。永久记忆行销，文字说服成交。
【结论】 1、没有疲软的市场，只有不正确的营销 2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。 4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。 铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。 工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化
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