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客户需求深挖
6小时 课程大纲：
- 第一章、对大客户营销的认知；
- 第一节、群体营销，而不是个体营销；
- 第二节、客户开发的3种错误思维
- 第一、纯粹以产品为中心；
- 第二、只注重客情关系需求；
- 第三、纯粹以客户为中心；
- 一、客户提出要求不一定合理
- 二、客户要求合理，但我方做不到
- 三、客户要求合理，但我方无优势
- 第二章、如何挖掘客户的需求；
- 第一节、了解客户的基本背景；
- 第一、了解客户不同产品市场情况
- 一、核心市场的产品
- 二、强势市场的产品
- 三、均势市场的产品
- 四、弱势市场的产品
- 五、空白市场的产品
- 第二、了解客户主要客户情况
- 一、长期服务老客户
- 二、有影响力的客户
- 三、普通的中小客户
- 第三、了解客户的业绩情况
- 第二节、挖掘客户需求的步骤
- 第一、了解客户目前现状？
- 一、客户目前存在哪些问题？
- 二、对问题产生的原因分析？
- 第二、让哪些人能够获得多少收益？
- 一、对应内部“某些人的KPI”，项目才可能被发起；
- 二、个人利益与组织利益结合，产生组织需求；
- 三、是不是自己需要的？-内在动机
- 第三、预期投资风险多高？
- 一、解决问题的困难在哪里？
- 二、谁是承受压力最大的人？
- 三、会涉及到哪些人？为什么涉及到这些人？
- 四、不同的位置和层级的人，看法是否一致？
- 第四、需要投资多少金额？
- 一、投入与回报程度
- 二、客户需求的分类
- 1、基本型需求
- 2、期望型需求
- 3、兴奋型需求
- 4、无差异需求
- 5、反向型需求
- 第五、预算申请采购程序？
- 1、本项目优先级
- 2、资金其他用途
- 3、相关关系的平衡
- 第六、预计计划执行时间？
- 第三章、需求是如何被解决的？
- 第一节、客户自行解决
- 第一、能否花较小的成本自行解决问题；
- 第二、调查客户有哪些自行解决的方式；
- 第二节、竞品提供服务
- 第一、完全满足客户的需求
- 第二、部分满足客户的需求；
- 第三、完全不满足客户的需求；
- 第三节、由我方提供服务
- 第一、能解决别人无法解决的问题；
- 一、如果竞争对手有同样优势，但成本更高；
- 二、差异化拉开与竞争对手差距；
- 第二、如何对公司进行优势的包装；
- 一、针对客户需求的卖点
- 二、与竞争者差异化卖点
- 三、根据公司进行定位
- 第三、如何对产品卖点进行提炼；
- 第四章、为什么需求会变化？
- 第一节、客户需求变化的过程
- 第一步、未知型-不知道自己需要什么
- 第二步、不确定型-不知道自己怎么选择
- 第三步、半确定型-大概知道自己怎么选择
- 第四步、确定型-完全知道自己怎么选择
- 第二节、导致客户需求变化的原因
- 第一、客户采购有5个适当；
- 一、适价
- 1、成本与质量合理平衡
- 2、长期与短期利益平衡
- 3、局部利益与整体利益
- 二、适质
- 三、适量
- 四、适时
- 五、适地
- 第二、客户购买标准的来源
- 一、企业内部人员讨论的结果；
- 二、靠企业管理层个人的直觉；
- 三、来自不同竞争对手业务员的影响
- 四、受第三方机构、行业人士的影响
- 第三、影响购买标准的因素
- 第五章、个人需求的分析；
- 第一节、安全需求
- 第一、追求安全需求的特点
- 一、不出头，不出力、也不出错
- 二、为了避嫌跟供应商保持距离
- 第二、哪些人追求安全需求
- 第二节、归属需求
- 第一、追求归属需要的特点
- 一、态度与高层一致
- 二、获得领导的赏识
- 三、为了搞好关系，防止被孤立
- 第二、哪些人追求归属需要
- 第三节、尊重需求
- 第一、追求尊重需要的特点
- 第二、哪些人追求尊重需要
- 第四节、自我实现
- 第一、追求自我实现特点；
- 一、关注组织业务突破
- 二、强调企业市场地位
- 三、追求个人功成名就
- 第二、哪些人追求自我实现？
- 第六章、决策阻碍的分析；
- 第一节、心理障碍
- 第一、习惯了，能持续忍受，不觉得问题存在；
- 第二、舍不得花钱
- 第三、付钱很痛苦
- 第四、不愿意借钱
- 第二节、态度障碍
- 第一、引领变化的人
- 第二、反对变化的人
- 第三、跟着变化的人
- 第三节、能力障碍
- 第一、缺乏技能、知识或经验判断，不愿意解决问题；
- 第二、重新学习新品嫌麻烦；
- 第三、有人反对购买或改变；
- 第四、申请费用过程很麻烦；
- 第四节、风险恐惧
- 第一、客户以前曾改变过；
- 第二、需要付出改变成本；
- 第三、与之前销售的关系良好；
- 第四、不希望供应商做强做大；
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