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客户投诉及应对技巧
课程大纲： 第一部份、客户投诉管理
- 第一章、客户投诉情形分类；
- 第一节、情绪发泄型
- 第一、认为自己是受害者
- 一、痛苦心理的释放；
- 二、不关心哪个环节出问题，更不关心理由是否合理；
- 第二、希望自己获得尊重
- 一、以恶言、发牢骚的方式得到重要人物的感觉
- 二、所有投诉者都渴望被认可，不要怀疑客户的人品
- 第二节、补偿型客户
- 第一、客户特点
- 1、夸大损失，将自己伪装成君子，显出大度、正义、正当
- 2、不会提出具体的利益要求，不表明目的-赔偿
- 3、逼处理人员说出处理意见且不轻易同意，会变本加厉
- 第二、常用话语
- 不是为了钱，是为了更多人不再上当，就是为讨个说法
- 我受点损失不算什么，但你们这种做法坑害了更多的人
- 第三、处理方式
- 第三节、表现型客户
- 一、提出对公司带来的帮助；
- 二、希望更好地为客户服务；
- 三、转达对企业或商品的期望，希望产品能做得更好；
- 第四节、报复型客户
- 第一、客户特点
- 一、提出无法理依据诉求
- 二、表现的以受害人自居
- 情绪激动，语言刺耳、犀利，怒气冲天，声音高亢
- 自残、自杀、上访、煽情，以向媒体或行政部门投诉相要挟
- 破坏现场，伪造证据，威胁相关证人、散布夸大信息
- 三、会选择最关键的时机
- 第二、处理要点
- 第五节、求助型客户
- 解决问题的心态
- 大部份的客户，根本不会投诉，就会选择离开
- 第六节、根据投诉性质
- 第二章、客户投诉处理步骤；
- 第一节、稳
- 第一步、稳定情绪
- 第二步、鼓励发泄
- 第一、不急于辩解
- 一、鼓励客户发泄的好处
- 二、客户会有意地夸张表述
- 1、为了尽快解决问题，得到更多利益；
- 2、相信存在即有理由，不耻笑客户任何想法、疑问；
- 3、你是代表公司，在客户面前，不要找借口或责备其他同事；
- 第二、做好记录
- 一、记录是取得对方信任的更有效途径；
- 二、记录可以节约与其他部门沟通时间；
- 三、处理投诉需要时间，否则自己都说不清；
- 四、记录客户两次提到的问题是否一致；
- 第三步、表达理解
- 第四步、道歉及感谢
- 一、首先要表达诚意和对客户价值认同；
- 二、感谢客户提出我方需要改善的地方；
- 三、强调客户不仅是使用者，也是监督者
- 第二节、问
- 第一、让对方先提条件
- 第二、判断无责的情景
- 1、因为第三人造成的
- 2、因不可抗力导致的
- 3、因紧急避险造成的
- 4、因正当防卫造成的
- 5、因对方故意造成的
- 第三节、动
- 第一、告诉客户可能的解决办法；
- 第二、定出具体的行动计划
- 1、处理过程阶段反馈
- 2、处理完毕后反馈
- 3、事后回访
- 第四节、传
- 第四节、换
- 第一、交涉中双方的感情交换非常重要
- 第二、把话题转移到客户感兴趣的内容
- 第三、群体投诉处理要点
第二部份、如何做好沟通安抚
- 第一章、解开客户心结
- 第一节、发生任何问题都不能从一个点上思考
- 第一、把偶然当成必然，越成功越固执；
- 第二、一直用已知方法解决未知的事情；
- 第二节、习惯把某一现象认为是所有的真理
- 第一、只是他自己的看法不是别人的看法；
- 第二、不会还原信息就不会引导
- 第三节、习惯性删减信息导致心理受阻
- 第二章、意义的角度
- 第一节、任何行为背后隐藏正向动机；
- 第一、如果把对方看作坏人，就很难建立好的关系；
- 一、不要把行为本身等同于内在本质；
- 二、肯定对方有自己的道理、有苦衷，需要理解和尊重对方；
- 第二、敌意态度的产生，本质是对自己利益的保护；
- 一、人都不喜欢被拒绝、被批评、被否定、都希望被爱、被关怀、信任；
- 二、人的利益、尊严、荣誉、能力、品德、都不容侵犯、不容怀疑；
- 三、满足对方被尊重的愿望，可以减少对方对抗和抵触情绪；
- 第三、人与人的纷争，始于动机质疑，不要质疑对方的动机
- 一、别人怀疑你的动机，做什么都白做，做什么都不对；
- 二、永远不要让人怀疑你说话做事的动机。
- 三、可以不喜欢，但不要伤害；
- 第二节、关注对方要求，而不是态度；
- 第一、不要根据对方情绪或行为来做反应；
- 一、如果我觉得她在指责、攻击我，为了保护自己，就无意识开启防御机制；
- 二、不一味利用别人的内疚、害怕、惭愧来满足我们的需求；
- 三、也许别人只是说一件客观存在的事情
- 第二、不管是否指责，都不接对方的情绪；
- 1、情绪高兴时，说话大多都是本意，反之，不是本意；
- 2、探索对方情绪背后的需求，根据对方需求做反应；
- 3、不尊重他人，盛气凌人的架势，说服多半要失败；
- 第三、动机分类
- 第三节、凡事都具备正面和负面的意义；
- 第一、把困难、问题阐述为反馈；
- 第二、把推卸责任变成承担责任；
- 一、因为什么导致的结果？
- 二、假设具备什么条件就能解决问题？
- 三、接下来你会采用什么方法解决？
- 第三、把负面陈述改成正面陈述
- 第三章、空间的角度
- 第一节、上推
- 一、把对方所讲述的话题，进行总结、归纳，往更高一级的层次去提升。
- 二、强调“总是”、“从不”、“永远”
- 第二节、平移
- 一、就是转移话题，把话题移向与之相关的新话题上面
- 二、一个话题聊完了就平移
- 第三节、下切
- 把话题细分，指出具体的困难，从一个很空，很虚的问题，具体思考到每个细节
- 第四节、应用
- 一、一推、二切、三平移
- 二、很多人都不知道怎么聊天，往往说着说着就没有了话题
- 第四章、时间的角度
- 第五章、不同人角度
- 第一节、对于我
- 第二节、对于你
- 第一、了解对方理解、想法、行动、需求
- 第二、不同人有不同反应，得出不同道理
- 第三节、对于他
- 第四节、对于大家
- 第五节、对于系统
- 第六章、情景的角度
- 第一节、相同的行为，在不同的环境中，其价值不同；
- 一、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果；
- 二、多给对方一个理由，他改变时就少一分痛苦；
- 第二节、什么样的情况下才会改变？
- 第一、要给对方利益；
- 第二、给对方画大饼；
- 第三、给予对方处罚；
- 第四、采用杀一儆百；
- 第七章、其他的角度
- 第一节、用事实证明
- 第二节、举反例证明
- 第三节、改变参照物
- 第四节、用反击其身
- 第五节、价值的排列
- 第六节、确认对方信念
- 第七节、检验行为后果
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