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（三天） ◆一、准备◆二、接触与面谈 ◆三、激发客户兴趣◆四、商品说明 ◆五、拒绝处理◆六、促成签单 ◆七、做好告别动作 第二章：银行业务员初级表达能力的训练——1分钟自我介绍 ◆一、演练目的◆二、演练内容 ◆三、演练时注意事项 ◆一、恐怖位置◆二、理性位置 ◆三、感性位置◆四、实际应用 ◆一、中国人打电话不符合礼仪之处◆二、通电话时语气不热情、缺乏笑意 ◆三、打电话约会的九大要点◆四、学会辨别客户的约会陷阱 ◆五、接听电话的规矩 第五章：做销售工作的特质——人的性向分析 ◆一、感觉的能力◆二、征服的需要 ◆三、两者的组合 ◆一、倾听的十大要点◆二、倾听的三大同理心 ◆三、倾听的四大秘密 第七章：由正确的提问开始与客户的谈话 ◆一、封闭式发问——诱导式发问◆二、自由式发问——开放式发问 ◆一、终结架构◆二、“如何”架构取代“为什么”架构 ◆三、合一架构◆四、发掘真正“拒绝原因”的句型架构 ◆五、间接发问法◆六、特殊诱导发问句型 ◆七、认同句型——一定让客户说出“YES”的句型◆八、共感句型 ◆九、拒绝处理技术一——马场策略◆十、拒绝处理技术一——你可以承受 ◆十一、避免“愚蠢的错误”成交技术——故事法◆十二、“假装失败”的拒绝处理技术 ◆十三、门把手策略◆十四、各个击破技术 ◆十五、“突然想起”技术 第九章：NLP神经语言：对客户动作的摹仿 ◆一、人与人的两种沟通方式◆二、摹仿的技术 ◆一、赞美格言◆二、赞美要领 ◆三、赞美方法◆四、可赞美的一些具体事宜 ◆五、赞美练习 ◆一、本•富兰克林对比成交法——T型衡量法◆二、二选一成交技术 ◆三、悬殊价格对比法◆四、激将法 ◆五、逐次减价+经理法◆六、苦肉计法——真诚感动 ◆七、留合约法◆八、想象成交法 ◆九、分解价格法◆十、鲍威尔成交法 ◆十一、一分钱一分货成交法◆十二、强调服务成交法 ◆十三、驳船成交技术◆十四、听之任之技术—自己说服自己 ◆十五、“宠物狗”成交技术 ◆电话跟进◆见面跟进 ◆短信跟进◆信件跟进 ◆一、通关演练的目的◆二、销售流程复习 ◆三、通关演练与实际的区别◆四、销售过程中最不专业的几句话 ◆五、通关演练应观察重点
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