3，医药代表的机遇与挑战
4，如何激发正能量，获得成长
第二部分：“红”色－－如何正确理解处方药销售的市场
1，你理解哪里是我们的市场吗？
－区域：地理区域与业务区域有何异同？
－医院：我们应该如何理解医院市场？
－医生：我把医生当作市场来进行过管理吗？
－患者：我对这些真正的购买者做过什么吗？
2，医药销售的四个核心问题
－我在哪里？（我在我的市场中处于怎样的位置，医生如何处方我的产品，为什么？）
－我去哪里？（基于对市场的分析，我确定的销售
目标是多少，观念
目标是怎样的？）
－我如何去？（我
计划通过怎样的策略，投入怎样的资源，抓住怎样的机会去帮我实现我制定的销售及观念推广
目标）
－我如何知道到达？（我如何衡量我的工作开展的进度，我如何衡量我工作的阶段性成果及最终的结果）
3，医药销售成功的核心思路
－区域市场动态分析
－有效分配销售资源
－确保投入产出最大化
4，影响区域销售业务的因素－市场/竞争/活动
－如何确定高价值的市场，明确工作重点
－明确需要重点做谁的工作
－分析市场潜力，找到业务成长机会
－分析竞争对手，找出影响市场发展的因素
5，确定销售的重点医院/科室
－医院／科室评估潜力的依据与原则
－如何分析重点医院/科室
第三部分：“黄”色－－如何正确分析与把握处方药销售的客户
1，如何确定谁是我们的重点客户
