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前言： 1、掌握主题流程 2、掌握关键技巧 3、创新活动设计 4、提升客户转化率 第一篇：存量客户贡献度提升策略 一、存量客户信息分析与深度营销 1、已成交客户信息收集与二次营销 Ø 有效的客户发现来源于海量的信息收集 Ø 存量客户二次开拓的方法 Ø 建立并评估自己的客户车轮辐 Ø 重点区域开拓 2、锁定优质客户 Ø 企业高管及私营业主 Ø 商贸结算户 Ø 种养殖批发户 二、个人业务需求分析——营销前的准备 1、商户为何用“借呗”、“花呗”？ 2、我们的客户在什么情况下贷款？ Ø 客户贷款需求的不同关注点 Ø 贷款为何被拒？ 1、电话营销流程及关键话术 2、电话邀约客户分类与话术 Ø 事前准备 Ø 创造良好的沟通氛围 Ø 树立完美的工作形象 Ø 客户金融需求心理分析 Ø 挖掘客户的需求 l 信用卡产品 ü 资金用途 ü 担保方式 不同类型客户的沟通技巧 一、农区营销 1、客户类型 （1）对大户开展一对一营销 （2）对普通户开展一对多营销 2、如何识别存款大户与贷款户 3、需要重点关注的农户 4、如何识别不良户 ★ 业务实例分享 6、信息挖掘渠道 7、如何发挥关键人的营销作用 8、农户营销技巧 （1）营销技巧 （2）营销大户五步曲 （3）普通户营销技巧 9、借用商户资源通道 二、社区营销 1、批量营销 2、社区获客攻略 3、借用商户资源通道 5、社区营销合作渠道 6、优惠购、银商联盟开展要点 7、 参与社区活动要点 三、商圈营销 1、客户类型 （1）对沿街商户开展一对一营销 （2）对专业市场开展批量营销 （3）营销增量商户的路径 4、营销商圈的第三方合作渠道 5、商圈外拓步骤与注意事项 6、外拓营销话术 （1）营销商户五步曲 （2）开场寒暄方式 （3）话术分享 四、如何营销政府、机关、事业单位 1、客户类型 3、拜访时间 4、关键人 5、注意要点 五、公私联动
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