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《活学活用：电销实战技巧与能力提升培训》 主讲：王庆晨老师 1. 授课对象： 客服中心员工、一线销售人员等 2. 授课时长： 1-2天（6小时/天） 3. 授课方式： 采用讲师讲述、案例分析、心态游戏、互动答疑、现场体验、情景模拟、实战演练等多种方式。 4. 课程纲要： 第一章：金牌销售之“职业认知”篇 1．接触客户的“目的” 讨论：为什么客户总是拒绝你？ 2. 电销的“最高境界” 视频：卓越的销售代表“8072” 3．电销积极心态对我们工作的影响 分享：大客户骂到感谢的销售经典案例 4．利率高、费用贵、成本高“客户不会要”？ 案例：即便“贵”照样轻松“卖”出去（事实不重要） 5．电话营销“卖”的是什么？ 思考：客户为何总是不和你成交？ 第二章：金牌销售之“信任建立”篇 1. “声音”建立信任度 ü 声音的魅力 体验：何谓“好声音” ü 声音的要素 演练：不同场景下的声音要素运用 ü 声音的应用 教授：正确用声技巧，营销如虎添翼 2. “名号”建立信任度 ü 名字的作用 ü 工号的作用 体验：名字报与不报的区别 3. “称呼”建立信任度 ü 迅速拉近关系的称呼 ü 让你的名字刻在客户心里 模拟：营销电话中如何改变称呼 4. “话题”建立信任度 ü 安全话题与轻松话题 ü 私人问题“四不问” ü 工作交谈“五不谈” 讲授：男人与女人可聊的话题 5. “送礼”巩固关系度 ü 送礼“三不”原则 ü 祝福“三不”原则 ü 分享“三不”原则 分享：让客户感动的小礼物 第三章：金牌销售之“技巧话术”篇 1. 营销前的“准备”工作 ü 个人准备（关键3项） ü 脚本准备（关键6项） 教授：识别客户消费类型，设计营销话术 ü 开场白准备 分享：常见“自杀式”营销开场白的特征 分析：员工现用营销开场白存在问题剖析 2. 产品推荐的“四方法” ü 好处介绍法 ü 对比介绍法 ü 分解介绍法 ü 客户见证法 演练：向客户推荐我司目前主推的业务、产品 分享：多套针对我司业务富有吸引力的推荐话术 3. 销售促成之“看信号” ü 主动成交信号与时机把握 n 促成的语言信号 n 促成的情感信号 ü 五大促成技巧与脚本设计 n 附加销售法 n 极致价格法 n 危机促成法 n 万能促成法 教授：帮助学员掌握3种以上的促成方法 练习：运用促成技巧完成我司主推业务的成交 4. 客户成交之“解异议” ü 客户说“我需要时，再联系你、找你”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“你们xxx的利率高、费用贵、要礼品”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“我不懂操作，觉得操作流程麻烦”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“改天来（办），却一直爽约”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“我不需要、不考虑、用不着、没必要”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 讨论：客户针对我司主推业务“其他异议”对应怎样的心理活动？ 5. 成交以后的“大细节” ü 要注意的点 思考：为何客户会反悔？（一招压降“反悔率”） ü 做错的事情 讨论：哪些话语不该说？哪些行为不该有？ ü 忽略的细节 分享：个性化的结束语（学会抓住“隐性财富”） 讲述：要想营销业务做得好，细节不可少！
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