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《学为己用：专业营销实战技能提升培训》 主讲：王庆晨老师 1. 授课对象： 客户经理、销售人员、服销专员等 2. 授课时长： 2天理论培训（6小时/天） 3. 授课方式： 采用讲师讲述、案例分析、心态游戏、互动答疑、现场体验、情景模拟、实战演练等多种方式。 4. 课程纲要： 第一章：金牌销售之“职业认知”篇 一、对营销工作的正确认知 1．你接触客户的目的是什么？ 讨论：营销的“正确目的” 2. 营销的“最高境界” 视频：卓越的销售代表“8072” 3. 营销“卖”的是什么？ 讨论：他为何不和你买 二、营销工作的正面心态 1．营销“必破”的三种心态 ü 怕拒绝 分享：正确看待拒绝 & 如何让“死都不要的客户”有需要 ü 怕被骂 分享：什么是好产品 & 如何让客户快速认可我司产品业务 ü 怕开口 分享：如何建立自信 & 如何能做好高端、强势客户的营销 2．利率高、费用贵、成本高“客户不会要”？ 案例：即便“贵”照样轻松“卖”出去（事实不重要） 3．心态对我们工作的影响 ü 消极心态对工作产生的破坏 ü 积极心态对工作产生的影响 分享：大客户骂到感谢的销售经典案例 第二章：金牌销售之“读懂客户”篇 一、客户心理与类型分析 1．客户心理学之“读懂客户的心” ü 客户想要什么？ ü 客户喜欢什么人？ ü 客户为何总在拒绝你？ 分享：如何让客户有“赢的感觉” 2．客户心理学之“常见异议分析” ü 客户说“别来烦我、生气、发怒、再……投诉你”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“我不需要、不考虑、用不着、没必要”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“我需要时，再联系你、找你”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“你们xxx的利率高、费用贵、要礼品”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“我不懂操作，觉得操作流程麻烦”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“改天来（办），却一直爽约”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 讨论：客户针对我司主推业务“其他异议”对应怎样的心理活动？ 3. 客户心理学之“消费类型分析” ü 六大客户消费类型 n 成本型 n 品质型 n 配合型 n 叛逆型 n 自决型 n 外决型 ü 六大客户类型的心理分析 ü 六大客户类型的表达分析 分享：六大客户类型的沟通变化与技巧及脚本设计 模拟：向各种消费类型客户推荐、营销我司主推业务 二、客户信任建立与巩固 1. “声音”建立信任度 ü 声音的魅力 体验：何谓“好声音” ü 声音的要素 演练：不同场景下的声音要素运用 ü 声音的应用 教授：正确用声技巧，营销如虎添翼 2. “名号”建立信任度 ü 名字的作用 ü 工号的作用 体验：名字报与不报的区别 3. “称呼”建立信任度 ü 迅速拉近关系的称呼 ü 让你的名字刻在客户心里 模拟：营销电话中如何改变称呼 4. “话题”建立信任度 ü 安全话题与轻松话题 ü 私人问题“四不问” ü 工作交谈“五不谈” 讲授：男人与女人可聊的话题 5. “送礼”巩固关系度 ü 送礼“三不”原则 ü 祝福“三不”原则 ü 分享“三不”原则 分享：让客户感动的小礼物 第三章：金牌销售之“沟通技巧”篇 一、高级沟通技巧之“应答”：让营销沟通更有效 1. 回应技巧 2. 认同技巧 3. 确认技巧 4. 澄清技巧 5. 记录技巧 案例：客户有办理我司主推“xx业务”的需求吗？ 分享：如何回应客户对过往我司产品/体验的不满？ 练习：搭档模拟处理客户异议，巧妙切入营销流程 二、高级沟通技巧之“提问”：让营销沟通更成功 1. 提问让你变成顾问 分享：生活中“营销”提问最成功的人 2．提问挖掘客户深层次的需求 演练：提问挖掘客户对我司主推产品的需求 3. 提问的三大原则 案例：营销No.1的提问技巧 4. 分级提问：创造客户需求 分享：如何让“没有需要”的客户变得有需要？ 三、高级沟通技巧之“赞美”：让营销沟通更满意 1. 赞美的目的与障碍 2. 赞美的步骤与方法 3. 三大赞美技巧讲解与运用 4. 赞美的话术设计 ü 根据客户性别、名字的赞美设计 ü 根据客户所在地、方言的赞美设计 ü 根据客户身份证信息、客户选择的赞美设计 分享：对中高端客户的常用赞美词汇 演练：赞美不同类型的客户，助力营销 话术：非常实用与实战的21条赞美话术 四、高级沟通技巧之“同理”：让营销沟通更亲近 1. 什么是同理心？ 2. 同理心与同情心的区别 3. 对同理心的正确认识 4. 表达同理心的方法 5. 同理心话术与应用 案例：我不需要你们xxx产品！ 练习：你们这个xxx产品，我……；你们xxx业务，比人家…… 第四章：金牌销售之“技巧话术”篇 一、营销前的技巧与话术 1. 营销前的“准备”工作 ü 个人准备（关键3项） ü 脚本准备（关键6项） ü 目标准备（营销导向） 2. 切入营销优秀的开场白 ü 优秀开场白两大注意事项 ü 优秀开场白的“三大原则” 分享：“自杀式”开场白的特征 分析：现用营销开场白问题剖析 ü 脚本设计：最有效的八种服务切入营销开场白 练习：设计“业务提醒”、“客户级别”、“共性问题”等切入营销开场白 二、营销中的技巧与话术 1. 产品推荐的“三原则” ü 产品介绍的“简单”法则 ü 产品介绍的“两要”法则 ü 产品介绍的“夹心”法则 2. 产品推荐的“四方法” ü 好处介绍法 ü 对比介绍法 ü 分解介绍法 ü 客户见证法 演练：向客户推荐我司目前主推的业务、产品 分享：多套针对我司业务富有吸引力的推荐话术 3. 产品推荐的“看信号” ü 主动成交信号与时机把握 n 促成的语言信号 n 促成的情感信号 ü 五大促成技巧与脚本设计 n 附加销售法 n 极致价格法 n 危机促成法 n 万能促成法 教授：帮助学员掌握3种以上的促成方法 练习：运用促成技巧完成我司主推业务的成交 三、营销后的技巧与话术 1. 好不容易才成交，为何客户转眼变卦了？ ü 要注意的点 思考：为何客户会反悔？ ü 做错的事情 讨论：哪些话语不该说？哪些行为不该有？ ü 忽略的细节 分享：要想营销业务做得好，细节不可少！ 2. 客户同意办理了，后来变卦取消怎么办？ 讲述：教你一招，有效压降客户“反悔率”！ 3. 客户办与不办，结束动作不一样 ü 客户同意办理 分享：个性化的结束语（学会抓住“隐性财富”） ü 客户不愿办理 讨论：这种客户怎么办（学会积累“隐性财富”） ü 加微信小妙招 互动：你的客户在哪里？如何保证业绩保持稳定性增长？ 注：课程可量身定制，根据客户需求及课前调研结果调整内容。
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