|
《白金卡升级营销技能提升》培训 ——主讲：王庆晨 授课对象：信用卡中心员工、客户经理、大堂经理、理财经理、柜员 课程收益： 1. 帮助学员从服务到营销的意识转变 2. 教会学员识别客户类型及了解客户心理分析 3. 帮助客服人员突破营销心理障碍和恐惧 4. 帮助学员掌握疑难客户处理的技巧 5. 帮助学员掌握升级业务营销的实战技巧 6. 帮助学员学会升级业务营销的落地话术 7. 帮助学员掌握升级营销的关键要点 8. 总体提升员工升级营销成功率法 授课方式：采用讲师讲述、案例分析、录音分析、脚本分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟、头脑风暴等方式 授课时长：1天培训（6小时） 课程纲要： 第一篇：员工营销心态调整篇 Ø 员工的两大内心需求如何满足？ Ø 营销挑战太大，越来越难 Ø 员工如何正确的认知营销的目的 Ø 员工所具备的营销信仰是什么？ Ø 帮助员工找到营销的快乐和成就感 Ø 员工对自己不自信，如何帮助调整？ Ø 员工对产品没信心，如何帮助调整？ Ø 员工对行业没信心，如何帮助调整？ Ø 员工对领导不满意，如何帮助调整？ Ø 员工打电话恐惧产生的原因 Ø 员工打电话紧张产生的原因 Ø 员工打电话不自信产生的原因 Ø 案例：面对大量拒绝客户的心态调整及应答话术 Ø 案例：面对客户不耐烦的心态调整及应答话术 Ø 帮助员工化解打电话恐惧的三大策略： ² 客户秒挂时，电话销售人员的心态调整及应答话术 ² 客户敷衍时，电话销售人员的心态调整及应答话术 ² 客户拒绝时，电话销售人员的心态调整及应答话术 Ø 互动：员工压力释放练习 Ø 案例：以前的话术都用不上，需要重新调整话术，心理上无法适应 Ø 案例：擦边球话术无法运用，做营销小心谨慎，无法打动客户，业绩不理想 第二篇：白金卡升级营销实战技巧及话术应答篇 营销技巧一：营销前的准备 Ø 外呼前的数据筛选及准备 Ø 外呼前的心态调整 Ø 外呼前的脚本准备 Ø 外呼前的主要目标和次要目标 营销技巧二：有吸引力的开场白 Ø 产品原始话术分析 Ø 分析：目前外呼开场白挂机率高的原因 Ø 自杀式开场白三个特征 1、客户秒挂电话 2、开场介绍产品 3、引导客户说不 ² 案例：客户不接电话或者直接挂断怎么办？ ² 案例：客户接通电话听你说话就挂断 ² 案例：客户听你介绍完开场就挂断 Ø 有效开场白应遵循的两个原则 Ø 陌生客户首次外呼开场白设计 Ø 二次跟进客户开场白设计 Ø 老客户多次跟踪开场白设计 Ø 根据客户特征设计不同的开场白方法 ² 录音：失败的开场白话术分析 ² 录音：成功的开场白话术分析 Ø 外呼营销开场——客户拒绝处理话术 ² 客户说：“不需要”时，应对话术处理 ² 客户说：“考虑一下”，应对话术处理 ² 客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理 ² 客户说：“年费太贵”，应对话术处理 Ø 现场制作：建立客户信任度的开场白话术设计 营销技巧三：挖掘客户需求 Ø 挖掘客户需求的工具是什么 Ø 提问的目的 Ø 提问的两大类型 Ø 提问遵循的原则 Ø 三层提问法 Ø 信息层问题设计及应答话术 Ø 问题层提问设计及应答话术 Ø 解决问题层提问设计及应答话术 Ø 现场演练：信用卡升级客户需求挖掘 营销技巧四：有效的产品介绍 Ø 产品介绍最有效的三组词 Ø 奥利奥特效方法呈现产品优势 Ø 提高营销成功率的产品介绍方法 ² 好处介绍法 ² 对比介绍法 ² 分解介绍法 ² 客户见证法 案例分析：信用卡升级业务的产品介绍 现场演练：利用好处介绍法推荐升级业务 现场演练：对比介绍法推荐升级业务 营销技巧五：客户异议处理与挽留技巧 Ø 正确理解客户异议 Ø 客户说“手续费太高”的心理活动 Ø 客户说“你们都是骗人的”的心理活动 Ø 客户异议处理的四大万能法则话术 Ø 客户常见异议： 常见客户常见异议： 客户说：“我不需要”应对技巧 客户说：“我不感兴趣”应对技巧 客户说：“我考虑一下”应对技巧 客户说：“发个短信、微信给我看看吧”应对技巧 客户说：“等我有时间，再详细了解一下”应对技巧 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你”应对技巧 客户说：“你们的手续费比其它银行高”，应对技巧 客户说：“这个升级业务的时间太久了，不划算”应对技巧 客户说：“你们这个信用卡额度太低了，不合适”应对技巧 客户说：“我有钱，不需要办升级”应对技巧 客户说：“办理升级，不划算”应对技巧 客户说：“账单升级后额度还是不够用”应对技巧 客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧 营销技巧六：把握促成信号，有效促进成交 Ø 什么是促成信号？ Ø 促成信号的把握 ² 促成的语言信号 ² 促成的感情信号 ² 促成的动作信号 Ø 常见的6种促成技巧 ² 直接促成法 ² 紧迫感促成法 ² 二选一法促成法 ² 体验成交促成法 ² 假设成交促成法 ² 客户见证促成法 现场演练：学员学会3种以上的促成方法 营销技巧七：电话结束后的系列工作 Ø 二次跟踪时间约定 Ø 二次跟进开场白设计 Ø 二次跟进的促成技巧 Ø 满意度高的结束语设计 Ø 加客户微信的话术 Ø 微信沟通实战技巧
| 
