|
《5G时代核心产品营销技能提升》 培训实施方案
【课程设计背景】 5G时代，第七次信息革命是智能互联网，5G是第七次信息革命的基础。用户面临智能终端和服务的升级，对于通信运营商这是一次巨大的商机，而一线服务营销人员，是本次商机的挖掘者和推动人，是企业与消费者之间的桥梁。服务和营销水平高低直接影响企业的形象与未来。 课程100%源于实战超越实战。跟随王庆晨老师，通过有效的训练，帮你破解5G核心产品销售难题，让一线服务营销人员华丽蜕变。 课程将根据课前调研诊断，量身定制。结合目前5G核心产品、新入网、宽带光纤、智慧家庭产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，输出干货，培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。 【课程对象】 客户经理、话务员、营业员、网格经理、基层管理、后台支撑 【课程人数】 50人左右 【课程大纲】 1、主动营销意识 Ø 营销一定要有平等意识 Ø 成交客户容易还是拒绝容易？ Ø 营销的初心——对自己自信 Ø 营销的初心——对产品自信 ü 体现对自己营销产品自信的话术分享 ü 你们的信号很差（之前用过或听人说）应答话术 ü 5G流量我用不上？应答话术 ü 我不需要你们的宽带/手机号 ü 没有5G手机（网络） Ø 案例、互动（自信的营销） Ø 什么是一次好的销售？ 2、销售电话怎么打？微信怎么加？ Ø 开场白之规范开头语 Ø 电话接通如何让客户愿意听下去？ Ø 客户为什么会挂你电话? 套路一：确认信息+寻找共性+展示价值+号召行动 套路二：确认信息+建立信任+风险预警+号召行动 细分：不同产品销售开场白话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 3、微信维系与营销 Ø 客户的分组管理 Ø 巧获粉丝 Ø 形象优化 Ø 微信号昵称取名技巧 Ø 与众不同的头像 Ø 印象深刻的个性签名 Ø 朋友圈封面设置 Ø 打造良好的形象 Ø 用故事展现理念 Ø 给自己增加标签 现场演练：学员学会以上工作微信准备的方法与技巧 落地微信设计：重塑你的微信 Ø 制造紧缺效应 Ø 激发客户的购买欲 Ø 消除客户的顾虑 Ø 维护客户的从众效应 Ø 应对客户的拒绝 Ø 自信与坚持是关键 . Ø 稳固好客户关系 现场演练：学员学会3种以上的维系沟通方法 4、客户需求挖掘与引导技巧 Ø 挖掘客户需求的工具是什么 Ø 提问的目的 Ø 提问的两大类型 Ø 外呼提问遵循的原则 Ø 三层提问法 Ø 信息层问题 Ø 问题层提问 Ø 解决问题层提问 细分：不同产品销售需求引导话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 现场演练 流量套餐 宽带新装 智慧家庭业务需求引导 引导客户流量套餐升级的需要 5G流量套餐引导话术设计 会员权益引导话术 5、有效的产品营销技巧 Ø 产品介绍最有效的三组词 Ø 提高营销成功率的产品介绍方法 好处介绍法 对比介绍法 分解介绍法 场景式营销法 细分：不同产品销售需求引导话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 练习与案例： 核心产品的产品 （新入网、智慧家庭业务推荐、5G套餐升级、5G流量包、会员权益、家庭融合套餐升级）介绍方法与话术设计 6、客户异议处理与挽留技巧 Ø 异议的分类 Ø 真实异议 Ø 虚假的异议 Ø 隐藏的异议 Ø 异议处理的四个原则 Ø 客户异议处理的四种有效方法 Ø 提前异议处理法：引导法、同理法、认可法 营销，客户常见异议应对话术与练习： 我不需要 太贵了 我再考虑一下 我跟家人商量一下 我有时间去看看 我什么都不需要，不要打电话过来了 这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧 现在没时间 我家里公司都有WIFI，不需要4G/5G流量 别的公司宽带还没到期 我的套餐流量都够用不需要升级 友商送的流量都用不完 我想去XX地方看看，了解后再说 我已经有友商宽带了。 我每个月打电话比较多 我很忙 您咋知道我是谁？我信息是不是泄露了？ 你们信号很差 友商有变态优惠价格 我已经是XX会员了，不需要 我觉得XX会员更好 老人家，只拿来接电话，很少打电话，拿来当备用号不常用 还没推荐就表示不要不要 有24个月协议期，那我不办了…… 这点钱我不需要办理分期 没有5G手机（网络） 用超了还得3元一个G 我的流量够用，不需要加装 我是友商客户，你怎么会有我的号码 你们的套路太多，我不要 友商比你们更加便宜 7、容易掌握的常用杀单技巧 Ø 人性需求与促成 Ø 人性的两大需求 Ø 人性需求对促成的价值分析 Ø 促成的五大技巧 ü 直接促成法 ü 危机促成法 ü 二选一法 ü 体验促成法 ü 客户见证法 细分： 5G流量、融合业务等产品的促成话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法 话术设计：6种促成的话术编写 8、销售大神之路 Ø 专业的结束 Ø 让客户满意的结束 Ø 结束语中的5个重点 Ø 客户微信收集与二次营销 Ø 投诉客户的处理
| 
