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《5G时代入网拉新营销技能提升》 培训实施方案
【课程设计背景】 5G时代，第七次信息革命是智能互联网，5G是第七次信息革命的基础。用户面临智能终端和服务的升级，对于通信运营商这是一次巨大的商机，而一线服务营销人员，是本次商机的挖掘者和推动人，是企业与消费者之间的桥梁。服务和营销水平高低直接影响企业的形象与未来。 根据我多年从事一线维系与营销的实战经验，做好这份工作离不开两点： 1、心态，顾名思义就是得愿意从事主动营销，遇到被客户拒绝甚至辱骂能调整好自己心态。2、行为，掌握营销技巧、客户生命周期管理、多要素挽留技巧，客户拒绝的应对，促成客户办理业务融合，价值提升。拥有积极的营销心态和掌握营销的方法技巧，才能做好这份工作。 所以本课程设计背景正是抓住这两关键点，课程将根据课前调研诊断，量身定制结合目前互权益、5G流量套餐、智能终端、宽带、融合产品等核心产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，输出干货，培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。 【课程对象】 客服、客户经理、通信顾问、营业员、业务支撑、班组长、店长 【课程时间】 2天（12小时） 【课程人数】 50人左右 【课程大纲】 一、 5G时代服务营销职业认知 1、从硬营销到信任营销的意识转变 Ø 明确服务与营销之间的关系 Ø 服务与销售相结合 Ø 对信任营销的正确认知 Ø 信任营销真正的目的分析 Ø 把工作变成乐趣的方法 Ø 客户可以感受到你的热爱案例、互动（自信的营销） 2、营销人员心态调整 Ø 好的心态是成功的开始 Ø 四种心态必须突破 Ø 不好意思开口 Ø 害怕被拒绝 Ø 害怕被客户骂 Ø 不自知过度营销 Ø 互动：培养销售的自信 二、5G拉新入网实战营销技巧与话术设计 1、营销前的准备工作 Ø 脚本的准备 Ø 信息的准备 Ø 礼仪的准备 Ø 数据的准备 2、邀约电话怎么打？微信怎么加？ Ø 开场白之规范开头语 Ø 电话接通如何让客户愿意听下去？ Ø 客户为什么会挂你电话? Ø 异网客户开场白 Ø 存量客户开场白 细分：不同产品销售开场白话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 3、客户需求挖掘与引导技巧 Ø 挖掘客户需求的工具是什么 Ø 提问的目的 Ø 提问的两大类型 Ø 提问遵循的原则 Ø 三层提问法 Ø 信息层问题 Ø 问题层提问 Ø 解决问题层提问 细分：不同产品销售需求引导话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 现场演练：新入网5G流量套餐的需求挖掘 现场演练：新入网融合套餐、宽带的需求挖掘 4、有效的产品介绍 产品介绍最有效的三组词 提高营销成功率的产品介绍方法 Ø 好处介绍法 Ø 对比介绍法 Ø 主次介绍法 Ø 客户见证法 Ø 分解介绍法 细分：不同产品销售需求引导话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 练习与案例： 归纳总结新入网流量套餐的好处与话术设计 核心产品的不同场景下的营销话术： （5G套餐、智能终端、5G流量加油包/提速包、移固融合、会员业务）介绍方法与话术设计 5、客户异议场景处理与挽留技巧 Ø 异议的分类 Ø 真实异议 Ø 虚假的异议 Ø 隐藏的异议 Ø 异议处理的四个原则 Ø 客户异议处理的四种有效方法 Ø 提前异议处理法：引导法、同理法、认可法 营销，客户常见异议应对话术与练习： 我不需要 太贵了 我再考虑一下 我跟家人商量一下 我有时间去看看 我什么都不需要，不要打电话过来了 这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧 现在没时间 我家里公司都有WIFI，不需要4G/5G流量 别的公司宽带还没到期 我的套餐流量都够用不需要升级 友商送的流量都用不完 我想去XX地方看看，了解后再说 我已经有友商宽带了。 我每个月打电话比较多 我很忙 您咋知道我是谁？我信息是不是泄露了？ 你们信号很差 友商有变态优惠价格 我已经是XX会员了，不需要 我觉得XX会员更好 老人家，只拿来接电话，很少打电话，拿来当备用号不常用 还没推荐就表示不要不要 有24个月协议期，那我不办了…… 没有5G手机（网络） 用超了还得3元一个G 我的流量够用，不需要这么多号码 （可收集更多场景量身定制话术） 6、临门一脚促成技巧 Ø 人性需求与促成 Ø 人性的两大需求 Ø 人性需求对促成的价值分析 Ø 促成的五大技巧 直接促成法 危机促成法 二选一法 体验促成法 客户见证法 细分：会员业务、流量包、5G套餐、智能终端、融合业务的促成话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法 话术设计：6种促成的话术编写
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