|
课程背景： 在现代社会中，随着节奏的加快，存在着一种典型的销售模式，那就是 电话销售。 如何开场，引起客户的兴趣，维持电话的交流？ 如何推介产品，有如何应对异议，推动成交呢？ 课程说明： 《电话 销售技巧》课程就是帮助企业电销人员掌握 电话销售的特点，知晓开场用语并引发兴趣，知道如何推介产品并处理异议，知晓如何推动成交或达成结果，从而进一步增强自信，获取成功，完成企业交待的任务。 课程收益： l 能够有效使用电话中的各种技能，从而获得相应成果 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：有渠道管理需求的销售主管、经理等 课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等 课程大纲 第一讲：电话沟通的特性与模式 一、什么是电话沟通 1. 电话沟通与其它沟通方式之不同 1）多种沟通方式对比 2. 电话沟通的要点 1）电话特点和不足 2）电话沟通中的同期声 二、应用电话的特性，做好销售工作 1. 善用你的“表情” 1） 你的表情会被听见吗？ 2. 吸引人的语音VS厌烦的声音 1）你失败的原因？ 2）锻炼你的语音 案例：陌生接触，找到相关负责人 第二讲：好的开始时成功的一半 一、好的开端 1．做一个受欢迎的销售 1）注重电话礼仪和微笑 2）提高声音的感染力 3）适应客户的沟通风格 4）真正关心客户 2.开场白 1）写出吸引客户的开场白 2）赞美客户的词语 3）激情造就销售 二、专业优势 1、对项目及业务的重点了解 1）用专业打造卓越 2）了解自己产品的FABE 2、了解竞争对手 1）了解竞争对手的优劣 2）影响客户决策 1.开场白（阶段式开场白） 2.产品介绍（现场CALL OUT给客户） 案例：客户有需求的第一个电话 第三讲：电话商谈和异议处理 一、电话商谈策略 1. 精选有效客户 1）了解客户的基本信息 2）精选有效客户的方法 3）潜在客户需求分析 2.有效引导客户需求 2）提供建议方式 二、处理异议 1. 异议的分类 1）异议的类型 2）异议背后的需求 2. 针对性异议处理策略 3. 处理客户异议的技巧 案例：进一步接触，建立信任关系 第四讲：电话中的信号和成交推动 一、电话中的成交信号 1．捕捉电话中的成交信号 1）语音和语调 2）顿挫和提问 1）何为成交 二、电话中的成交技巧 1. 成交原则 1）成交推动的假定原则 2）成交推动的蜕让原则 2. 好事不过三 1）成交步骤 2）客户的选择心理 三、有效结尾 1、结尾的重要性 2、感谢客户 四、持续跟进，赢得客户信任 1. 跟进客户的方式 1）邮件型 2）语音型 3）社交圈 2. 赢取客户的信任 2）解决客户的问题 案例：推动客户成交 二、你的资源 1）销售管理表格 2.获取客户资源的方法 1）各种资源优缺点 3.有效管理客户名单 2. 提高效率，获取成功 四、压力和情绪管理 1. 压力的作用 2. 管理你的情绪 案例：一名优秀的电销人员 1. 回顾和总结 2. Q&A
| 
