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《超级销冠》特训营 九剑魔法必杀技 营销心理学——心智售楼 一、客户购买行为的心理要素 洞悉客户的心智 对不同的客户对症下药 让客户心甘情愿的掏钱 二、客户购买动机心理分析 1、购买动机的四大心理要素 2、引号消费者价值争求 3、客户满意的心理诉求 4、客户购买的心理价值天平 三、客户类型与心理特征 1、消费者的类型和心理特征 2、购买心理特征与对应方法 3、营销心理技巧 4、消费者购买决策的心理效应与过程 四、心智营销的本质 销售就是一场和客户的心理博弈过程 销售不是改变人性，而是顺应人性 销售的本质就是信心的传递，情绪的转移 第一剑：电邀必到 电话拓客技巧 如何在电话营销前30秒内迅速激发客户的兴趣， 从而预防客户的条件反射拒绝心理？ 接听电话的邀约 电话跟踪的邀约 电话陌拜的邀约 本章核心观点： u 选择式问题能有效锁住客户的思维 u 互惠定律：占便宜后感觉欠别人人情 u 电话邀约谈帮助，客户跑来售楼处 u 帮助别人有两招：赚钱消息法，困难帮忙法 u 电话陌拜一定要让客户找到是熟人的感觉 u 避开启动“自我保护”的触发点 u 构建有效的刺激转移客户的思考焦点 第二剑：客户认同 1、客户对于陌生销售越来越抱以怀疑的心态， 2、如何迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？ 3、客户类型分析和对策 4、寒暄—拆除客户内心的墙 5、赞美—让客户拥有优越感 6、找同—让感情迅速升温的法宝 本章核心观点： u 聊天不到位，说啥都白费，只要会聊天，异议靠一边 u 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 u 销售最高的境界是真诚，销售最大的障碍是信任 u 人人都有虚荣心，人人都喜欢被赞美 u 人总喜欢跟自己有共同兴趣爱好的在一起 u 找同是让我们与客户情感快速升温的法宝 第三剑：价值挖掘 1、需求是客户产生购买行为的前提， 2、如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？ 3、四类提问方式和运用 4、挖掘隐性需求 抓住客户钱袋 5、NEADS客户需求鉴定公式 6、准客户的MAN原则 本章核心观点： u 问号是开启客户需求大门的钥匙 u 顾问就是顾得上和会问问题的人 u 问问题可以打断客户的神经链 u 开放型问题收信息，了解客户是第一 u 封闭型问题引需求，多说Yes少说No u 选择型问题设框架，怎么选择都不怕 u 反问型问题换立场，变被动为主动 第四剑：价值闭环塑造 1、客户买的是价值，不是价格。如何渲染产品，让客户立马喜欢？ 2、 价值梳理 3、 客户需求挖掘 4、 销售万能公式 5、 FABE法则—卖好处不要卖产品 6、 FABE法则公式运用剖析 7、 不卖第一就卖唯一 8、好处不能走过场 本章核心观点： u 客户买的不是钻，而是墙上的洞 u 客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处 u 客户只能记住第一，不能记住第二 u 没有第一，缩小范围，在小范围里找第一 u 标准公式：因为……所以……对您而言……你看…… u 把痛苦说够，把好处说透 u 反客为主，给客户埋雷 第五剑：异议化解 客户都有哪些异议 面对客户提出的各种反对意见， 我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防不让发生? 找出病根好下药 是“李逵”还是“李鬼“ 拍案叫绝的移情换位法 本章核心观点： u 嫌货才是买货人，拒绝是销售的开始 u 有道理不如有效果，少讲有道理的废话 u 任何观点没有对错，只有立场不同 u 先处理心情，再处理事情 u 换位思考是人类最核心的智慧 u 永远不要正面反驳客户的观点 u 移情换位法公式：认同……赞美……转移……反问…… 第六剑：价格搞定 客户明明喜欢房子，却一直在讨价还价犹豫不决， 如何一招致胜让客户欣然接受价格？ 1．谈判的核心是让客户找到赢得感觉 2．客户都爱占便宜 3．不爱买便宜 本章核心观点： u 客户都爱占便宜不爱买便宜 u 谈判的核心是让客户找到赢的感觉 u 谈判就是信心的对决、实力的较量 u 谁先开口/出牌谁先死 u 谁先降价谁先死，不要自杀至少也要他杀 u 永远不要接受客户的第一次报价 u 永远不要在第一时间成交 u 销售如戏，全靠演技，学会大吃一惊 u 让步可以，除非交换 u 慢慢让，越让越少，让得越快死得越快 u 永远不要有底价成交的想法 u 和客户说的话越神秘，客户就越容易相信 第七剑：签单成交 成交的时候，客户是如何作出购买决定， 我们又该如何顺着客户的思维提出成交请求？ 1．成交的秘诀就是敢于开口 2．拒绝是上帝给我们的回报 3．成交绝招：后悔成交法 4、心智售楼成交方法 5、心锚成交法 6、故事成交法 7、后悔成交法 8、激将成交法 9、对比成交法 10、6+1成交法 11、富兰克林成交法 12、恐怖成交反 本章核心观点： u 凡是不以成交为目的的销售都是耍流氓 u 客户拒我千百遍，我待客户如初恋 u 选择成交法：会问选择式问题 u 激将成交法：找准主题，把握分寸
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