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《营销组织管理与营销能力提升》 课程内容： 第一单元、销售主管的核心竞争力 一、销售主管的工作职责与角色定位(AMC) 1、AEW（AirEarly Warning）空中预警机 2、MA(Management Trainee) 3、Communication沟通交流 二、如何成为优秀的销售主管 1、快:勤快跑基层网点、体察民意 2、狠:尚方宝剑、勇于开铡 3、准:准确的数据分析报表 4、搞创意营销 第二单元、销售管理分析 行动学习讨论:销售管理面临的困难 1、所督导的项目执行成果(好与坏) 2、讨论出销售执行五大困难点(销售管理/人员心态) 3、问题剖析与各行经验交流 4、总结本次销售管理可改进之处,作为参考借镜 第三单元、精细化过程管理 一、客户管理 1、客户优先排序与分群管理 2、客户梳理与覆盖率 3、客户价值与贡献度分析 4、洞悉富人心理学做好关系维护 二、活动量管理 1、日均电访数/面访数 2、客户约访率/成交率 3、突破营销经理心魔的技巧 4、天道酬勤-活动量才是业绩的保证 5、养成规律的销售习惯 三、销售管理 1、客户养殖术:生客-熟客-忠诚客户 2、八仙过海(蜘蛛理论) 3、产品交叉销售率 4、增加客户产品覆盖率的方法 5、组合营销 四、业绩管理 1、CARPM业绩追踪管理 2、减少客户流失率与如何挽留 3、过程与结果分析比较 第四单元：团队协作—提升营销效能 一、建立正确的团队营销文化 2、运用创新的销售工具 3、积分竞赛活动激励员工 二、提升理财专员主动营销积极性 1、日均电访数/面访数 2、客户约访率/成交率 3、报表解读分析理财专员的心态 行动学习讨论: 如何辅导营销人员提升效能 第五单元：高绩效团队—提升营销主管销售管理能力 一、团队管理 1、制定销售目标和计划 2、销售活动量统计与分析，以召开销售会议 3、执行理财经理评估和日常考核 二、客户管理 1、客户分配与转交 2、客户覆盖监控 3、大客户维护与挽留 三、营销活动管理 1、设计和执行企划活动 2、组织产品说明会、理财沙龙 3、活动后续跟进与追踪管理 四、质量管理 1、销售风险管理 2、客户满意度管理/投诉处理 第六单元：展开营销主管的重点工作 行动学习讨论: 展开营销主管的重点工作
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