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《客户需求分析与金融方案设计》
课程大纲/要点：
一、客户营销背景分析： 1. 贷款大客户的变化 2. 大大客户资金管理的变化 3. 从结算方面看 4. 金融同业的巨大变化 5. 银行营销的三个发展趋势 二、客户需求案例分析： 1. 案例分析 2. 营销的基本概念 3. 营销理念的革命性变革： 4. 以大客户为导向的整合营销组织结构图 5. 营销战略：定位与到位 6. 目标市场的细分 7. 选择目标市场 8. 目标市场定位 9. 营销成功的四个因素
三、客户需求挖掘：
1. 客户需求分析与挖掘意义何在 2. 需要把握的三个重点 3. 客户与银行无业务关系的三种情况 4. 客户需要的五种类型 5. 大客户营销的三种境界 6. 潜在大客户需求的收集渠道 7. 对潜在大客户需求的分析 8. 大客户需求环境的分析、营销趋势分析 9. 财务报表分析是最重要的定量分析 10. 对大客户要有一定的判断能力 11. 营销战略确定所遵循的原则 12. 市场营销战略与战术的制定
13.把握接触点——抓住服务机会
四、服务方案营销与技巧：
1. 对公司大客户开展方案营销的意义 2. 需要以大客户满意为着力点 3. 金融服务方案的种类 4. 服务方案的撰写与产品组合 5. 需要重点关注的几个方面 6. 服务方案设计与印制 7. 方案推介的四步曲 8. 服务方案九、营销沟通的技巧 9. 营销技巧之：聆听 10. 巧妙的应答方法：幽默对话 五、客户关系管理的应用： 1. 客户关系管理－－有的放矢 2. 客户服务质量管理－－客户维护的终极目标 3. 培育忠诚客户 六、打造高绩效职业经理团队： 1. 优秀职业经理人应具有四种能力 3. 打造高效执行力团队 4. 营销容易出现的五个误区 5. 客户经理营销的准则 6. 客户经理成功的三大法宝 7. 树立自信心是做好营销的先决条件 8. 客户经理成长的四个因素 9. 情绪压力的四个心结 10.职业经理人需要一种什么心态
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