|
《高净值客户资产配置与顾问式营销技巧》 课程时间：1-2天，6小时/天 课程背景： 高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。 课程目标： 1、了解高净值客户的基本特征及其需求痛点； 2、学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧； 3、从客户角度进行全面资产配置和理财规划； 4、运用资产配置的理念提供专业的配置方案； 5、针对客户不同需求，专业走心地维护关系。 课程大纲： 一、 思维转换：产品主导式销售vs顾问式销售 1、 销售的三大思维与层次 2、 咨询顾问角色与价值提供 二、顾问式理财营销 1、顾问式理财影响简述 顾问式理财营销的背景 顾问式理财营销与传统银行产品营销的区别 中国居民对顾问式理财需求增加的背景 2、“信任”是顾问式理财的基础 活动：生活中值得“信任”的人的特性分析 形成信任关系的要素 信任等式 信任等式中五要素在销售技巧中的演练 3、顾问式理财营销的流程和团队分工 顾问式理财营销的发展 顾问式理财营销模式下的团队分工与合作 三、资产配置的意义和概述 1、资产配置的重要性 投资大咖们的做法及经验 活动：整体的力量 客户的资产配置与我认为的资产配置的不同 与客户沟通资产配置的有效工具 2、经济周期中的投资心理学 活动：模拟市场周期进行投资 不同经济周期阶段投资者真实心理 3、风险偏好与理财规划方案及案例分享 风险厌恶型客户之理财规划方案 平衡型客户之理财规划方案 积极型和激进型客户理财规划方案 4、现在市场情况下如何进行资产配置审视和调整 四、 资产配置的关键流程 1、 设定目标 2、 盘点资产 3、 风险测评 4、 策略配置 5、 优化组合 6、 规划呈现 7、顾问式理财资产配置的销售全流程 实战案例分组研讨：刘总的资产配置方案设计，各小组的优势展现和现场点评 五、专业融合式资产配置销售法——宏观经济分析加成资产配置式销售法 1、专业融合式销售法原理及要点 （1）所需理论基础： 宏观经济分析理论、美林时钟理论、资产配置理论 （2）解决客户的痛点：专业度、形象度、相关性、实用性 （3）运用要点：“四大法门” 2、专业融合式资产配置销售法实战四部曲 （1）专业度展现——锚定性原理 （2）相关度呈现——互惠性原理 （3）反对性处理——权威性原理 （4）一次性成交——一致性原理 3、实战话术总结 （1）专业度展现话术包：场景一到六 （2）反对问题处理话术：场景一到五 （3）大单成交场景话术：场景一到六 4、案例分析与实战总结 六、专业融合式资产配置销售法的综合运用 1、专业融合式资产配置的“九阳神功”——九步法搞定一次性成交大客户 2、销售实战案例剖析 （1）客户背景 （2）案例经过 （3）解决要点 （4）提炼总结 七、如何开发及维护高淨值客户 1、高淨值客户市场及细分 2、高淨值客户开发的方式 3、多渠道管理和价值管理 4、经营高淨值客户的核心力量 (案例演练)：高淨值客户成功开发案例分 八、课程总结 1、知识点回顾 2、课程总结 3、Q&A
| 
