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商业银行厅堂营销技巧提升 课程大纲 第一章：网点营销策略 一、“三驾马车”助力网点产能提升 1．外部拓展 2．现场识别 3．内部挖潜 二、产能提升的基本思想 三、产能提升管控体系 四、产能提升模型 五、网点产能抓手 六、营销策略分析 1．经营策略的分析 2．经营管理分析 3．目标的分解 4．活动计划与实施 5．管理/过程督导 第二章：客户管理 一、客户管理过程中常见的问题 二、存量客户的管理 1．分类管理 1）客户来源 2）A、B、C、D类客户 3）管理流程 4）五轮盘活 三、客户需求分析 1．产品分类 2．不同客户的产品需求分析 第三章：厅堂联动 一、大堂服务营销的联动模式 1．大堂转介 1）主动营销的概念 2）识别动机与商机 3）联动流程 1．柜员转介 1）联动流程 2）服务营销七步法 3．专人营销 二、联动营销的注意事项 1．专人专岗 2．全员转介 3．专人销售 三、各功能区服务营销规范 第四章：厅堂营销法六步法 一、客户识别 1．目测识别—MAD法则 2．客户特征及识别方法 二、建立信任 1．有效沟通 2．真诚赞美 三、激发需求 1．SPIN法则 1）现状(Situation)：怎么样 2）问题(Problem)：为什么 3）暗示(Implication)：还会怎样 4）解决(Need-Payoff) ：是否 2．SPIN法则范例分析及讨论 四、介绍产品 1．FABE法则 1）Feature 产品特色 2）Advantage 产品优点 3）Benefit 产品优点能给客户带来的好处 4）Evidence 相关佐证信息 2．FABE法则范例分析及讨论 五、异议处理 1、“汉堡包“异议处理话术 2、不同客户群体处理异议话术的要点 六、促进成交 1．发现购买信号 2．提出购买请求 3．暂时没有成交客户的后续跟进 6．跟踪服务 第五章：厅堂客户动线的营销流程 一、厅堂营销的四个关键 二、引导区客户营销流程 1、客户迎接与分流引导 1）热情迎接 2）客户分类 3）分流引导 2、营销流程 1）价值客户识别 2）沟通与信息收集 3）营销跟进 三、填单区客户营销 1、填单区营销流程 2、价值客户营销 四、等待区客户营销 1、等待区客户心理 2、等待区营销切入点 3、等待区客户营销流程 1）客户接触 2）需求判断及产品推荐 3）跟进与问题处理 五、自助区客户的接触营销 六、柜台服务营销“天龙八步” 1、柜台营销四问 2、挖掘需求方法 3、不同场景的需求挖掘技巧 4、不同产品的需求挖掘话术 5、产品推荐 1）练习：银行各产品的卖点与买点 2）提问式营销 6、成交及问题处理 1）柜台营销成交的时机 2）客户问题的处理技巧 3）柜台营销成交的五法 七、厅堂一体化营销六大策略 八、一体化营销流程及各岗位衔接
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