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银行营销实战技巧 课程背景： 如何推动柜员的开口营销，搭建网点联动营销链条，他们应该具备哪些工具和语术？ 如何让大堂经理具备识别营销、等候营销等营销技能，提升现场营销能力？ 如何提高客户经理电话营销、陌生拜访的能力，让外拓营销理更有效的开展？ 如何充分发挥网点负责人的管理职能，有效推动员工的营销行为，激励员工营销士气？ 以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。 课程收益： 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维 营销模式：掌握网点关键的七大模式：联动营销模式、等候营销模式、沙龙营销模式、路演营销模式、陌拜营销模式、电话营销模式、结盟营销模式等 客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧 赞美技术：通过赞美的沟通技巧，掌握与客户接触并取得信任的秘诀 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术 产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术 异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略 交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法 客情维护：掌握客户关系经营与维护及微信维护的技巧 课程大纲 第一篇：营销之道 一、思维转变：银行为什么要营销？ 1．树立银行营销的正知正见 2．揭秘金融营销的本质 二、银行营销者四重境界 1．无动于衷：营销意识的渗透 2．无病生药：营销角色的转变 3．无中生有：营销能力的升华 4．无住生心：营销真谛的领悟 1）客户挽留三大策略七大技巧 三、银行营销四轻四重策略 1．轻销售重感恩 2．轻产品重感情 3．轻抓钱重抓心 4．轻短暂重长久 四、银行营销人员能力素质模型 第二篇：银行营销六步智胜 第一步-锁：望闻问切识商机 1．八望：视觉识别 1）如何从八个关键点识别潜在客户 2．四听：听觉识别 1）如何从四种倾听识别潜在客户 3．四问：主动探寻 1）如何从四类询问识别潜在客户 4．八切：信息识别 1）如何从八大数据识别潜在客户 第二步-信：转变角色取信任 1．揭开拒绝的真相 2．客户拒绝真相与应对 3．建立信任de三说技巧 4．赞美技术 1）赞美四重境界 2）赞美的金字塔原理 3）赞美寒暄的添头加尾法 第三步-探：三入战术挖需求 1．提问对驾驭客户的重要性 2．SPIN营销的四大步骤及要点 3．从营销视频中体会SPIN在营销中的实际运用 第四步-说：四步成诗说产品 1．营销产品的五大乱象 2．SPIN语术 1）模板讲解与使用 3．产品营销六要素 第五步-促：一辩二化三促成 1．一辩：异议三大类型与应对 类型：假、真、诈 应对：坦诚法、说破法、示弱法、换位法、赞美法、借力法 2．二化：太极公式与四大化解策略 公式：认同+赞美+转移+反问 1）现场异议处理答疑，如：黄金高于他行时如何处理？我行的礼品没有他行丰富怎么办？等 3．三促成：不成交四大原因及促成策略 原因：性格、实力、习惯、贪婪 策略：假戏真唱、以退为进、以理服人、全力以赴 第六步-维：用金不如巧用心 一、客户关系维护 1．高风险的客户维护 2．基于客户属性的分层分级维护策略 3．关系策略：四大错与四大对 4．客户关系四步晋级路径 5．关系维护五大技巧 二、微信营销及维护管理 1．微课营销视频分享：见证微课的力量 2．微信营销活动设计与制作 3．微信客情维护技巧 1）微信界面设计三大要素：头像、名字、签字 4．微信发帖技巧 5．微信建立信任de三说技巧 6．微信客户维护六大技巧 7．如何经营朋友圈？ 8．如何经营微信群？ 第三篇：银行营销七大关键模式 一、联动营销模式 1．联动营销的基础思维 2．联动营销链条建构 3．产生等候的30种常见情景 4．联动营销四步流程 5．顺势营销牌制作与使用 6．目标客户转介四步曲 7．联动营销的9大要素 二、微沙营销模式 1．什么是厅堂微沙营销？ 2．厅堂微沙营销五大好处 3．微沙营销四大法宝 4．厅堂微沙营销实施步骤 5．创新微沙营销六大流程 6．玩转厅堂，营销活动设计——厅堂寻宝九重礼 三、沙龙营销模式 1．沙龙营销四大好处 2．沙龙营销五大流程 1）定位 --沙龙定位三项要求 --沙龙策划关键 2）邀约 3）暖场 4）促单 5）跟进 3．活动营销五流程十二问 四、路演营销模式 1．一起来找茬 2．路演营销成功的三驾马车 3．人气利器六大法宝 4．路演营销的六大秘诀 5．路演营销五大模式 6．路演营销五大关键 五、陌拜营销模式 1．外拓营销无效的四大原因 2．外拓营销系统性链条 3．外拓营销的六大价值 4．哪些网点急需外拓获客 5．陌生拜访语术六大步骤 1）自我介绍 2）目的说明 3）寒暄赠礼 4）顾问营销 5）辞别感谢 6）印象短信 6．情景演练 六、电话营销模式 1．心态篇 1）电话营销者必备的四个心态 心态1：急功近利转变真情服务 心态2：轻易退缩转变锲而不舍 心态3：自我设限转变自我激励 心态4：瞻前顾后转变一鼓作气 2．电话篇 1）电话营销四个步骤 1）准备名单 2）短信预热 3）电话营销 4）商机管理 2）电话营销语术设计与分析 1）情景演练 3）短信预热四个步骤 1）电话营销话术设计 --熟客营销流程 --熟客转介流程 --转介客户营销流程 --沙龙邀约流程 七、结盟营销模式 1．银行商业模式的变迁 2．结盟客户的四大来源 3．整合行业——商户联盟政策 4．结盟商户清单 5．银商结盟行动公告书 6．结盟双方权益
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