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个贷业务营销技巧实操 课程背景： 城商行长期扎根于当地，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开好的营销策略，更需要不断创新的市场营销。 课程大纲： 一、 客户准入分析 1. 渠道客户的准入 2. 如何发现高价值客户 二、客户识别与开发 1. 发现自己的目标客户 1) STP战略 2) 市场细分：差异化竞争的关键 A. 为什么要细分市场：贷款的渗入 B. 市场细分的作用：成功卡位差异化营销 C. 市场细分的标准 3) 目标市场的选择 A. 案例分析：某银行 B. 聚焦战略：只有专注才能专业 C. 选择目标市场的考虑因素 4) 市场定位：如何占领客户的心智 A. 成为第一：领先定位 B. 双雄争霸：关联定位 C. 逆向思维：反射定位 D. 独辟蹊径：创新定位 5) 经营性贷款的批量开发 A. 小微企业的三种生态：商圈、产业链、产业集群 B. 销售渠道的三大条件：信息流、物流、资金流 C. 中介合作伙伴的选择 6) 守正出奇：引爆市场的关键人物 A. 社区团长 B. 专家 C. 推销员 三、客户关系维护与管理 1. 掌握客户关系管理的“二八定律” 1) 小微企业重点渠道的分层维护 2) 重点风险客户管理：预警、退出 2. 客户关系维护的方式 1) 常规贷后管理 2) 会议营销 3) 微信朋友圈 四、客户营销策略与技巧 1.小微企业贷款会议营销 1) 产品活动化：会议营销的作用 2) 活动产品化：会议营销的策划与流程 2.信贷客户营销六步智胜 1) 第一步：建立信任 2) 第二步：需求挖掘 3) 第三步：产品介绍 4) 第四部：异议处理 5) 第五步：交易促成 6) 第六步：客户维护 3. 网络营销技巧 1) 新兴网络营销 2) 内容为王：有趣、有料、有用 五、营销案例解读 1. 专业化服务案例 1) 蓝海市场的开拓 2) 专业化经营的优势：提效率、控风险、建品牌 3) 差异化营销的展开 4) 垄断市场：如何面对竞争 2. 市场细分案例 1) 发现新市场：发现产品的价值 2) 建立自身渠道 3) 专业的风控措施 4. 经营性贷款的批量开发：代理商商会的批量开发 1) 找到市场引爆点：关键人物 2) 会议营销：声势浩大的批量营销 3) 担保创新：联保与应收账款质押 4) 联保贷款的风险：成熟行业过度授信 六、营销落地实操 贷款4R营销落地实操 1、去哪找 ——关联 1)种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户； 2)广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。 2、找什么 ——反应 1)倾听客户需求 2)嫁接贷款产品 3、如何谈 ——关系 1)情感关系 2)需求关系 3)服务关系 4)深层次营销关系 4、如何促成——回报 七、交叉销售实施关键 1、建立大营销理念 2、建立高效共享的客户数据库 八、交叉销售实战训练 1、如何帮助客户发现自身的需求 2、了解银行客户分层及需求特征 A、一般客户： 1）.以生涯规划为目标 2）.有明确的理财目标 3）.期望终值与现实终值存在差异 B、中高净值客户： 1）.更广泛的金融服务 2）.资产的保值增值 3）.平台化的附加值需求 九、存量客户营销策略 1.潜力客户激活 2.中端客户提升 3.高端客户防流失 4.临界客户提升 5.到期客户转化 十、存量客户电话营销实战训练 1.硬件的准备 2.软件的准备 1）营销各阶段的方法技巧 2）本行产品，以及同业产品的了解、把握 3）客户信息以及客户需求的把握 3.平时的准备：养成良好的习惯 4.临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例 5.电话营销最佳时机的准备 1）按周划分 2）按天划分 3）按职业划分 --财务人员、医生、公务员、销售人员、行政人员 --餐饮业、建筑行业、零售商 --律师、教师、报社编辑、记者 --工薪阶层、家庭主妇 十一、客户电话维护策略 1.了解客户分层分群 2.建立联络关系 3.建立服务关系 4.建立产品关系 十二、熟悉客户电话邀约理由与话术 1.聊现状——打开客户的心扉，引出客户问题 2.找问题——直击顾客的心灵 3.引重视——引发顾客的恐惧感 十三、销售谈判的准备 1、分析客户利益需求 2、获取客户谈判需要的信息 3、确立和客户谈判的基础 4、谈判资料准备 5、案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别 十四、销售谈判的报价与摸底策略 1、谁来先报价呢？ 2、应用策略性开价策略 3、有效地对价格进行分割 4、获取关键信息的四大工具 5、如何合理的使用谈判信息 十五、销售谈判局面掌控策略 1、识别谈判中的肢体语言 2、销售谈判的五大圈套解析 3、销售谈判的三大施压点运用 4、有效摆脱谈判的困境 5、重构策略改变自身被动权 6、推动谈判继续进行的三大工具 十六、销售谈判收尾的策略 1、防止谈判对手的蚕食策略 2、草拟合同，占据谈判主动 3、结束谈判的8个技巧 十七、客户经理销售谈判全流程体验式模拟 1、资料准备模拟 2、价格谈判模拟 3、掌控谈判局面模拟 4、谈判收尾与协议达成模拟
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