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网点经营策略和产能提升 课程背景： 为提升网点竞争力和盈利能力，应对日趋激烈的竞争，银行一直在积极探索并实践网点转型。经过网点质量提升转型、网点销售化转型、网点整体转型的三个阶段，有效提升了网点服务品质、员工的销售理念和销售能力。但随着互联网技术在金融领域的深入应用，金融生态环境正在发生深刻的变化。新形势下如何提升网点产能，成为各家银行关注的核心问题，本课程结合村镇银行自身特点，以产能提升遇到的难点、痛点等问题破解方式系统梳理给出解决之道，从零售业务、对公业务、公私联动多角度出发，对存量客户，建立分层的增值服务，降低客户的流失率、提高客户的资产集中度；对增量客户，积极应对金融脱媒冲击，强化网点获客能力、强化对网点增量客户的转化经营管理，促进网点产能得到有效提升。 课程收益： 1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气 2. 分析新形势下银行产能提升的抓手和营销策略 3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 5. 分析网点产能提升的增量来源分析，制定相应的营销策略 6.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略 7. 针对增量客户需求把脉，制定针对性的外拓营销策划方案 8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具 9. 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力 课程大纲 第一讲：金融行业竞争格局及形势分析 一、疫情后银行业的危与机并存 二、未来银行营销模式转变 三、网点业绩来源及营销方式变革 第二讲：新形势下的网点产能提升策略 一、常见管理瓶颈 1. 产能突破重点聚焦不到位 2. 营销活动客群的针对性不到位 3. 厅堂的氛围营造配套不到位 4. 员工配套技能不到位 二、如何突破管理瓶颈 1. 定位置 3. 定目标 4. 定措施 5. 定激励 三、网点客户营销关键技巧 1. 吸引有效流量客户 2. 深度挖潜存量客户 3. 拓展新增存量客户 第三讲：一点一策精准网点定位 1. 网点外部环境分析 2. 网点内部环境分析 3. 网点存量客户分析 4. 网点定位 5. 网点聚焦客群定位 第四讲：网点产能提升营销策略 一、存量客户营销策略 1. 客户数据分析 2. 客户分层分级 3. 客户有效管户技巧 4. 高端客户防流失技巧 二、增量客户获取 1. 特色客群获客 2. 厅堂策反客户 3. 临时提升客户 4. 到期转化客户 5. 他行策反客户 6. 活动营销客户 四、客户权益活动策划 第五讲：公私联动营销技巧 一、公私联动三大营销模式 1. 以公带私 2. 以私带公 3. 综合同步 二、机会发掘深挖大客户营销技巧 1. 筛选优质客户 2. 整合公私客户信息 3. 深度探寻客户需求 4. 发现公私联动机会的主要方式 第六讲：外拓活动策划与实施 1. 外拓活动组织的价值 2. 银行网点实施存在困难 3. 原因分析与解决之道 第七讲：营销活动策划 一、目标客户群需求分析与调研 1. 目标客户群定位 2. 目标客户群经营与生活路径 3. 目标客户群经营与生活场景分析 4. 目标客户群特征总结 5. 目标客户群活动策划 二、明确目标客户群外拓活动目标 1. 提高品牌影响力 2. 提升客户流量 3. 增加客户资产 4. 增升客户粘性 5. 增加互动实现客户导流 三、目标客户群拓展经营策划 1. 农区营销拓展经营策略 1）搭建融资平台经营策略 2）搭建销售平台经营策略 3）搭建产业平台经营策略 2. 社区营销拓展经营策略 1）体验互动类经营策略 2）知识竞赛类经营策略 3）公益收获类经营策略 4）投资理财类经营策略 3. 商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略 4. 中小企业园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2）个性化服务策略 3）批量化开发策略 4）专业化营销策略 第八讲：银行营销模式创新思路 1. 路演营销 2. 沙龙营销 3. 社群营销 4. 节日营销 5. 事件营销 6. 微信营销 7. 跨界营销
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