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以客户需求为导向，提升产品竞争力 （V3.0B2025D02U00） 课程背景： 当前市场经过充分竞争阶段，公司需要生存和发展。然而同质化竞争困境中，增收保利润扩占比是最大的挑战。 在竞争中，通过提升对老客户新需求、成熟技术新客户市场的创新和拓展，以求得销售额和利润的提升，是很多企业在寒冬突围并逆袭的主要方法。 以客户为中心、以客户需求为导向的原则，紧紧围绕客户需求的挖掘、分析、规划、实现、营销展现和交付效果保障，在为客户提供高价值产品服务和自我盈利的矛盾中创新发展，端到端提升产品服务的客户满意度，形成差异化竞争力取得商业成功的突破点。 本课程面向客户的组织和人员（产线主管、产品经理、营销经理、客户经理和服务经理等），建立面向客户的思维模式、挖掘分析客户需要痛点方法以及解决客户问题的创新方法，不断增强在客户各维度的需求满意度提升。 课程收益： ● 建立换位思维能力，理解客户内心的需要、期望和痛苦； ● 掌握从上到下需求分析工具（痛苦链），从高层到中基层需求关系梳理，筛选出上下共识的关键客户需求；获取聚焦客户关键目标的全面性需求，以获得新的业务机会和竞争力。 ● 掌握从下到上需求分析工具（场景图），从基层工作障碍到中高层执行任务关系梳理，筛选具有可落地阶段性客户价值的客户需求，以确定当下产品解决方案的差异客户价值。 ● 掌握从客户需求拆解产品需求分析工具（QFD），从客户需求（病）针对性展开产品需求（药）的抽取、评估、排序等，以确定产品核心特性的构建和加强点。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：产品总监、产品经理、市场代表、系统工程师、营销经理、销售总监、销售经理等 课程方式：理论分享+学员研讨+结果呈现+课堂互动 课前要求：小班教学，每班人数控制在50人以内 课程大纲 第一讲：华为需求管理体系概览 一、为客户创造价值，以客户需求为导向 1、 企业生存的根本——客户价值创造 2、 客户需求为什么是企业生存的唯一途径 3、 从客户到客户的端到端需求管理 4、 需求管理是以市场为驱动的引擎 分享：市场驱动是产品商业化成功的关键 第二讲：揭开客户需求的本来面目 一、什么是客户需要 1、客户需求本相——世间一切皆为利 案例：女儿的六一礼物 2、识别客户与用户的区别 3、识别客户购买的根源动机 二、从客户需要到客户需求 1、客户购买的是产品还是解决方案 2、客户需求视角理解产品包 3、分清客户需要&客户需求 4、如何能纠正错误惯性习气 讨论：如何通过客户需求思维，发现差异化价值需求！ 第三讲：客户需求的实操方法和工具 一、客户需求的分类 1. 客户需求洞察原则之清晰客户组织角色 2. 客户需求洞察原则之聚焦客户痛点 3. 客户需求的三个层次 二、客户需求获取法之一 ——痛苦链分析 1. 华为2B市场营销一体化运作介绍 2. 客户地图与痛苦链工具介绍 3. 客户痛苦链分析法剖解 l STEP1：细分市场典型客户组织地图 l STEP2：聚焦关键客户痛点和机会 l STEP3：评估客户痛点的刚需程度 l STEP4：分解高中基三层客户痛点，建立关联 三、客户需求获取法之二 ——场景化需求挖掘 1. 场景化需求获取的作用 2. 场景化需求挖掘的工具介绍 3. 场景化工具剖解 l STEP1：客户&主题选择 l STEP2：客户工作场景剖析 l STEP3：客户当前场景描述 l STEP4：客户痛点障碍发现 l STEP5：客户痛点价值评估 分享：智慧港口场景化需求挖掘 四、客户需求拆解产品需求法——客户需求评估、排序、分解、评估 1. 客户需求输入的两种来源 2. 客户需求和产品需求拆解思维——成功要素 3. QFD产品需求分析工具 4. QFD工具剖解 l STEP1：客户需求列表 l STEP2：客户需求Kano重要性排序 l STEP3：产品需求列表 l STEP4：客户需求与产品需求相关性 l STEP5：产品需求重要性评估 l STEP6：产品需求目标和限制条件 l STEP7：产品竞争性分析 分享：运营商期望提升客户满意度，产品解决方案需求分解 演练：选择客户刚需，产品需求拆解和竞争力分析
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