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市场铁三角项目运作支持 V3.0B2025D02U00
课程背景： 销售项目的成功管理是所有公司良好运作的基础，销售项目管理包括从线索发现、线索管理到形成合同，以及最后的定、发、收、回的全流程动作，可见一个无敌的销售铁军是企业持续发展的动力。 目前中国企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析和策划，无法落实项目整体策略，缺乏全流程端到端管理，交付问题多，资金效率低，项目部总结或流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴等等问题是大多数企业遇到的难题。 项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司解决方案销售人员、客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各智能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。铁三角，是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，从而达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，形成以项目为中心的团队运作模式。 通过本课程，揭示华为铁三角组织与项目运作管理流程的神秘面纱，同时配合大量实战研讨与案例分享，理论与实际结合，让学员能够学以致用。
课程时间：2天，6小时/天 课程对象：公司/地区部销售主管、客户经理、解决方案主管、解决方案开发人员、解决方案售前人员、集成交付服务经理 课程方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动 课前要求：小班教学，每班人数控制在60人以内
课程大纲 导入：华为成功背后的管理思维 1、 华为的纲领：活下去——背后深刻的含义 2、 华为的冬天：管理变革——80%增长来源于管理 3、 知死可生：洞察致死的相与因，对治其病的药 4、 华为管理之道：价值链管理 5、 华为管理之法：战略-执行-分配 6、 华为管理流程体系简介
第一讲：华为市场项目铁军队形——铁三角 1、 华为成功的秘诀 2、 铁三角的精髓 3、 华为营销组织如何构建 4、 铁三角岗位职责要点 5、 铁三角组织岗位协同 案例：华为新兵营必读书——致加西亚的信 案例：上海**大项目任总求助
第二讲：铁三角项目运作机制 1、项目制经营的价值评价——各担其责，拼死相救 2、营销铁三角协同创造价值的关键考虑因素 3、铁三角在项目不同阶段的运作机制——不同阶段主角不同 4、如何项目成员能共担责任与合理价值回报 案例：**国干线传输，交付经理在项目前期的决定性作用
第三讲：项目运作管理之启动——不走形式 1、项目组织任命的艺术 2、开工会不是走形式 3、重大项目分级原则和方法 4、立项审批要点 5、项目策划方法 讨论：对于多种项目，如何分配有限人力资源
第四讲：项目运作管理之项目计划——切分任务的艺术 1、制定项目计划的要素 2、任务大厦 讨论：从任务大厦的客户关系和解决方案维度，找出哪些子活动是必选？ 3、计划工具与样例 案例：全球流量业务经营，全球项目计划如何制定？
第五讲：项目运作管理之实施与监控 1、项目实施管理 2、项目运作管理业务要点与实战工具 3、掌控项目运作策略与节奏 4、项目监控三种方式
第六讲：项目需求管理——项目成功的关键导向 1. 洞察客户需求，是提高项目成功率的起点 2. 项目范围系统性预见，客户预期共识 3. 项目经理需要谨防的风险 4. 客户通畅沟通，合作共识
第七讲：项目团队建设——什么是战友兄弟 1. 项目经理的管理职能 2. 组建一支具有综合作战能力的队伍 3. 以规则确定性应对项目的不确定性 4. 加强项目成员的统一意识 5. 项目经理的带队能力 案例：智慧城市大颗粒解决方案团队，从零起步，快速成长的部队建设
第八讲：项目高效沟通机制——下达清晰、上传简明 1. 如何开项目启动会——共同明确明白 2. 如何项目任务细化——合理粒度与资源配备 3. 制定沟通计划与内部反馈机制——面对问题时，什么才是价值贡献？ 案例：当我的下属向我求助时，我的喜好和反感
第九讲：项目作业规范——抱怨下属，不如提高素养 1. 项目日计划和活动清单 2. 项目标准一定要与客户达成共识 3. 项目干系人间的信息传递管理 4. 贴近现场指导，提升成员作业能力 5. 争取一次把事情做对 6. 作业任务要“日清日结”
第十讲：项目高效监控 1. 合理控制工作节奏 2. 设计节点控制计划 3. 管理好分包商，精准实施 4. 项目风险管理，提前预警和介入 5. 发挥管理者职能，及时化解问题和冲突 6. 项目变更的处理准则
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