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面向客户需求管理 （V2.0B2025D02U00） 课程背景： 市场竞争激烈，企业对外销售环节与对内产品环节更紧密结合，才有可能更敏锐捕捉客户需求、更高效营销打动客户获取商机、更精准提供产品客户价值，提高市场竞争力和收益的同时，提升内部产品打磨效率降低成本。 从研发技术岗转身到营销岗，从技术思维到客户人心的思维转变，以及面临的工作场景和方式的改变，对技术人员而言是一次巨大的转型挑战。 通过课程学习，从思维模式、营销场景、沟通技巧、产品发布管理等营销岗基本入门心法和方法角度，赋能基础知识，并通过互动教学理论和实践结合，学以致用。 课程收益： ● 建立客户思维方式，探知客户内心的需要、期望、痛苦、恐惧； ● 建立客户营销方式，避免营销就是向客户介绍产品功能特性的误区； ● 掌握客户沟通方式，学会在有限时间下有效、高效沟通获取客户信息； ● 了解客户营销方式，体验营销流程、方式和营销内容的要点。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：企业高层管理者、产品总监、产品经理、市场代表、系统工程师、营销经理、销售总监、销售经理等角色等 课程方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动 课前要求：小班教学，每班人数控制在50人以内 课程大纲 第一讲：用户凭什么给我们钱？ 一、为客户创造价值，以客户需求为导向 1、 企业生存的根本——客户价值创造 2、 客户需求为什么是企业生存的唯一途径 二、以客户为中心的需求管理体系 1、 从客户到客户的端到端需求管理 2、 需求管理在产品管理体系中定位 3、 产品需求的分层 4、 高质量原始需求 5、 需求管理基本流程简介 6、 需求管理组织职责简介 第二讲：客户愿意为什么买单？ 一、一切需求源于心 1、客户需求本相——世间一切皆为利 案例：女儿的六一礼物 2、识别客户与用户 3、识别客户购买的根源动机 4、为什么客户想把你赶出去 二、产品&解决方案只是手段 1、客户购买的是产品还是解决方案 2、客户需求视角理解产品包 3、分清客户需要&客户需求 4、如何能纠正错误惯性习气 演练：各组举例一个自有产品，客户原始需求要什么？ 第三讲：如何洞悉到客户所想？ 一、客户需求的分类 1. 客户需求洞察原则之清晰客户组织角色 2. 客户需求洞察原则之聚焦客户痛点 3. 客户需求的三个层次 分享：汽车制造业设备维护智能化 二、客户需求的获取 1. 客户需求洞察之场景分析法 2. 客户需求洞察之价值主张分析法 3. 客户需求如何访谈调研法 4. 客户经理与解决方案经理如何协同 5. 产品解决方案 客户需求常见误区 6. 第一次客户拜访的准备及沟通应对 分享：智慧港口吊车远控的客户价值 演练：各组举例，面向2B客户的产品与客户“刚需”价值营销三句话 第四讲：如何让客户说心里话？ 一、访谈活动之基本知识 1. 访谈三部曲 2. 谈话方式九宫格 l 什么是谈话九宫格 l 不同交互的优劣 l 不同提问的应用 3. 典型访谈陷阱 二、访谈活动之准备 1. 确定访谈目标 l 与客户经理的分工配合 l 提前获取背景信息 2. 确定访谈方式 3. 确定访谈重点 4. 准备客户可能关心的问题 三、访谈活动之过程 1. 访谈过程框架 2. 营造良好氛围 3. 对不同行为的应对 4. 鼓励被访谈者 5. 访谈的技巧 l 悉心探究 l 有效聆听 l 场景化表述 6. 结束访谈的要点 分享：上海智慧**园区的第一次拜访过程 第五讲：酒好也怕巷子深，如何让客户产生信任，产生销售机会 一、产品营销管理是什么 1. 产品营销管理——做&卖的协同 2. 产品营销管理与产品全生命周期的对接工作 3. 产品营销管理的主责和定位 4. 产品营销管理的框架 二、产品营销关键活动——上市 1. 产品上市活动的流程 2. 产品上市营销准备清单 3. B类产品上市营销的基本节奏 4. B类产品上市营销的常用策略 三、新产品营销常用策略——试点 1. 直销——铁三角营销模式 2. 分销——渠道合作营销模式 3. 被集成——大P伙伴营销模式
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