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小微信贷存量挖潜与创新获客 课程背景： 2023年9月，国务院印发了《关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》，强调要继续推动小微企业金融服务增量、扩面、提质，加大对重点领域小微企业支持力度，提升金融服务小微企业能力。在宏观经济增速放缓、利率市场化改革加快推进、金融监管政策趋严的大背景下，商业银行加大了小微普惠业务投入，表现为设置专业部门，增加人力配置，加大信贷资金投放力度，提升普惠业务考核权重。 商业银行纷纷下场，也导致普惠业务竞争加剧，各类银行在市场竞争中表现出各自的特点：大型商业银行具有品牌、价格优势，但从业人员不足，贷款准入门槛较高；中小银行具有地缘、服务和灵活性优势，但利率较高，产品线不全，数字化、标准化水平较低。普惠小微业务行业差异化、个性化特征明显，对管辖行需要排查区域资源，制定区域和细分市场规划，设计重点行业开发方案，优化产品、搭建渠道；对从业人员，需要不断适应新环境、新挑战，提升市场敏感度、精准营销能力、资源整合能力，从客户经理成长为卓越金融顾问。 本课程以中小微企业、商户为主要目标客户，从强化意识、增强信心入手，详解存量客户维护挖潜，及营销获客的渠道、技巧，有高度、有深度，有演练、有工具，紧贴实战，即学即用，是小微客户经理开展业务的必学课程。 课程收益： 1、强化小微营销意识，树立小微营销的信心和决心； 2、学会分析市场、同业、客户、产品，提炼一击必中的营销卖点； 3、掌握存量客户维护，与营销挖潜的手法； 4、掌握小微信贷主要获客渠道，及营销流程的关键节点； 5、主要客群营销手法、营销切入点、营销话术、营销工具； 课程概要： 1、培训形式：课程讲授+案例解析+视频教学+场景演练 2、培训对象：信贷客户经理等 4、培训课时：2天（6h/天） 课程大纲： 第一章 小微信贷业务逻辑 一、信贷业务三要素 1、客户：谁是我的目标客户 2、产品：我的产品有何亮点 3、场景：怎样营销更加有效 二、客户经理的角色转型 1、坐商：卖方市场，客户找我 2、行商：走出舒适区，我找客户 3、经商：创造价值，成为客户的金融顾问 三、小微产品卖点提炼 1、准入：贷款可获得性 2、额度：授信额度影响因素 3、成本：利率+其它费用 4、体验：申请方式、批核方式、支用方式、还款方式 5、增值：金融与非金融配套服务 第二章 存量客户维护与挖潜 一、如何增强老客户合作信心 1、小微信贷客户的心理 跟风心理 希望被平等对待 争取选择权 2、如何坚定老客户合作信心 勤互动，强化信任 交叉销售增加结合点 应对客户新的诉求有预案 给予客户专业化建议 3、当审批额度/利率不满足客户需求时 感性技巧 理性技巧 话术技巧 4、高价值客户流失预警 客户流失的原因 客户流失9大征兆 二、老客户转介经营 1、老客户为什么不转介 产品问题 体验问题 认知问题 激励问题 2、转介伙伴画像 有资源 有影响 有意愿 3、如何激发老客户转介意愿 客户体验因素 客户利益因素 营销时机因素 【练习】一分钟锁定转介目标客户 三、流失客户营销 1、名单制管理 2、分类营销 3、定期走访 4、抓行业需求定向营销 5、借力优惠政策营销 6、调整产品与授信策略 第三章 小微信贷创新营销获客 一、小微信贷渠道获客 1、政府机关合作 相关部门职能及合作机会 机关合作的基础 机关营销三要素 工具解读：《政府政策分析矩阵》 2、园区市场合作 园区市场类型 园区市场需求分析 管理方/运营方洽谈 园区客户1+3串联 3、商协会合作 商协会类型 商协会合作契机 找到真正关键人 4、公小联动 基建企业与供应商 医院与供应商 品牌商与加盟商 5、商业机构合作 金融同业 财税公司类机构 二、小微客户陌拜营销 1、陌拜营销的意义 获客：小微信贷获客来源 练兵：了解实情、锻炼能力 品牌：银行、产品、个人品牌传播 2、陌拜组织形式 单兵陌拜：单纯陌拜+半陌拜+顺便陌拜 团队陌拜 3、陌拜破冰 寒喧，说明来意 赞美，打破坚冰 延伸话题 【案例】新任年轻支行长用行业知识赢得老客户信任 4、如何介绍我行产品 有明显优势的产品 无明显优势的产品 有阶段性优惠的产品 如何应对客户的价格比较 5、如何引导客户资金需求 【案例】海湾战争带来的信贷商机 6、如何提高成单率 三、名单制电话营销 1、电话拜访前准备 产品知识准备 客户信息准备 电话心态准备 引导话术准备 2、电话名单分析 延续性客户 税贷客户 村居客户 商圈客户 3、电话沟通要点 价值切入点 邀约方式 约访话术 四、农户/种养殖户营销 1、双基合作、整村授信的意义 2、双基合作、整村授信的实施流程 3、农村基层党组织作用发挥 介绍村情 推介客户 协助调查 协助增信 协助监管 4、种养殖大户、合作社作用发挥 影响力客户 信息中心 营销平台 5、农户贷款产品类型与营销机会 课程小结
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