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消费贷场景营销技能提升 课程背景： 2023年1月国常会提出，推动消费政策全面落地，合理增加消费信贷，组织开展丰富多样的促消费活动。2024年7月《关于促进服务消费高质量发展的意见》，要求丰富消费场景、优化消费环境，以创新激发服务消费内生动能，培育新的增长点，为经济高质量发展提供有力支撑。 在经济新常态背景下，在对公信贷增长乏力的当前，各家银行基于调结构、创效益、控风险的目标，在个人消费信贷业务上加大了产品创新、营销发力，有的银行还专设了消费金融专营机构，针对细分市场提供特色服务；推动线上标准化产品开发、消费场景开发，借力平台型互联网企业开展线上营销等。在这种竞争环境下，银行消费信贷传统粗放式的业务手段亟待转变，需要综合运用线下加线上，直客加圈层的获客方式，在服务便捷化、精准化、综合化等方面不断优化。 本课程从树理念、破知障、提技能、练胆量的多角度展开，达成理念共识，完善策略方法，精耕目标客群，沉淀流程工具，促进消费贷产能提升。 课程结构： 第1天：课程讲解70%+课堂研讨与练习30% 第2天：课程讲解50%+课堂练习20%+方案策略路演与点评30% 课程收益： 1、提炼我行消费贷产品独特卖点，知己知彼； 2、学会消费贷目标客户资源排查； 3、掌握消费贷单位资源开发的方法； 4、掌握消费贷到访营销、团办营销、电话营销的技巧； 5、掌握消费贷营销流程和基本技巧； 6、优化一套可实操的消费贷实战营销策略方案。 课程概要： 1、培训形式：理论讲授+案例解析+视频教学+场景演练+方案制定 2、培训对象：支行长、客户经理等 4、培训课时：2天（6h/天） 课程大纲： 第一章 消费信贷业务形势与基本逻辑 一、银行消费贷业务竞争的是什么？ 1、同质化产品的差异化呈现能力 2、同业竞争下的个性化服务能力 3、渠道合作下的策划与行动能力 二、消费贷经营难点与破局思路 1、融资需求与供给错配 刚需客户准入困难 财政统筹客户过度授信 2、金融机构多轮营销 优质客户重复营销，营销方式缺乏新意 3、消费贷营销需要创新思考 从产品设计创新 从获客模式创新 从营销场景创新 三、消费贷客户盘点 1、职业画像 公职人员客群 教师、医生客群 优质企业公积金客群 2、存量客户筛查 存量个人住房按揭客户 存量财富客户 存量代发工资客户 存量信用卡优质客户 社保公积金缴纳名单客群 第二章 消费贷产品竞争力分析 一、同业情报 1、本地同业机构主要消费贷品种及政策 2、同业消费贷产品优劣势提炼 【课堂作业】即时研讨，信息共享 二、我行消费贷产品竞争力分析 1、硬政策 准入：授信对象 额度：同等资质条件下的授信额度 成本：利率+费用 支用与还款方式 2、软实力 品牌：银行品牌、产品品牌、客户口碑 增值：增值价值 3、使用体验 办理方式、批核效率、主动服务 【课堂作业】即时研讨，信息共享 第三章 消费贷拓展渠道与技巧 一、厅堂营销 1、客户识别 形象识别：神态似公职人员 业务识别：存取款客户、购买理财产品客户 2、KYC四问 一问职业，判断是否目标客户 二问编制，判断是否符合准入 三问往来，判断是否我行客户 四问职级，判断客户推荐额度 二、白名单电话营销 1、电话拜访准备 产品知识准备 客户信息准备 电话心态准备 引导话术准备 2、电话五部曲 开场白：说明来意，吸引注意，建立信任 介绍产品：限时权益，营造稀缺，激发兴趣 尝试促成：假设成交法 异议处理与再促成：算账法，稀缺法，备份法，二选一法，假设成交法 布置作业：添加微信，跟进沟通 3、电销业务管理 电销工作氛围 助销工具支持 电话工作量管理 三、单位批量团办营销 （一）团办资源开发策划 1、按图索骥：客户单位资源获取 资料收集法 缘故转介法 客户裂变法 企查查法 陌生开拓法 2、客户需求与针对性策略 产品需求：组合营销、方案营销 专业需求：案例营销、影响力营销 情感需求：联动营销、引荐营销 3、关键人经营 关键人类型 如何争取关键人的支持 如何发挥关键人作用 4、方案化合作 企事业单位个人金融服务方案 合作方案呈现：金字塔原理 练习：向客户单位领导介绍合作方案 （二）团办营销场景与技巧 1、金融专场沙龙 专场沙龙流程 金融沙龙宣讲九步法 2、会议插播 时间短如何快速建立信任 如何留住躁动的听众 五分钟三段式宣讲 3、摆台路演场景 场地选择：流量大，留得住 物料准备：业务资料，宣传物料，小礼品，桌椅 人员分工：经办人员，咨询人员，引流人员 氛围造势：形成围观效应 4、科室走访场景 营销次序 单点突破 温柔的坚持 挖掘影响力人物 四、存量客户转介经营 1、由接受到信任的进阶法：五步法 2、由信任到偏好的进阶法：精准画像 3、由偏好到伙伴的进阶法：痛点解决 4、促进伙伴转介的契机与噱头 五、微信宣传营销 1、微信人设：塑造专业形象 2、朋友圈禁忌 3、朋友圈内容版块设计 4、朋友圈宣传素材设计 第四章 行动方案设计与路演 一、选择一个场景 1、通过电话外呼实现白名单转化 2、开发一家目标单位，实现批量转化 3、开发存量消费贷客户转介潜力 二、方案设计 1、明确营销目标 2、搜集相关信息 3、制定开发策略 4、设计实施路径 5、寻求支撑措施 三、方案路演与点评 1、每组优选1个方案 2、行动方案路演 3、老师点评与建议 课程小结
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