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零售信贷营销实务问题与解决 课程背景： 在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，在对公信贷增长乏力的当前，零售信贷、消费贷成为国内商业银行的重要的战略选择。国家在政策层面出台了普惠金融服务的政策性导向和支持措施。得零售者得天下，得小微者得江山。疫情背景下，人们收入预期降低，消费需求趋缓，面对庞大的潜在个人信贷客户，如何精准营销、批量合作，也是客户经理需要掌握的能力。 本课程从客户经理角色定位、业务特性、获客渠道、销售技巧等方面，对零贷客户经理专业能力进行研讨，以强化意识、增强信心，协助零贷客户经理实现综合能力提升。 课程收益： 1、强化角色认知，知晓零贷客户经理的素质构成； 2、强化营销意识，树立消贷、小微产品营销的信心和决心； 3、掌握与管户客户建立联系、增加信任的方法； 4、掌握零售信贷批量获客的思维和模式； 5、掌握典型场景的营销话术及提炼方法。 课程概况： 1、培训形式：课程讲授+案例解析+视频教学+小组研讨+场景演练 2、课程对象：客户经理等 4、培训课时：2天（6h/天） 课程大纲： 第一章 零售信贷业务理解与形势解读 一、零售信贷业务理解 1、授信营销的本质是什么 2、产品和服务有什么优劣势 3、谁是精准目标客户 4、谁是核心竞争对手 二、零售信贷的机遇与挑战 1、发展之锚：为什么要重点发展零售信贷业务 2、政策之基：国家有哪些鼓励政策 3、市场之痛：业务受哪些因素挤压 4、他山之石：同业银行有哪些好的做法 三、客户经理要具备什么素养 1、客户经理的角色演化 坐商：卖方市场，客户找我 行商：走出舒适区，我找客户 经商：创造价值，成为客户的金融顾问 2、金融顾问：客户经理的自我定位 响应客户需求的销售人员 提供解决方案的事业助手 赢得客户托付的金融伙伴 3、客户经理素质模型 客户经理的品格要素 客户经理的知识结构 客户经理的能力模型 第二章 零贷营销实务问题与解决 一、如何提炼我行产品优势 1、信贷产品要素 授信对象 授信额度 贷款期限 利率定价 保证方式 贷款用途 银行品牌 使用体验 增值服务 2、如何凸显我行产品亮点 发现客户核心痛点 塑造我行解决方案的比较优势 【案例】贷款价格处于劣势合作服装厂老板 二、存量客户如何维护与挖潜 1、坚定老客户合作的信心 贷款客户心理 坚定老客户合作信心的7个动作 联络老客户的6个话题 2、额度不能满足客户需求 感性技巧 理性技巧 话术技巧 3、老客户维护5个一 一通电话 一次拜访 一份礼品 一项建议 一套方案 4、老客户转介经营 老客户不愿意转介的原因 如何激发老客户转介意愿 与被介绍人沟通技巧 三、如何把握企业融资需求 1、企业资金需求的产生 基于结算周期错配的资金需求 基于改善经营投资的资金需求 基于财务效益优化的资金需求 基于非经营用途的资金需求 2、从企业“三流”挖掘信贷需求 企业“三流”蕴涵的合作商机 如何获知目标企业的业务流 3、从企业三大信息挖掘信贷需求 从企业经营生态 从企业财务报表 从授信支用和信用报告 四、如何构建渠道合作 1、政府机关合作 相关部门职能及合作机会 机关营销三要素 做政绩与做任务 2、园区合作 园区需求分析 园区管理方接触 园区客户老带新 3、商协会合作 商协会合作契机 找到真正关键人 发展伙伴 4、核心企业合作 核心企业与供应商 核心企业与销售商 合作契机与洽谈 5、商业机构合作 金融同业 财税公司类机构 五、产品价格无优势如何营销 1、无明显优势的产品 挖掘场景痛点，讲感觉 列举客户反馈，说故事 塑造服务体验，树信心 2、有阶段性优惠的产品 扫描犹豫客户抓促成 跟进意向客户抓时机 3、价格劣势的产品 找到客户有感的卖点 故事演绎动摇信念 深挖痛点展现亮点 服务承诺促成决策 六、如何推动客户的合作意向 1、如何挖掘客户资金需求 挖痛点引发需求 激活弱需求 讲故事激发需求 备份引发需求 置换同业引发需求 银企建立合作激活需求 2、如何推动客户意向 抓行业共同需求 抓销售契机 巧妙借力 曲线突破 七、如何批量营销消费贷款 1、团办单位开发 公私联动法 公开资料法 缘故转介法 现场裂变法 天眼查法 2、批量营销场景 专场沙龙营销 会议插播营销 驻点路演营销 科室走访营销 八、如何善用微信经营客户 1、如何加客户微信 2、微信形象塑造 3、微信互动基本规范 4、朋友圈素材设计 课程小结
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