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课程背景： 2023年9月，国务院印发了《关于推进普惠金融 高质量发展的实施意见》，强调要继续推动小微企业金融服务增量、扩面、提质，加大对重点领域小微企业支持力度，提升金融服务小微企业能力。在 宏观经济增速放缓、利率市场化改革加快推进、金融监管政策趋严的大背景下，商业银行加大了小微普惠业务投入，表现为设置专业部门，增加人力配置，加大 信贷资金投放力度，提升普惠业务考核权重。 商业银行纷纷下场，也导致普惠业务竞争加剧，各类银行在市场竞争中表现出各自的特点：大型商业银行具有品牌、价格优势，但从业人员不足，贷款准入门槛较高；中小银行具有地缘、服务和灵活性优势，但利率较高，产品线不全， 数字化、标准化水平较低。普惠小微业务 行业差异化、个性化特征明显，对管辖行需要排查区域资源，制定区域和细分市场规划，设计重点 行业开发方案，优化产品、搭建渠道；对从业人员，需要不断适应新环境、新挑战，提升市场敏感度、精准营销能力、资源整合能力，从客户经理成长为卓越金融顾问。 本课程以中小微企业、商户为主要 目标客户，以客户价值为导向，深度把握客户需求，提炼场景化获客方法，和实战营销技巧，帮助客户经理从理念认知、方法论和行动方案三个维度，系统化提升普惠小微营销技巧。 课程结构： 第1天：课程讲解70%+课堂研讨与练习30% 第2天：课程讲解50%+课堂练习10%+行动方案 路演与点评40% 课程收益： 1、强化普惠小微营销意识，树立营销信心； 2、学会分析市场、同业、客户、产品，提炼一击必中的营销卖点； 3、掌握客户分析、需求挖掘的专业技巧； 4、掌握普惠小微客户批量获客、精准营销的方法； 课程概要： 1、培训形式：理论讲授+案例解析+视频教学+场景演练+方案制定 2、培训对象：小微（普惠）客户经理等 4、培训课时：2天（6h/天） 课程大纲： 2、产品：我的产品有何亮点 3、场景：怎样营销更加有效 二、客户经理的角色转型 1、坐商：卖方市场，客户找我 2、行商：走出舒适区，我找客户 3、经商：创造价值，成为客户的金融顾问 三、普惠客户资金需求产生 1、基于结算周期错配的资金需求 基于企业的结算规律 基于行情的结算规律 2、基于改善经营投资的资金需求 新增业务、品类、原料备货等投资 更新装修、系统的投资 扩大销售区域、销售渠道的投资 扩大研发、宣传的投资 案例：海湾战争带来的商机 3、基于财务效益优化的资金需求 存量贷款置换 案例：如何置换R公司低利率贷款？ 4、基于非经营用途的资金需求 家庭消费需求 投资周转需求 第二章 普惠小微批量获客方法 一、政府机关合作 1、相关部门职能及合作机会 管理关系 服务关系 工具解读：《政府政策分析矩阵》 2、机关营销三要素 政策：借力政府政策，挖掘政策机会 活动：借力机关活动，批量对接企业 关系：借力关系背景，巧妙触达客户 3、机关合作的基础 做政绩：助力机关创造政绩，顺便实现营销 做任务：助力机关解决问题，维护合作关系 二、园区合作 1、园区需求分析 园区招商 园区运营 园区企业发展资源支持 2、园区管理方接触 主管部门引荐 园区企业引荐 直接拜访 3、园区客户老带新 意向客户邀约1+3 环境观察发掘商机 三、商协会合作 1、商协会合作契机 介绍入会企业 支持会务活动 提供融资/投资支持 2、找到真正关键人 核心大客户 3、发展伙伴 认识-互动-私交-同盟 四、核心企业合作 1、核心企业类型 制造业龙头 品牌商贸企业 2、合作契机 赋能合作商 缓解结算压力 五、商业中介合作 1、金融同业 2、财税公司类机构 第三章 小微企业拜访营销技巧 1、基本信息 主营业务 主办银行 经营地址 大额借记 付款峰值 二、客户邀约 1、价值切入点 个人价值切入点 企业价值切入点 2、邀约方式 熟人转介邀约 借位邀约 十大切入话题 3、电话约访技巧 约访老板 约访财务 三、拜访洽谈 1、话题破冰 2、资金需求挖掘 经营项下的需求挖掘 财务项下的需求挖掘 3、商务沟通技巧 沟通座位 RSI句式 让方案听起来更有吸引力 四、方案与跟进 1、开户：一槌定音落实开户 2、方案：小额信用，中额保证，大额抵质押 3、综合授信：贷票证函组合 4、政策：额度、保证、定价、期限的灵活运用 一、客户选择 1、开发一家优质企业 2、开发一家渠道客户 二、方案设计 2、搜集相关信息 3、制定开发策略 4、设计实施路径 5、寻求支撑措施 1、每组优选1个方案 3、老师点评与建议 课程小结
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