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小微客户经理专业能力训练 课程背景： 在宏观经济增速放缓、利率市场化改革加快推进、金融监管政策趋严的大背景下，商业银行加大了小微普惠业务投入，表现为设置专业部门，增加人力配置，加大信贷资金投放力度，提升普惠业务考核权重。 普惠小微业务行业差异化、个性化特征明显，对管辖行需要排查区域资源，制定区域和细分市场规划，设计重点行业开发方案，优化产品、搭建渠道；对从业人员，需要不断适应新环境、新挑战，提升市场敏感度、精准营销能力、资源整合能力，从客户经理成长为卓越金融顾问。小微客户经理作为银行创利的核心岗位，承担了信贷业务营销、业务管理、风险控制的重要职能，小微客户经理的专业能力，直接影响了银行的经营效益和健康发展水平。 本课程从小微客户经理素质模型、自我管理、业务拓展、风险控制、团队协作等方面，帮助客户经理提升专业素养，强化角色意识，增强职业能力。 课程结构： 课程讲解70%+课堂练习与研讨30% 课程收益 1、了解小微客户经理的角色定位和素质模型； 2、学习自我管理方法，提升工作驱动力和执行力； 3、掌握业务拓展、客户经营维护的方法技巧； 4、学习客户数据分析、风险识别的技巧； 5、掌握团队沟通、团队协作的原则和方法。 课程概要： 1、培训形式：理论讲授+案例解析+视频教学+场景演练+方案制定 2、培训对象：小微（普惠）客户经理等 4、培训课时：2天（6h/天） 课程大纲： 第一章 小微客户经理的自我管理能力 一、客户经理角色定位 1、坐商：卖方市场 2、行商：权利反转 3、经商：专业金融顾问 二、客户经理素质模型 1、专业力：产品专家 2、营销力：获客渠道、营销技巧 3、沟通力：听清楚，说明白 4、关系力：建立关系，深化关系，裂变关系 5、执行力：融入团队，大量行动，执行到位 练习：客户经理素养测评 三、客户经理的职业成长阶梯 2、客户经理的成功思维 我是一切根源的思维 结果导向的思维 付出优先的思维 不是不可能的思维 练习：付出-回报的博弈游戏 3、客户经理的“格局三要素” 做事：执行指令、解决问题 做市：用业绩展现个人价值 做势：借势、顺势、养势 4、客户经理的业绩达成模式 月目标转化表 周计划与周结果 客户经理一日七部曲 练习：试填写《周计划表》 第二章 小微客户经理的业务拓展能力 一、走访营销 1、如何开场破冰 寒喧、赞美、话题延伸 2、如何介绍产品 有优势的产品 无优势的产品 相对劣势的产品 3、如何引导资金需求 激活弱需求 推测可能需求 置换同业引发需求 银企合作引发需求 二、电话营销 1、优质企业约访 企业KYC四要素 约访契机 2、简单产品电销流程 开场破冰：三大要素 产品介绍：三个角度 尝试促成：三种手法 异议处理：三步解决 再次促成：成交信号，成交策略 留下接口：加微信，预约下次 结束语：结束语的5个重点，转介绍话术设计 3、差异化电话策略 新客户电话营销 老客户电话营销 流失客户电话营销 三、批量营销 1、政府机关合作 相关部门职能及合作机会 机关营销三要素：政策、活动、关系 机关合作的基础：做政绩、做任务 2、园区/市场合作 园区/市场需求分析 园区/市场管理方接触 园区客户老带新 3、老客户转介经营 客户为什么不转介 经营客户体验 转介机制设计 四、微信经营 1、微信形象建设 2、朋友圈版块策划 3、微信营销方法 第三章 小微客户经理的风险识别能力 一、认识3张报表的作用与关系 1、财务报表的基本结构 重点科目的意义 会计等式简述 2、三张报表的关系 一张完整的结果表 两张局部的过程表 三张报表是相互验证、补充说明的关系 二、财务报表粉饰常用手段 1、利用资产计价 2、虚构或掩饰经济交易事实 3、利用收入确认 4、利用费用认定 5、利用非经常性损益 6、利用会计政策 7、利用关联交易等 三、非财务信息及搜集方法 1、企业主个人非财务信息 个人基本信息 个人品质信息 管理能力信息 婚姻家庭信息 消费习惯信息 2、企业/项目非财务信息 政策与合规 行业门槛与竞争程度 经营管理 愿景规划 3、非财务信息的搜集方法 一问 二看 三听 四查 四、倒推评估验证 1、倒推评估验证的作用 分析客户可能的隐性负债和过度负债 分析客户是否有其它投资项目 分析客户是否有过度消费 2、倒推评估四个问题 贷款的真实用途是什么？ 贷款的合理额度是多少？ 贷款的产品方案怎么做？ 评估的综合感受怎么样？ 第四章 小微客户经理的团队协作能力 一、团队角色的误区 1、领主错位：划定自己的“地盘” 2、向上错位：做上级对错的“判官” 3、平行错位：忘记角色的“局外人” 二、如何做好一名下属 1、领导的决策要执行 2、维护领导的威信 3、用结果数字说话 4、让领导做选择题 三、如何做好一个伙伴 1、求同：观点不同，求同存异 2、尊重：尊重同事，发现亮点 3、谦逊：高调做事，低调做人 4、克己：让于名利，无欲则刚 5、助人：予人玫瑰，手有余香 课程小结
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