|
普惠小微营销与尽职调查技巧 课程背景： 2023年9月，国务院印发了《关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》，强调要继续推动小微企业金融服务增量、扩面、提质，加大对重点领域小微企业支持力度，提升金融服务小微企业能力。各商业银行加大了小微普惠业务投入，表现为设置专业部门，增加人力配置，加大信贷资金投放力度，提升普惠业务考核权重。在竞争环境下，客户经理需要不断适应新环境、新挑战，提升市场敏感度、精准营销能力、资源整合能力，从客户经理成长为卓越金融顾问。 除了营销挑战，客户经理也面临风险管理的挑战。小微企业存在着征信不完整、经营家庭化、财务不规范等诸多欠缺，银行需要透过有限的信息，去伪存真，从本质意义上把握客户还款能力和还款意愿。而在业务处理上，对小微企业的贷前尽调水平就基本决定了贷款审批的成功率和业务效率。所以客户经理需要综合运用多种方法，全面、准确、及时地识别判断客户真实情况。 课程收益： 1、学会分析市场、同业、客户、产品，提炼一击必中的营销卖点； 2、掌握普惠小微客户批量获客、精准营销的方法； 3、掌握客户营销流程，提升客户拜访营销的实战技巧； 4、了解小微企业信贷业务中的常见风险点； 5、掌握小微企业贷前调查的内容和流程，快速识别客户基本面。 课程概要： 1、培训形式：理论讲授+案例解析+视频教学+场景演练+方案制定 2、培训对象：小微（普惠）客户经理等 4、培训课时：2天（6h/天） 课程大纲： 第一章 信贷业务逻辑与需求把握 一、信贷业务三要素 1、客户：谁是我的目标客户 2、产品：我的产品有何亮点 3、场景：怎样营销更加有效 二、普惠客户资金需求产生 1、基于结算周期错配的资金需求 基于行业的结算规律 基于企业的结算规律 基于行情的结算规律 案例：灯具产业链上的结算特征 2、基于改善经营投资的资金需求 固定资产投资项目 新增业务、品类、原料备货等投资 更新装修、系统的投资 扩大销售区域、销售渠道的投资 扩大研发、宣传的投资 案例：海湾战争带来的商机 3、基于财务效益优化的资金需求 存量贷款置换 财务报表优化 案例：如何置换R公司低利率贷款？ 4、基于非经营用途的资金需求 家庭消费需求 投资周转需求 第二章 普惠小微批量获客方法 一、政府机关合作 1、机关营销三要素 2、机关合作的基础 二、园区合作 1、园区需求分析 2、园区管理方接触 3、园区客户老带新 三、商协会合作 1、商协会合作契机 2、找到真正关键人 3、发展伙伴 四、核心企业合作 1、核心企业类型 2、合作契机 五、商业中介合作 1、金融同业 2、财税公司类机构 第三章 小微企业拜访营销技巧 一、目标客户分析 1、基本信息 2、经营数据分析 3、特色产业客户分析 二、客户邀约 1、价值切入点 2、邀约方式 3、电话约访技巧 三、拜访洽谈 1、话题破冰 2、资金需求挖掘 3、商务沟通技巧 四、方案与跟进 1、开户：一槌定音落实开户 2、方案：小额信用，中额保证，大额抵质押 3、综合授信：贷票证函组合 4、政策：额度、保证、定价、期限的灵活运用 第四章 小微业务常见风险点 一、贷前调查的正反解 1、调查评估要坚持的六个原则 2、贷前调查的常见误区 二、小微信贷业务的常见风险点 1、信用风险 2、经营风险 3、市场风险 4、操作风险 5、管理风险 第五章 贷前调查内容与信息搜集方法 一、贷前调查准备 1、提前了解借款人信息 调阅借款人资料 了解行业、业务、供应链关系 分析可能存在的问题 2、小组分工 确定逻辑检验方法 确定调查目标和分工 3、调查预约 预约调查时间、地点 提请准备的材料 二、贷前调查的内容 1、查背景 2、查信用 3、查业务 4、查报表 5、查贷款用途和还款来源 6、查担保 三、非财务信息 1、企业主个人非财务信息 个人基本信息 个人品质信息 管理能力信息 婚姻家庭信息 消费习惯信息 2、企业/项目非财务信息 政策与合规 行业门槛与竞争程度 经营管理 愿景规划 四、非财务信息搜集方法 1、一问 2、二看 3、三听 4、四查 五、倒推评估验证法 1、倒推评估验证的作用 分析客户可能的隐性负债和过度负债 分析客户是否有其它投资项目 分析客户是否有过度消费 2、倒推评估四个问题 贷款的真实用途是什么？ 贷款的合理额度是多少？ 贷款的产品方案怎么做？ 评估的综合感受怎么样？ 六、小微贷款六步评估 1、评估还款意愿 2、评估稳定性 3、评估发展能力 4、评估还款能力 5、评估违约成本 6、交叉倒推验证 第六章 小微企业财务报表分析解读 一、认识3张报表的作用与关系 1、财务报表的基本结构 重点科目的意义 会计等式简述 2、三张报表的关系 一张完整的结果表 两张局部的过程表 三张报表是相互验证、补充说明的关系 二、财务报表分析常用方法 1、结构分析法 2、比率分析法 3、趋势分析法 4、比较分析法 课程小结
| 
