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信用卡客户经理营销素养提升 课程背景： 信用卡作为战略性零售业务，越来越受到各大银行重视，信用卡也在经济生活中发挥着越来越大的作用。至2023年底，工行、中行、农行、建行、交行五大国有行，和招商、中信、广发、浦发等共9家银行的信用卡发卡量超1亿张。经过十余年跑马圈地式的市场拓展，中国适龄人口的信用卡渗透率稳步上升，至2023年底，我国信用卡存量6.7亿张，人均持卡0.54张。而另 一方面，近年信用卡发卡速度有所放缓，2020-2024年，国内信用卡发卡增长率分别为4.26%、2.85%、-0.28%、-3.88%、-5.21%，为有数据统计以来所未见的连续下降。数据背后，意味着监管政策、客户偏好、市场竞争，以及从业人员营销模式的嬗变。 数据表明，优秀的信用卡客户经理与初级客户经理相比，客户首次营销转化率相差3倍，活跃客户占比相差1.6倍，客户交叉销售率相差3倍，客户效益贡献相差3倍。这说明，掌握有效方法的客户经理是银行富贵财富，反之则成为组织的巨额成本。 在新形势下，信用卡客户经理要与时俱进，更新思维模式；练好本领，提高营销技能；不改初心，完善自我管理。唯其如此，方能在变化的市场中永立潮头。 课程目标： 1、学会分析市场和产品，提炼产品卖点，确定营销渠道和营销策略 2、掌握陌拜、团办、驻点、电话、微信营销等多场景营销技巧 3、掌握信用卡渠道开发与谈判技巧 4、掌握日常工作流程，学习时间管理、计划管理 课程概要： 1、课程形式：课程讲授+案例解析+视频教学+角色模拟等 2、课程对象：信用卡客户经理、零售客户经理等 4、课程时间：2天（6h/天） 课程大纲：
【策略篇】 第一章 信用卡业务形势与产品分析 一、发卡量逐年下滑的原因分析 1、监管政策趋严 2、优质客群持卡量接近饱和 3、消费疲软的外在反映 4、移动支付产品冲击 二、信用卡业务的普遍问题 1、产品的市场定位模糊 2、产品同质化严重 3、重营销轻服务 4、用户忠诚度缺失 三、产品竞争力提炼（课堂练习） 1、硬政策 免息期、额度、年费、持卡权益等 2、软实力 优惠活动、卡片品牌、综合服务 第二章 信用卡营销场景与策略 一、陌拜营销 1、陌拜 1、商圈陌拜营销 商户类型与需求把握 商户陌拜流程 商户沟通话题设计 沟通氛围营造 2、机关企业陌拜营销 企业陌拜资源收集 保安、前台如何过关 陌拜关键人 陌拜情绪管理 借力热心客户 3、写字楼陌拜营销 保持职业形象 写字楼陌拜心态准备 白领信用卡需求与打法 一样的概率，不一样的收成 二、政企单位团办营销 1、团办资源获取 公开资料法 缘故法（五缘法则） 客户裂变法 天眼法 陌生开拓法 2、方案化合作 企事业单位个人金融服务方案 合作方案呈现：金字塔原理 对公合作契机 3、关键人经营 客户经营就是关系升级 关键人的合作心理动机与突破 强关系关键人合作要点 弱关系关键人合作要点 4、团办营销场景与实施要点 会议宣讲营销 逐个部门走访营销 驻点宣传营销 三、驻点营销 1、与卖场联合，提升客户办卡意愿 与商务岗联动 与卖场谈出有利条件 2、以最佳状态服务客户 了解卖场方位路线 了解卖场营销活动 职业形象建立信任 真诚微笑感染客户 3、展位布置 展位布置有档次 礼品堆头要吸睛 板凳方便客户坐 员工少坐精神佳 4、店员合作，多渠道引流 5、放下面子主动出击 四、微信营销 1、微信形象塑造 2、朋友圈版块规划 3、微信营销素材设计 4、微信互动时机与频率 五、转介经营 1、为什么老客户不转介 2、转介动机分析 3、长期主义 4、客户经营意识 5、培养种子客户
【技术篇】 第三章 信用卡营销流程与技巧 一、接触面谈 1、接触面谈三要素 2、建立信任 3、常见开场话术 4、异议处理 二、需求分析 1、需求分析三点论 2、用卡需求提问 三、产品介绍 1、FABE法 2、案例练习 四、促成成交 1、成交时机 2、成交信号 3、常用成交话术 五、结束提醒 1、电核提醒 2、转介绍提醒
【素养篇】 第四章 日常业务流程 一、每日工作 1、参加营销晨会 2、老带新组队外出营销 3、资料整理及上交 4、夕会总结及反馈 二、每周工作 1、周工作总结及计划安排 2、定期回访老客户 3、参加团队周例会 4、参加卡中心路演宣传活动 三、每月工作 1、月工作总结及计划 2、下卡客户激活与服务 3、集团客户的二次开发 4、渠道客户筛选、拜访与洽谈 5、参加团队月例会，分享经验，沟通问题 第五章 绩效管理与黄金心态 一、活动量管理 1、拜访量 2、成交量 3、批卡量 4、活跃户 二、营销价值公式 1、提升15%就能倍增业绩的奥秘 2、价值公式 三、卡员黄金心态 1、目标决定结果 2、我是一切的根源 3、结果思维 4、不是不可能 5、山不过来我过去 第六章 时间管理 一、时间价值 1、时间特性 2、时间成本测算 二、高效时间管理流程 1、明确目标，分解任务 2、确定优先原则 3、写下来 4、立即行动 5、阶段回顾与反思 三、时间管理方法 1、四象限法 2、六点优先工作制 课程小结
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