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行外吸金 增存有道 ——网点存款营销的策略与案例解读 课程背景： 当前银行业面临经济下行、利率市场化、互联网金融冲击三大考验，和客户触达离行化、理财渠道多样化的挑战。存款乃立行之本，虽然近年商业银行频频下调存款挂牌利率，但居民仍然将存款作为最基础储蓄理财选择。为了巩固市场份额，争取价值存款，各家银行纷纷祭出宣传武器、利率武器、情感武器。 作为银行最基础的产品，存款主要来自三个渠道：一是做实网点宣传和营销，营造厅堂氛围，提升客户体验，实现到访客户增存；二是优化存量客户服务挖掘潜，实现存量客户提升；三是主动拓展片区客户，获取业务增量。互联网时代，部分银行又将营销战场从线下拓展到线上，通过网络渠道拓展存款来源。同时，网点也要通过优化人力资源配置、做实日常管理，通过内部管理挖掘存款增长潜能。 本课程从流量转化、存量挖潜、增量拓展三个客户增长点，和网点日常管理这个内部增长点，分别梳理存款增长来源及营销打法，帮助网点全员清晰存款营销中的岗位责任，掌握营销技能，实现存款稳健发展。 课程目标： 1、深化全员营销意识，建立起存款营销的“三量思维”； 2、掌握厅堂营销、存量挖潜、外拓营销的存款营销技巧； 3、规范网点业务管理和营销动作，挖掘客户和团队两个潜力； 4、学习存款营销的实用话术等工具。 课程概况： 1、课程对象：网点负责人，骨干营销人员 2、培训方式：理论授课+案例解析+视频教学+小组研讨+情景演练 4、课程时间：2 天（6h/天） 课程大纲：
第一章 零售经营形势与逻辑 一、网点经营面临“五化”挑战 1、客户服务离行化 2、消费支付移动化 3、理财选择多元化 4、金融业务垂直化 5、获客场景立体化 二、存款增长四大来源 1、到访客户激发 2、意向客户跟进 3、存量客户提升 4、片区外拓获客 三、客户经营逻辑 1、痛点：客户需求 案例：是要利率高一点，还是要个靠谱的客户经理 2、焦点：客户关注 案例：利用利率对比定向挖转他行3年定期 3、触点：客户触达 案例：草莓苗牵起客户情感线 第二章 网点存款经营整体规划之12345 一、坚持一条主线 坚持存款立行、人人立功的主线 二、发挥两个潜力 1、明确角色责任，挖掘内部潜力 支行长：存款发展的指挥官 客户经理：客户资产的集结官 理财经理：营销创利的配置官 高低柜员：揽储吸金的先锋官 大堂经理：堵漏吸金的执行官 会计主管：阵地营销的督察官 2、锁定目标客群，挖掘客户潜力 老年客群：最稳定的基本盘 财富客群：快速增长的潜力股 商贸客群：低成本资金的主要来源 女性客群：社会财富掌门人 三、深挖三大来源 1、厅堂到访客户 2、存量储蓄客户 3、片区新客户 四、夯实四个支柱 1、权益活动设计 2、宣传支撑措施 3、绩效奖惩机制 4、日常过程管理 五、掌握五项技能 1、厅堂客户识别营销技能 2、电话邀约营销技能 3、活动宣讲营销技能 4、外拓营销技能 5、线上宣传技能 第三章 厅堂到访客户营销 一、网点营销氛围营造 1、网点宣传布局 户外：视觉吸引 厅堂：信息强化 2、厅堂黄金宣传位 导引台 等候区 现金区LED屏 案例：网点电视屏播放些什么？ 二、用服务锁定长期客户 1、影响客户满意度的三个原因 2、从忠诚客户到客户忠诚 3、设计让客户“有感”的服务 案例：汉服特色网点 三、厅堂营销3个动作 1、厅堂识别与主动营销 案例：从卡片聊出来的50万存款 2、柜面一句话营销与转介 3、厅堂微沙龙 练习：微沙龙试讲 第四章 存量客户挖潜营销 一、存量客户分岗管户 1、存量客户经营九宫格 2、分岗分层管户建议 研讨：存量客户经营动作 二、临界客户提升 1、分层权益设计 2、分层权益的宣传告知 案例：每周五的网点大集 三、存量客户经营五大行动 1、承接行动 2、提升行动 3、截流行动 4、防降行动 5、赢回行动 四、存量客户营销4个动作 1、微信预热 案例：支行长微信预热为客户经理背书 2、电话邀约 练习：电话邀约六句法 3、客户面访 4、沙龙活动 第五章 片区拓新营销 一、四大外拓场景及营销特点 1、商圈场景 2、社区场景 3、企业场景 4、农区场景 二、外拓活动管理七步法 1、调研 2、列出营销目标 3、拜访关键人 4、活动筹划 5、活动实施 6、活动评估 7、拓后跟进 案例：挑剔的财务总监态度大变样 三、行外吸金主题活动参考 1、商户营销活动策划 案例：联合促销活动设计 2、老年客群营销活动策划 案例：敬老日活动 3、小区居民营销活动策划 案例：百万到家敲门活动 4、拆迁户营销活动策划 案例：拆迁款节税政策宣讲 5、外出务工人员营销活动策划 案例：亲情连线活动 6、优质单位客户营销活动策划 案例：体育比赛联谊活动 课程小结
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