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低成本存款营销策略 课程背景： 由于存贷利差收窄等因素，迫使商业银行在负债端主动调结构，控制资金成本。在经营措施上，包括下调存款挂牌利率，压缩结构性存款规模，控制大额存单额度，压控长定期存款规模，大力发展以活期存款、一年期以下普通定期为主的低成本存款。但是，网点客户到访显著下降，银行营销触点减少，获客难，揽存难，揽低成本存款更难的问题始终困扰着一线营销人员。 本课程面向地方金融机构，基于区域市场和产品的基础上，梳理低成本存款营销思路，目的是通过统一认识、更新观念、创新打法，优化存款结构，提升银行经营效益。 课程目标： 1、了解新常态下优化存款结构的宏微观背景与趋势； 3、掌握典型场景下低成本存款营销策略和实战技巧； 4、优化绩效配置，引导基层经营机构切实转变营销惯性。 课程概况： 1、课程对象：行领导，部门经理，网点负责人，骨干营销人员 2、培训方式：理论授课+案例解析+视频教学+小组研讨+情景演练 4、课程时间：2 天（6h/天） 课程大纲： 第一章 低成本营销的背景与契机 一、存款规模依赖 1、存款规模与市场影响力 2、上级行存款增长考核 3、资金成本推高贷款价格导致客户流失 4、信贷风险控制难度增加 二、定价管理不足 1、存款定价缺乏指引 2、存款营销活动设计没有与时俱进 3、内部绩效引导不足 1、重储蓄轻对公 2、重网点轻外拓 3、重眼前业绩轻渠道搭建 四、低成本存款业务契机 1、国有大行存款利率率先下调 2、收单结算业务市场铺垫基本完成 3、疫后对公零售业务市场预期向好 一、对公营销定大局 1、对口营销机制设定 对公业务指标分解 营销前台、包抓部门与包抓领导 2、项目资源梳理 政府机关：财政系统、税务系统、住建系统、公积金系统、社保系统、文教系统、医卫系统、其它机构 重点企业：行业百强、纳税百强、利润百强、专精特新、新增注册等 建设项目：重点基建项目、重点技改项目、重点续建项目、政府摸排名单、重点扶持项目名单等 二、信贷客户综合营销 1、存贷款考核挂钩 存款日均与贷款定价挂钩 客户经理与资金归行率考核挂钩 2、交叉销售增加客户合作深度 对公业务交叉销售 个人业务交叉销售 掌握客户资金流向促进资金归行 三、结算账户营销 1、对公户与有效户专项营销 2、代扣代缴账户营销 3、聚合支付专项营销 聚合支付布码营销 聚合支付结算定价与商户考核 商户账户结算与流水贷定价联动 聚合码促活跃活动策划与实施 四、代发业务营销 1、代发业务客户类型 财政统发单位 央国企与规模企业 中小企业 人力资源企业 小微商户 2、代发业务决策与营销流程 不同类型客户决策特征 代发业务决策相关者 代发业务营销流程 3、代发资金留存低的原因分析 表面原因 本质原因 深层原因 4、代发客户维护挖潜六大策略 5、代发客户批量营销打法 五、个人活期存款其它营销措施 1、理财资金沉淀 理财资产奠定活期存款厚度 利用好七天通知存款 2、个人代扣业务 基金定投代扣 期缴保险代扣 3、第三方快捷绑卡营销 快捷绑卡福利活动设计 快捷绑卡营销任务分解 账户代扣代缴业务绑定活动策划 4、手机银行活跃度 先用活跃率，再有活期存款 第三章 低成本存款营销推动机制 1、提高活期、短定期揽储计价 2、降低长定期揽储计价 二、岗位配置优化 1、资源型人才向对公岗位流动 2、商户经理专岗配置 1、全员营销导向 2、策划低成本存款优惠活动 3、重新强化对公营销地位 四、推动存款营销责任制 1、班子成员包政府机关 2、部门经理包骨干企业 3、支行长包重点大户 第四章 低成本存款拓展案例分享 1、二手房交易资产监管项目 2、一手房意向金代收项目 3、外贸企业结算账户营销 4、资源型实习生社会实践营销项目 5、出国留学存款证明等存款营销 6、物业费代收代缴项目 7、党费通项目营销 8、社区老年客群专项营销带动低成本存款增长 课程小结
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