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代发工资业务增户扩面 课程背景: 代发工资业务具有金额大、周期性强、客群结构集中的特点，稳固了银企关系，深化了合作内涵，更重要的是，代发工资业务为银行提供了大量稳定的优质个人客户，成为银行发展零售业务、资金留存的重要客户来源。 近年来，随着金融行业竞争向深层次、广域化发展，代发工资营销手段和竞争手段也层出不穷，代发工资业务流失。网点在代发工资营销上，存在着一些误区，如认为代发业务费时费力，市场上缺乏优质代发客户，优质客户已被他行绑定我行没有机会……而同时，代发工资客户到访率低，资金留存率明显偏低，也是普遍存在的现象。 本课程对比了业内先进银行在代发业务开发方面的优秀做法，分析代发业务拓展中存在的共性难题，并从代发业务拓展渠道、突破客户决策链条两个角度，提出比较具体的营销方案。 课程结构： 第1天：课程讲解80%+课堂研讨与练习20% 第2天：课程讲解60%+课堂练习10%+行动方案路演与点评30% 课程收益: 1、剖析代发业务现状，发现问题 2、了解同业在代发业务拓展中的优秀做法 3、掌握代发工资业务开发的有效渠道 4、了解不同类型代发客户的特征，及其决策链条 5、掌握代发业务营销流程和基本工具 课程概况: 1、课程形式：理论讲解+案例分析+视频教学+角色演练 2、课程对象：支行长、客户经理等 4、课程时间：2天（6h/天） 课程大纲:
第一章 代发工资业务的作用和痛点 一、思考 银行获客方式有哪些？有哪些可以做到批量获客？ （代发薪业务天然具有批量获客属性） 二、批量获客给银行带来的收益 1、存款 2、客流 3、交叉销售契机 三、代发业务拓展的难点 1、优质客户竞争压力越来越大 2、公私联动实施困难 高层推动，中层鼓动，基层难动 3、营销推进困难 缺目标客户 缺高层关系 缺合作资源 缺营销技巧 第二章 同业银行代发业务发展借鉴 三、国有银行代发业务参考 2、以优势产品争取代发客群 二、招商银行代发业务参考 1、从薪福通1.0到4.0 2、胜在代发客群经营 3、行业最低的资金成本是如何做到的 三、中信银行代发业务参考 1、“悦开薪，越开心”的开薪易3.0 2、开薪易薪酬管理方案的六个维度 发薪能力、开薪生态、行业方案、体验优化、员工服务、开放合作 四、交通银行代发业务参考 交通银行对存量和增量代发业务客户的分析结果 如何实践“满足客户需求、做好财富管理管家”的定位 第三章 代发拓新业务渠道与获客模式 一、存量客户联动营销 1、条线联动 对公柜台与客户经理联动：开户筛选客户，上门服务，代发签约 优质客户定期账户波动：筛选小企业主，分析上下游结算，综合方案做代发 小规模企业代发排查 2、业务联动 理财业务联动：高管/财务了解代发现状、决策链条 个贷联动：写字楼商贷，高端楼盘按揭客户 收单联动：小公司/大商户 信用卡联动：内外勤联动，卡员联动 3、存量客户周边资源 企业交易量大的对手 企业交易频率高的对手 企业新增交易对手 二、私账代发 1、企业选择私账代发的原因 2、催生企业代发三个意图 3、金税四期对企业税务的影响 三、他行策反 1、权益开道 工资卡权益包，相当于公司多发了奖金 案例：电影福利赢得客户心 2、需求把握 企业综合金融需求 3、利用代发障碍点 距离障碍 业务障碍 服务障碍 四、渠道合作 1、银保互动 信息源：与保险公司团险客户经理合作代发 2、银政互动 财政局工程 税管员工程：如何跟税管员合作批量代发企业 行政审批大厅 工商局工程 3、商会互动 4、中介互动 价值链工程：与律所、财务公司、商务秘书公司等客户共享 五、其它拓客来源 1、网格营销 网点周边写字楼、商铺、企业排查 2、网络渠道 公共类网站平台 招聘网站 第四章 代发业务营销流程 一、营销准备 1、锁定目标客户 2、了解组织架构与决策流程 了解关键决策人 营销代发可能的异议分析 3、决策链分析 决策者诉求与沟通策略 使用者诉求与沟通策略 影响者诉求与沟通策略 案例：用“蘑菇法”搞定移动公司分管领导 案例：员工代表投票产生的代发银行 【延伸思考】制订拜访计划表 二、拜访接触 1、电话约见 2、代发需求挖掘 情感需求 专业需求 产品需求 3、相关信息搜集 三、方案呈现 方案设计思路 方案呈现黄金法则：金字塔结构 【延伸思考】怎样体现代发服务方案差异化优势 四、问题处理 老板常见异议处理 财务常见异议处理 把关者常见异议处理 专业问题百问不倒 案例：一组照片展示打消企业主顾虑 五、签约跟进 制卡活动组织 交叉营销流程设计 满意度调研与权益强化 第五章 代发业务方案制定与呈现 一、量身定制代发工资金融服务方案 1、综述 2、服务团队 3、代发服务介绍 当前代发薪业务可能的问题分析 代发业务流程 企业端价值 员工端增值服务 4、公司业务、个金业务产品简述 5、银行实力与优势。 银行背景、财务状况 代发成功服务案例 6、银行承诺 上门服务 快速服务 专属服务 增值服务 【作业练习】根据客户需求分析和代发方案撰写要求，为目标客户定制代发业务方案 二、代发方案呈现技巧 1、方案呈现的金字塔结构 2、同频沟通 视觉型 听觉型 感觉型 3、察颜观心，调节营销沟通的节奏 4、峰终定律，给客户留下积极印象 第六章 行动方案设计与路演 一、客户选择 1、开发一家优质企业 2、开发一家渠道客户 二、方案设计 1、明确营销目标 2、搜集相关信息 3、制定开发策略 4、设计实施路径 5、寻求支撑措施 三、方案路演与点评 1、每组优选1个方案 2、行动方案路演 3、老师点评与建议 课程小结
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