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聚合收单拓展与商户价值提升 课程背景： 据统计，2023年我国线下收单交易规模91.9万亿，预计至2027年将达到123万亿。其中，扫码交易所占比重逐年增长至近四成。在扫码交易市场中，微信、支付宝以绝对优势牢牢把握着市场领导地位。人民银行《非银行支付机构条例》《关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》陆续实施，反垄断红线、商户禁用个人码收款等一系列监管预期，意味着聚合收单酝酿着新一轮格局调整。 聚合收单业务，不仅影响银行中收，更影响着商户获客、低成本资金归集、经营贷等综合营销，甚至银商合作生态的搭建。一个小小的扫码牌，作为银商合作的杠杆型产品，成为银行不能放弃的业务。因为对于区域市场，线下扫码付业务，要么达到一定用户规模维持运转盈利，要么商户流失将被边缘化。同时，针对已布码商户的促活、维护、管理及综合营销，也在很大程度上影响着收单业务经营质量。 本课程目的是建立起较为系统的收单业务营销思维，掌握聚合收单营销与商户维护管理的方法。 课程收益： 1、了解收单市场的发展现状与趋势，提高对聚合收单发展的重视度和紧迫感； 2、解读支付新规对市场、对商业银行的影响，及银行面临的机遇； 3、了解商贸客群分类，需求分析，和产品解决方案、优惠政策匹配； 4、学习聚合收单场景化营销的流程和技巧； 5、了解收单商户维护、管理及联动营销的基本方法。 课程概况： 1、培训对象：业务部门、网点营销人员等 2、培训形式：课程讲授+案例分析+视频教学+小组研讨+角色演练等 4、培训时间：2天（6h/天） 课程大纲：
第一章 产品要素分析与差异化策略 一、商贸客群的价值 1、创造效益 商贸客群是资金最活跃的客群之一 低成本资金沉淀 2、搭建场景 获客渠道：银商合作带来批量个人客户 增值权益：为VIP客户提供增值回馈的载体 二、收单业务拓展的难点 1、营销竞争难点 2、维护促活难点 3、交叉销售难点 三、收单解决方案 1、传统收单：POS、收款码 2、场景收单：线上收单、复杂收单系统 【视频教学】《空付》时代 第二章 产品要素分析与差异化策略 一、产品要素分析对比（产品球模型） 1、政策层：手续费率、到账时间 2、服务层：金融产品联动、售后服务可靠性 3、应用层：支付结算系统、行业应用软件、插件 4、设备层：码牌、云播报器、智能POS、收银机 【课堂作业】产品卖点提炼 二、差异化拓展策略 1、客户差异化策略 小额高频：重视及时到账，对费率敏感 中额高频：重视信用卡支持，对账便利 高频规模：重视结算系统稳定，对账便利 低频大额：重视信用卡支持、结算额度 2、网点差异化策略 城区网点 县城网点 乡镇网点 第三章 聚合收单营销拓展 一、中小商户走访营销 1、营销准备 形象准备 物料准备 心态准备 话题准备 2、陌拜破冰 寒暄：建立第一印象 赞美：拉近距离 延伸话题：共同话题、经营话题、业内时事 【练习】如何引出客户感兴趣的话题 3、挖掘需求 从收款需求切入 从资金需求切入 从获客需求切入 SPIN提问法 4、产品介绍 如何介绍有优势的产品 如何介绍无明显优势的产品 如何介绍相对劣势的产品 5、异议处理 异议处理三步法 方法一：讲道理 方法二：给面子 方法三：做备份 方法四：给补偿 【练习】AB角色攻防演练 6、促成成交 主动成交法 利益驱动法 假设成交法 二选一法 二、批量营销 1、渠道类别 市场管理方 行政主管部门 核心企业 三方科技公司 2、渠道合作洽谈 渠道需求 合作方案 3、批量营销形式 信贷+聚合码业务推介会 快闪式产品说明会 网点生意会 【案例分析】某行一次小型会议获得9户信贷意向+14户聚合码 三、名单制营销 1、有信贷无收单商户 客户经理专项营销 2、有存款无收单商户 管户人专项营销 3、新注册商户 网格化责任网点专项营销 四、微信宣传营销 1、塑造微信形象 2、朋友圈版块设计 3、聚合收单营销素材建设 4、宣传时机与频度 【案例分析】什么样的朋友圈广告客户不拒绝？ 五、复杂场景收单方案参考 1、智慧菜场收单解决方案 2、智慧停车场收单解决方案 3、商超购物中心收单解决方案 4、物业公司收单解决方案 5、餐饮门店收单解决方案 第四章 收单商户价值提升 一、收单商户为什么“睡眠”了 1、软硬件体验 2、政策体验 3、服务体验 二、收单商户维护促活 1、商户分户管理 存量商户管户 增量商户管户 商户转移 2、走访巡检与服务响应 定期走访制度 客户问题响应技巧 【案例】商户反应营业款未足额到账 3、完善商户档案 为何建 记什么 怎么用 4、商户考核升级 聚合码优惠政策组合 一户一策思路 商户考核机制探讨 5、策划支付活动 支付品牌日活动策划 “寻找支付锦鲤”活动策划 6、打造支付商圈 商圈筛选 方案策划 营销覆盖 活动上线 三、收单商户交叉营销 1、资金留存 2、授信营销 3、资产配置 4、联盟商户合作 课程小结
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