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代发客群经营与资产提升 课程背景： 代发工资业务，是各家银行竞相争取的个人中间业务，也是发展个人客户、资金留存重要的客户来源。近年来，随着金融行业竞争向深层次、广域化发展，代发工资营销手段和竞争手段也层出不穷，代发工资业务流失，代发工资客户资金留存率明显偏低。在新的市场形势下，如何认识代发工资在银行业务版图中的重要意义，如何深入发展代发工资业务，挖掘存量和增量客户潜力，通过有效的客户活动和权益配置，显著提升代发资金留存率，是各家银行共同面对的问题。 课程收益： 1、理解代发资金留存难的深层原因，及其破局之道 2、了解代发客户金融需求和非金融需求，把握痛点、痒点 3、了解分行、支行、网点在代发客群经营及资金留存中的角色 4、掌握代发客群分层维护的策略 5、掌握代发客户营销沟通的技巧 课程概要： 1、课程形式：理论讲解+案例分析+视频教学+角色演练等 2、课程对象：零售管理人员，网点人员等 4、培训课时：2天 【课程大纲】 第一章 代发薪业务解析与破局 一、代发薪客群特征与经营现状 1、代发薪客群特征 获客成本较低 客户需求相近 易于分层管理 易于场景搭建 2、代发薪业务现状盘点 二、代发工资留存率低的原因探析 1、表面原因 家庭开支 偿还贷款 日常消费 投资理财 同业竞争 2、本质原因 工资卡非常用卡 工资账户习惯性支出 客户黏性低 3、深层原因 工资卡信息安全性“隐忧” 未锁定工资资金流动性 产品持有率低 互动频率低 客户维护手段单一 代发专属权益少或客户不清楚 三、代发薪业务管理布局 1、分行顶层设计 2、支行全面统筹 3、网点落实行动 第二章 代发客户维护挖潜策略 一、三级维护 1、老板高层的金融需求与服务方式 2、高管财务的金融需求与服务方式 3、基层员工的金融需求与服务方式 二、产品叠加 1、网点客户交叉销售导引 资产规模 交叉销售数 2、交叉销售顺序 功能类产品 融资类产品 理财类产品 三、电话触达 1、一日电话量规划 2、消除客户自然防御 3、分类电话沟通技巧 新客户关怀电话 工资卡信息安全教育电话 手机银行浏览理财事件电话 高代发低留存客户电话 到期客户电话 临界客户电话 降级客户电话 四、微信渗透 1、代发微信群经营 代发群建立 群组织分工 群话题与群活动 2、业务关系建立 从代发群到一对一 关注关键客户、活跃客户 3、微信形象塑造与宣传 微信朋友圈版块设计 版块素材设计 五、伙伴培养 1、伙伴遴选标准 2、伙伴分享素材 3、伙伴权益配置 六、活动连接 1、阵地作战类 2、走出网点类 3、打成一片类 第三章 代发单位批量营销实施 一、代发企业宣传活动策划 1、进企业四个优先 2、低成熟度企业维护指引 3、关键部门合作洽谈要点 4、个人金融服务方案 5、关键人经营 二、金融讲堂 1、金融讲堂前中后 2、讲堂宣讲之九段式 3、如何讲好金融业务 怎么讲解定期存款 怎么讲解基金定投 怎么讲解理财净值化 怎么讲解网金产品 怎么讲解保险理念 4、如何把转瞬即逝的客户意向“固定”下来 三、会议插播 1、最易落地的一对多宣讲场景 2、如何5分钟讲出效果 3、会议插播三讲一促法 讲渊源、讲好处、讲时效、做促成 四、驻点宣传 1、驻点宣传的价值体现 2、让展台形成围观效应 课程小结
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