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专业市场开发与经营管理 课程背景： 在金融行业竞争日趋激烈的当下，拓展业务版图、打造新的业务增长极，成为商业银行的共性课题。专业市场凭借产业集聚、交易活跃等特性，蕴含着巨量的金融服务需求，能助力银行拓宽客户资源、丰富业务类型、提升市场份额，实现差异化竞争，是银行不可忽视的市场领域。 从经营实践来看，专业市场开发常见问题是政出多门、浅尝辄止、急功近利、粗网捞鱼，管辖行没有划分市场资源、没有整体开发策略，基层网点没有配置开发责任人、没有持续经营培育的目标、开发过程缺乏精细管理和持续跟进。 本课程聚焦银行在专业市场开发中的常见痛点，从开发和管理两个维度，帮助学员提升整体认知，掌握开发和管理技能。 课程结构： 第1天：课程讲解70%+课堂研讨与练习30% 第2天：课程讲解50%+课堂练习10%+行动方案路演与点评40% 课程收益： 1、了解专业市场业态、需求特点，及对于银行的价值； 2、了解专业市场开发与管理中常见痛点问题； 3、掌握专业市场开发的系统、理念和方法； 4、掌握与管理方合作洽谈的方法； 5、掌握专业市场商户批量营销、走访营销的流程与技巧。 课程概要： 1、培训形式：理论讲授+案例解析+视频教学+场景演练+方案制定 2、培训对象：支行长、客户经理等 4、培训课时：2天（6h/天） 课程大纲：
第一章 专业市场类型及开发价值 一、专业市场类型 1、按流通方式划分 批发型专业市场 零售型专业市场 2、按商品类别划分 生活消费品市场 无形商品市场 3、按区域类型划分 产地型市场 中转型市场 销地型市场 4、按市场规模划分 全国性市场 区域性市场 地方性市场 二、专业市场开发经营问题分析 1、管辖行分析 无市场资源分配机制 无市场开发整体策略 2、基层网点分析 无开发目标设定 无市场资源排查 无开发责任人 无精细化过程管理 三、市场商户需求与业务机会 1、资金需求 2、结算需求 3、获客需求 4、信息需求 四、市场管理方的痛点与业务机会 1、市场管理方的痛点 市场业态雷同，缺乏核心优势 市场经营疲弱，企业效益下降 公司资源受限，经营支持不足 商户停业撤场，精准招商困难 2、市场管理方的角色转型 从物业公司向综合运营服务商转型 从单一管理者向资源整合者转型 从被动响应者向创新推动者转型 第二章 专业市场整体开发策略 一、目标市场选择 1、有体量 市场商户数量大 市场交易规模大 2、有组织 市场有管理机构 管理方对商户有影响力 3、有需求 行业经营特点分析 金融合作现状调研 4、有优势 管理方合作优势 基础客户优势 二、专业市场整体开发四部曲 1、深入调研 业态盈利模式：分析合作的上限 业态风险特征：分析合作的下限 市场组织管理模式 金融机构合作状况 2、确立规划 专业市场开发优先级 设定开发目标 确定开发责任人与团队 搜集商户名单 制定开发路线图 工具：专业市场资源版图 3、制定计划 管理方谈判计划 商户走访计划 工具：网格商户建档表 4、强化执行 管理方拜访洽谈 老带新开发 一对多活动 名单制电联 网格化走访 5、精细管理 经营开发复盘 商户档案整理与商机挖掘 客户维护与综合营销 第三章 专业市场开发走访实操 一、市场管理方合作洽谈 1、访前功课 同类市场数据对比 管理方痛点预测 整体性合作预案 2、合作洽谈 寒暄破冰 表明目的 分析市场商户痛点 提出合作方案并达成共识 预约宣传营销活动 二、市场商户产说会实施 1、前期宣传预热 管理方通知宣传 老带新宣传 名单制电话通知 2、产说会流程 自我介绍，目的说明 案例先行，导入概念 阐述痛点，提出方案 切入产品，优势对比 互动提问，意向登记 三、市场商户入户拜访 1、开场破冰 说来由，说政策 讲案例，吸引客户兴趣 2、需求挖掘 资金需求 收单需求 获客需求 3、产品介绍 优势产品介绍 无优势产品介绍 相对劣势产品介绍 4、异议处理 同理-赞美-卖点-促成 5、促成成交 假设成交法 二选一法 资源稀缺法 四、建档商户分类管理 1、商户分类 重点跟进客户 定期回访客户 培育发展客户 一般关注客户 2、意向商户跟进方法 持续回访 抓政策契机 抓行业需求 借力第三方 第四章 行动方案设计与路演 一、市场选择 小组选取一个专业市场 二、方案设计 1、市场现状分析 2、明确开发目标 3、制定开发策略 4、设计实施路径 5、寻求支撑措施 三、方案路演与点评 课程小结
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