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代发与收单业务拓展 课程背景： 近年来，随着金融行业竞争向深层次、广域化发展，代发工资营销手段和竞争手段也层出不穷，代发工资业务流失。在代发工资营销上，存在着一些典型的误区，如认为代发业务费时费力，缺乏优质代发客户，优质客户已被他行绑定我行没有机会等。相应的，商户收单也是银行拓展优质客群，获取结算资金，并发展综合金融服务的重要业务。2023年我国线下收单交易规模83.4万亿，预计至2027年将达到123万亿。 在竞争环境下，获客成为商业银行经营的最核心课题。多家银行组建了专门的市场拓展团队，如中信银行、招商银行、华夏银行等，岗位称为市场经理、零售客户经理或支付结算客户经理等，专业负责以代发业务、收单业务为核心的客户拓展，以及定向提供综合金融服务。 本课程是在营销场景化、数字化转型背景下，升级代发、收单业务营销理念和模式，帮助专业岗位提升营销获客技能。 课程收益： 1、了解同业在代发业务拓展中的优秀做法 2、掌握代发工资业务开发的有效渠道 3、掌握代发业务营销流程和基本工具 4、了解商贸客群分类、需求分析，和产品解决方案匹配； 5、学习简单收单、复杂场景收单的营销流程和技巧。 6、强化客户经营思维，提升客户维护挖潜能力。 课程概况: 1、课程形式：理论讲解+案例分析+视频教学+角色演练 2、课程对象：支行长、客户经理等 4、课程时间：2天（6h/天） 课程大纲：
第一章 同业银行代发业务发展借鉴 三、国有银行代发业务参考 2、以优势产品争取代发客群 二、招商银行代发业务参考 1、从薪福通1.0到4.0 2、胜在代发客群经营 3、行业最低的资金成本是如何做到的 三、中信银行代发业务参考 1、“悦开薪，越开心”的开薪易3.0 2、开薪易薪酬管理方案的六个维度 发薪能力、开薪生态、行业方案、体验优化、员工服务、开放合作 四、交通银行代发业务参考 交通银行对存量和增量代发业务客户的分析结果 如何实践“满足客户需求、做好财富管理管家”的定位 第二章 代发拓新业务渠道与获客模式 一、存量客户联动营销 1、条线联动 对公柜台与客户经理联动：开户筛选客户，上门服务，代发签约 优质客户定期账户波动：筛选小企业主，分析上下游结算，综合方案做代发 小规模企业代发排查 2、业务联动 理财业务联动：高管/财务了解代发现状、决策链条 个贷联动：写字楼商贷，高端楼盘按揭客户 收单联动：小公司/大商户 信用卡联动：内外勤联动，卡员联动 3、存量客户周边资源 企业交易量大的对手 企业交易频率高的对手 企业新增交易对手 二、私账代发 1、企业选择私账代发的原因 2、催生企业代发三个意图 3、金税四期对企业税务的影响 三、他行策反 1、权益开道 工资卡权益包，相当于公司多发了奖金 案例：电影福利赢得客户心 2、需求把握 企业综合金融需求 3、利用代发障碍点 距离障碍 业务障碍 服务障碍 四、渠道合作 1、银保互动 信息源：与保险公司团险客户经理合作代发 2、银政互动 财政局工程 税管员工程：如何跟税管员合作批量代发企业 行政审批大厅 工商局工程 3、商会互动 4、中介互动 价值链工程：与律所、财务公司、商务秘书公司等客户共享 五、其它拓客来源 1、网格营销 网点周边写字楼、商铺、企业排查 2、网络渠道 公共类网站平台 招聘网站 第三章 代发业务营销流程 一、营销准备 1、锁定目标客户 2、了解组织架构与决策流程 了解关键决策人 营销代发可能的异议分析 3、决策链分析 决策者诉求与沟通策略 使用者诉求与沟通策略 影响者诉求与沟通策略 案例：用“蘑菇法”搞定移动公司分管领导 案例：员工代表投票产生的代发银行 【延伸思考】制订拜访计划表 二、拜访接触 1、电话约见 2、代发需求挖掘 情感需求 专业需求 产品需求 3、相关信息搜集 三、方案呈现 方案设计思路 方案呈现黄金法则：金字塔结构 【延伸思考】怎样体现代发服务方案差异化优势 四、问题处理 老板常见异议处理 财务常见异议处理 把关者常见异议处理 专业问题百问不倒 案例：一组照片展示打消企业主顾虑 五、签约跟进 制卡活动组织 交叉营销流程设计 满意度调研与权益强化 第四章 收单解决方案参考 一、传统收单 1、POS收单 2、静态二维码收单 3、智能POS收单 二、复杂场景收单解决方案 1、商场综合体场景 2、食堂场景 3、停车场场景 4、餐厅场景 5、学校场景 第五章 收单商户营销模式与技巧 一、网格化经营 街区、市场网格化划分 作战地图绘制 网格化经营三级、四到、六标准 二、营销模式 联动营销 组合营销 总部营销 渠道营销 三、营销难点突破 1、商户信任建立 了解行业：客户喜欢懂行的人 开场破冰：寒暄、赞美、延伸话题 2、需求激发 客户习惯使用微信、支付宝 客户已经有他行收款码了 客户与我行不熟 3、产品比较 产品政策差不多 我行费率有优势，到账无优势 我行到账有优势，费率无优势 我行费率、到账都无优势 课程小结
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