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基于场景的外拓营销技巧 课程背景： 在银行4.0时代，网点面临着优质客户到访量少、同业竞争压力大、业务指标重的诸多挑战，传统的坐门等客式经营模式早已成为过去时，网点需要适应新形势下的新型经营模式。在新模式中，网点既要经营存量客户提升贡献，又要立足厅堂争取流量转化，还要经营片区、主动拓客，建立起网点的立体化获客模式。 商业银行探索外拓营销已经历十年周期，在外拓营销上存在着以下普遍现象： 外拓一阵风，领导有要求、指标有压力时才外拓，没有形成机制； 员工更愿意走访熟悉客户，忽略前期无需求客户，客户跟进培养不持续； 执行易、见效快的场景多走，执行复杂、见效慢的场景不走或少走； 外拓营销技能不过关，难以快速建立关系、探寻需求、发现商机； 走访不建档或建档不规范，缺乏商机管理，浪费营销资源等。 本课程是在不同银行、不同场景、不同产品的大量外拓实践基础上，提炼典型场景的外拓营销策略和技巧，帮助网点员工快速掌握技能，即学即用。 课程收益： 1、强化主动拓客意识，树立外拓获客的信心； 2、了解不同类型客群的特点及金融、非金融需求； 3、掌握不同场景下开展外拓营销的策略； 4、掌握客户营销流程和实战沟通技巧。 课程概要： 1、培训形式：理论讲授+案例解析+视频教学+场景演练 3、培训课时：2天（6h/天） 课程大纲： 一、网点经营面临 “四化”挑战 1、客户服务离行化 2、投资选择多元化 3、金融业务垂直化 4、获客场景立体化 二、网点经营逻辑的转变 1、从被动等客到主动出击 外拓客群的优先级 外拓的组织形式 2、从经营网点到经营片区 片区客户资源排查 网格化机制建立 需求分析与营销资源匹配 3、从销售产品到经营客户 存量客户经营 意向客户经营 第二章 四大场景的外拓营销技巧 一、商圈外拓营销 1、商圈外拓小组与分工 客户经理小组/外勤+内勤小组 小组AB角分工 2、商户走访目标 产品宣传与营销 联盟商户筛选与洽谈 3、商户走访流程 外拓准备 开场破冰 需求挖掘 产品介绍 异议处理 促成成交 案例：手续费更高的收款码，如何让客户愿意用 练习：无资金需求的商户，如何营销授信 二、社区外拓营销 1、社区特点及突破策略 开放式社区 托管式社区 堡垒式社区 案例：新开网点怎样突入高端社区 2、社区营销目标 产品与政策宣传 筛选与培养客户 网点引流渠道 3、社区摆摊路演关键节点 合作方支持 路演活动策划 点位选择 宣传氛围营造 人员分工协同 案例：社区摆摊分工点位图 4、社区活动参考 社区联合公益活动开发 楼长、荣誉支行长开发 敬老日活动 百万到家活动 亲子特卖会活动 小小银行家活动 三、企业外拓营销 1、目标客户分析 基本信息分析 经营数据分析 行业产业基本分析 2、客户邀约 价值邀约 熟人转介邀约 借位邀约 案例：借力新闻线索成功约访龙头企业负责人 3、拜访洽谈 话题破冰 需求挖掘 商务沟通技巧 4、产品方案呈现 产品与产品组合 怎样让方案更具吸引力 5、收尾跟进 洽谈总结技巧 预约下一步动作与时间 四、单位团办外拓营销 1、按图索骥，寻找目标客户 公开资料法 缘故转介法 客户裂变法 陌生拜访法 商业查询法 2、制订拜访计划 营销要打提前量 有备才能无患 练习：制订一份拜访计划表 3、金融服务方案呈现 方案设计思路 方案呈现黄金法则：金字塔结构 4、四类团办场景的活动这实施 专场沙龙场景 会议插播场景 科室走访场景 摆摊路演场景 练习：客户晨会上宣讲我行产品活动 课程小结
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