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单位团办资源开发与营销实施 课程背景： 零售业务单量小，单一获客成本高，通过优质企事业单位开展团办营销，是落实零售业务批量办的典型形式，能够显著提高营销效率，降低获客成本。企事业单位员工收入相对稳定，有消费能力，有金融产品需求。银行的信用卡、消费贷、手机银行等业务，通过团办营销可以快速上量；存款、理财政策信息可以通过单位场景快速传达；保险、基金等复杂产品，也可以通过单位场景植入宣传、引导理念。 优质企事业单位客户是稀缺资源，网点即要积极维护存量对公客户，开发团办场景；也要依托政策、产品、人员等优势，主动拓展单位团办资源，以支撑网点零售业务发展。而网点在实施单位团办营销活动中，面临的一个致命问题，是虽然获得了进场开展宣传营销的机会，但由于种种原因，客户员工响应不积极，营销成果廖廖，既消耗了客户关系，也影响网点人员的营销信心。 本课程以方法论为主线，结合大量真实的实战案例，帮助网点人员系统掌握团办资源开发和团办营销实施的方法技巧，即学即用。 课程收益： 1、了解团办营销在零售业务经营中的作用； 2、掌握团办客户资源开发的五种渠道； 3、掌握单位团办营销四种场景下的实施技巧； 4、学习团办关键人关系维护与合作的方法。 课程概要： 1、培训形式：理论讲授+案例解析+视频教学+场景演练 2、培训对象：零售客户经理等 4、培训课时：1天（6h/天） 课程大纲： 第一章 团办客户资源开发 一、存量对公客户排查 1、授信客户 2、代发客户 3、结算客户 4、其它对公客户 二、其它资源开发 1、公开资料法 案例：某支行通过政府网站新闻线索开发本地重点企业 2、缘故转介法 3、现场裂变法 案例：一个支部名录牌带来的批量营销商机 4、企查查法 5、陌生开拓法 案例：随机陌拜某人力资源集团引发的团办商机 第二章 团办营销前期策划 一、关键人接洽与方案营销 1、关键人接洽要点 企业负责人 高管与财务 工会、人力、办公室 2、个人金融服务方案 方案结构 方案呈现 案例：上海XX公司个人金融方案解读 3、礼品选择：有礼走遍天下 二、基于需求层次的关键人经营策略 1、安全需求 表现与其上级的良好关系 展现自己的资源价值 2、社交需求 赠送贴心小礼物 场外公关 介绍朋友给对方认识 3、尊重需求 定期拜访、走访 专属权益、尊享服务 案例：邀请客户企业人力资源总监参加企业家论坛 4、成就需求 协助达成职业目标 让其工作成绩被看见、被肯定 案例：态度大变样的财务总监 三、内部预热与预营销 1、内部通知 内部通知的3种形式与预期效果 内部通知的时间点 2、预营销措施 老客户回访服务 关键人支持承诺 预营销素材及使用 第三章 批量团办营销活动实施 一、沙龙宣讲 1、沙龙流程 现场建群 红包热场 沙龙宣讲 办理辅导 致谢收尾 2、沙龙主讲九步法 案例：某食品公司“幸福工会”专场宣讲会 二、会议插播 1、怎么讲 情绪饱满 眼神坚定 台风自信 2、讲什么 讲渊源 讲好处 讲时效 做促成 例：某碧桂园项目公司全员办卡 三、科室走访 1、阵地战+游击战 2、名正则言顺 塑造来访背景 塑造成功案例 3、随手礼的使用技巧 4、从亲和客户突破 5、发挥影响力客户作用 案例：某机电企业科室走访受挫记 四、摆摊路演 1、摆摊路演目的 品牌宣传 营销业务 搜集信息 2、点位与时间选择 抓人流高量期 点位选择：动线+便于驻留 3、造势引流 物料布置营造氛围 主动宣传引流 主动迎客截流 人员分工营造围观效应 案例：某制衣厂食堂摆展的冰火两重天 五、其它批量团办活动创意分享 1、策划办卡抽奖活动激发参与热情 2、学习强国积分兑换与跟进营销 3、连锁门店联合造节批量营销会员 课程小结
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